Am Donnerstag, den 8.August 2013 lädt der Münchner UnternehmerKreis IT (MUK-IT) bereits zum 66. Mal zu seinem Roundtable ein. In den Räumen der IHK München & Oberbayern erfahren Unternehmen aus dem Mittelstand alles über die strategische Gewinnung von Neukunden. Aus diesem Anlass hat AGITANO – Wirtschaftsforum Mittelstand ein Interview mit Uwe Beikirch, Vorstand der baramundi software AG und einer der Experten des Abends, geführt.
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Schönen guten Tag Herr Beikirch. Bitte stellen Sie sich kurz vor.
Hallo, mein Name ist Uwe Beikirch, ich bin 46 Jahre alt und verantworte als Vorstand bei der baramundi software AG die Bereiche Finanzen und Vertrieb.
Was ist das Spannende an Ihrer heutigen Tätigkeit?
Es ist eine sehr interessante Aufgabe, ein Unternehmen gemeinsam mit einem tollen Team zu führen und vorwärts zu bringen – in einem technisch sehr anspruchsvollen Markt, der sich schnell verändert. Wir entwickeln permanent neue Produkte und Module für neue Herausforderungen und Kundenbedürfnisse, platzieren diese am Markt und arbeiten parallel daran, neue – sprich internationale – Märkte zu erschließen.
Sie akquirieren jedes Jahr rund 200 Neukunden. Wie sieht Ihre Neukundengewinnungsstrategie aus?
Zum einen versuchen wir, möglichst viele qualifizierte Leads zu generieren. Dazu nutzen wir ein breites Spektrum an Möglichkeiten, wie Print- und Online-PR, Partnerchannel, Telefonmarketing, Social Media und Messen. Wir arbeiten dabei sowohl branchen- als auch themenorientiert. Zum anderen analysieren und optimieren wir unseren Vertriebsprozess regelmäßig, um eine möglichst hohe Effizienz zu erreichen und zu halten.
Wie setzen Sie diese Strategie erfolgreich um?
Wir suchen ständig nach neuen Möglichkeiten der Leadgenerierung. Haben wir eine neue Maßnahme gefunden, legen wir diese so an, dass wir den Erfolg messen können und testen sie anschließend. Hat sich eine Möglichkeit als erfolgreich erwiesen, verfolgen wir sie weiter und intensivieren den Einsatz nach Bedarf. Ein wichtiges Tool ist dabei unser CRM-System. Darin dokumentieren wir die Quellen eines Leads ebenso wie Wettbewerber, die diesen ebenfalls bearbeiten, und die Gründe für das Gewinnen oder Verlieren eines Vertriebsprojektes. Diese Daten analysieren wir regelmäßig und ziehen Schlüsse für weitere Optimierungen aus den Ergebnissen.
Welche Maßnahmen haben sich dabei als sehr erfolgreich herauskristallisiert?
Neben den „üblichen“ Maßnahmen wie PR oder Messeauftritte ist unser eigenes Telefonmarketing ein wichtiger Baustein unseres Erfolgs. Über dieses Team generieren wir die meisten und qualifiziertesten Leads – und jene mit dem kürzesten Salescycle.
Wie messen Sie selbst die erfolgreiche Umsetzung?
Wir verfolgen im CRM-System einen Lead von der Quelle bis zum erfolgreichen Abschluss des Projekts oder bis er verloren ist. Dabei dokumentieren wir die wesentlichen Vertriebsfortschritte, die Wettbewerber und die Gründe für die Entscheidung. Wir werten regelmäßig aus, wo wir erfolgreich sind, also in welchen Branchen oder Regionen, und was die Gründe dafür sind.
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