Neue Medien

31. Interview: Mobile Anwendungen für den Vertrieb und deren Bedeutung

Live. TV-Studio auf der Communication World 2011

Tag: Mittwoch, 12. Oktober 2011

Zeitslot: 14:20 bis 14:40 Uhr

Interviewpartner: Jochen Moll, Vorstandsvorsitzender BizSphere AG

Kurzprofil:

Jochen Moll ist seit Juli 2010 Vorstand der BizSphere AG. Davor war er in unterschiedlichen nationalen und internationalen Führungspositionen bei EMC und IBM tätig, unter anderem verantwortete er das Deutschlandgeschäft bei EMC. Inhaltlicher Schwerpunkte seiner bisherigen Tätigkeiten waren Strategische Geschäftsentwicklung, Partner und Software Business.

BizSphere ist ein Software- und Beratungsunternehmen, das sich auf Software- und Consulting-Lösungen im Bereich Wissensmanagement und Sales Enablement spezialisiert hat. Die BizSphere Sales Enablement Solution ist eine Software-Plattform und Beratungsmethode, die Unternehmen eine effiziente und kundenspezifische Vertriebs- und Marketingkommunikation ermöglicht. Bereits bestehende Informationen werden inhaltlich so strukturiert, dass sie dem Vertrieb entsprechend der jeweiligen Kundensituation flexibel und nach Bedarf zur Verfügung stehen. Durch die Verfügbarkeit von Informationen zum richtigen Zeitpunkt, im richtigen Kontext und für die richtige Person wird ein Mehrwert generiert, der zum Wettbewerbsvorteil wird und sich positiv auf die Vertriebsperformance auswirkt.

Titel: Mobile Anwendungen für den Vertrieb und deren Bedeutung

Inhalte:
• Mobile Anwendungen für den Vertrieb werden immer wichtiger…

· Die Globalisierung der Unternehmen einerseits und Konsolidierungen andererseits führen dazu, dass Kunden und Anbieter geografisch oft weit entfernt sind. Bei dem Verkehrsaufkommen heute kann aber auch ein Termin in der gleichen Stadt schnell zu einer zeitaufwendigen Reise werden.

· Effizienz: Diese ‚Reisezeit‘ versucht man möglichst gut zu nutzen, um keinen Wettbewerbsnachteil zu riskieren. Zudem hat man mitunter an einem Tag Termine mit unterschiedlichen Kunden, d.h. man muss unterschiedliche Business Szenarien vorbereiten und auch verfügbar haben. Dabei ist man unter Umständen auf öffentliche Verkehrsmittel angewiesen(->Umweltaspekt/Kosten/Stau), d.h. man versucht, das Gepäck gering zu halten und unterwegs zu arbeiten. Das sollte dann möglichst unkompliziert und einfach sein, denn nur so spart man auch Kosten. Wenn man alles im Büro nacharbeiten muss, was man unterwegs angestoßen hat, kann das ziemlich ineffizient sein.

· Kundenverhalten ändert sich:

§ Viele unterschiedliche Personen sind in den Entscheidungsprozess auf Kundenseite eingebunden: Heute hat man es mit Personen aus verschiedenen Abteilungen zu tun, die in den Prozess involviert sind. Wenn man den Business Case präsentiert, benötigt man dadurch Szenarien aus unterschiedlichen Perspektiven. Oft erfährt man auch erst kurzfristig, dass sich die personelle Zusammensetzung ändert oder der Kunde hat eine spontane Anfrage – da muss man in der Lage sein, schnell und flexibel zu reagieren und auf Informationen zugreifen können. Dafür benötig man Anwendungen, die das ermöglichen und unterstützen.

§ Der Kunde hat immer weniger Zeit: Gerade aufgrund der straffen Terminplanung finden Termine auch zunehmend außerhalb des Offices statt, wenn der Kunde auf dem Weg zu seinem Gesprächspartner ist, wie z.B. am Flughafen oder im Restaurant. Ohne, dass man gleich einen Arbeitsplatz installieren kann und möchte, muss man in der Lage sein, auf Informationen zuzugreifen und dem Kunden die Lösung vorzuführen.

§ Der Attraktivitätsaspekt bei Technik wird immer relevanter, d.h. ein Device muss in erster Linie einmal ‚gut aussehen‘. Das beste Beispiel sind hier das iPhone und das iPad, die alleine durch ihre Optik Anwender begeistern. Das geht dem Kunden nicht anders. Eine Lösung, die auf einem ‚schicken‘ iPad oder ‚coolen‘ Laptop präsentiert wird, kommt oft besser an. ‚Das Auge isst mit‘ – wie man so schön sagt …

§ Trend: private Technikaffinität greift in den Beruf über (auch ‚Byod‘): Der Aspekt einer ‚attraktiven Technik‘ spielt aber noch aus anderen Gründen eine Rolle, da der Kunde auch Privatperson ist und als solche bereits oft die neueste Technik verwendet. Entsprechend sind seine Erwartungen und er ist oft sogar positiv überrascht, wenn die Lösung adäquat präsentiert wird. Dadurch hebt man sich aus der Masse hervor. In jedem Fall kann durch ein entsprechendes Gerät eine positive Grundstimmung/Neugierde geschaffen werden. Durch den Zugriff auf Firmeninformationen oder komplexe Anwendungen über z.B. ein iPad im Restaurant verliert die Situation die Komplexität und wird real greifbar.

· Vertrieb/Motivation: Aber auch der Vertrieb hat mehr Spaß daran, die Technik in einer schönen Hülle zu präsentieren und das trägt sicherlich zur Motivation und zum Erfolg bei. Die technischen Voraussetzungen der Nutzbarkeit müssen natürlich dabei stimmen!…

Ablauf mit Fragen / Punkten:
• Einführung durch Interviewer / Begrüßung
• Bitte stellen Sie sich kurz vor!
• Heute ist Mobilität ein prägender Faktor im Alltag, privat wie beruflich. Wie sieht dies aus Ihrer Sicht im Business-Kontext aus? Können Sie uns dies an einem konkreten Beispiel skizzieren?
• Sie sprachen es gerade an: viel reisen, arbeiten von unterwegs aus, schnell auf Anfragen reagieren, in unterschiedlichste Entscheidungsprozesse involviert sein. Typisch für den Vertrieb! Vieles erfolgt eigentlich nur noch „on the fly“. Also muss ich mich selbst viel besser organisieren. Der Vorteil ist dabei, ich kann auf zahlreiche Helfer zurückgreifen. Welche Anforderungen müssen hierbei die eingesetzten Lösungen und Mobile Devices erfüllen?
• Sie sprachen gerade die funktionale, technische Seite an. Wie sieht es mit Themen wie Design, Optik etc. aus? Gewinnt dies zunehmend an Bedeutung?
• Unser Handy ist ja heute schon mehr Organizer als Telefon. Manager tragen ihr iPad wie selbstverständlich durch die Gegend. Die Grenzen zwischen privater Nutzung und geschäftlichem Einsatz sind kaum mehr zu trennen. Dies stellt IT-Abteilungen in Unternehmen vor einigen Herausforderungen. Wie sehen Sie dies, gerade unter der Abwägung von Chancen und Risiken?
• Was geben Sie Unternehmen in diesen Fällen mit? Wie geht man mit diesem Thema intern am besten um?
• Gibt es hier nachvollziehbare Nutzenberechnungen, die Skeptiker und Gegner des BYOD überzeugen können?
• Wo sehen Sie den aktuellen Trend im Bereich Mobiler Lösungen sich hin entwickeln?

 

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