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Alternativen erhöhen den Verhandlungserfolg und erweitern den Spielraum

aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible. Erfahren Sie nach „Verhandeln: Ein gut zusammengesetztes Team für den Erfolg“ heute in Teil 3 über Alternativen, die den Spielraum in Verhandlungen öffnen und den Verhandlungserfolg erhöhen.

Unvorbereitet in Verhandlungen

Trotz schlechter Erfahrungen gehen die meisten Menschen immer wieder aufs Neue ohne konkrete Ideen oder Vorstellungen in Verkaufsgespräche und Verhandlungen und minimieren damit unweigerlich Ihren Verhandlungserfolg. Ein einfaches Beispiel aus dem Alltag soll das verdeutlichen, was ohne Weiteres auch auf das Geschäftsleben übertragbar ist.

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Bild: © Wolfgang Dirscherl / pixelio.de

Bei einem Bekannten, namens Hans, stand neulich eine große Familienfeier an. Er war entschlossen, sich dazu eine neue hochwertige Kamera zu kaufen. Hans ging mit diesem Gedanken fest vor Augen in das nächstbeste Fachgeschäft, um eine entsprechende Kamera zu erwerben. Die Vielfalt auf dem Markt ist groß. Es gibt zahllose Modelle. Hans hatte eine ungefähre Vorstellung, für welchen Zweck er das erstklassige Gerät verwenden wollte. Im Fachgeschäft hatte er nun die Qual der Wahl. Am Ende entschied sich Hans für irgendein Gerät.

Viele Menschen verhalten sich ähnlich wie Hans. Meistens sind sie mit ihrer Entscheidung zufrieden. Doch irgendein „komisches“ Gefühl haben Sie trotzdem. Nach dem Einkauf erweckt es den Eindruck in uns, dass es einige Makel geben könnte oder der Erwerb gar eine unrunde Sache ist. Irgendetwas hat man übersehen, hätte man vermeiden oder beim Einkauf besser machen können. Wir sind nicht richtig zufrieden, aber durchaus von uns überzeugt, diese Einkaufssituation genau richtig gemeistert zu haben.

Gewohntes Handlungsmuster

Hier ist Folgendes passiert. Hans handelte nach einem gewohnten Muster, da er ein Problem hatte. Ihm fehlte eine Kamera für diese Familienfeier. Daraus folgte die Aktion. Hans beschloss, sich eine Kamera zu kaufen. Das setzte er in die Tat um, indem er ein Fachgeschäft mit der Absicht aufsuchte, eine Kamera zu erwerben. Das Ergebnis war: Er hatte zwar eine Kamera, mit der er tendenziell nicht ganz zufrieden ist. Der Verhandlungserfolg ist somit nicht optimal.

Diesen speziellen Ablauf des Einkaufs nennt man „PAHRE“. Das steht für P=Problem, A=Aktion, H=Handlung, R=Resultat und E=Ergebnis. Bekannte Probleme oder Anforderungen werden meistens mit Gelerntem, besser gesagt ebenfalls bekannten Aktionen, angegangen. Die Folge ist ein Resultat, das ebenfalls bekannt – und vielleicht gar nicht erwünscht ist.

Alternativen für mehr Verhandlungserfolg überlegen

Das Problem besteht darin, dass oft mit der Vorstellung in Verhandlungen gegangen wird, es gäbe nur eine Lösung, statt sich Alternativen zu überlegen. Mit dieser einen Lösung im Kopf erfolgt dann ein fast schon gewohnter Ablauf des eigenen Handelns, mit einem Ergebnis, das man schon fast erwartet. So hätte sich Hans trotz des Termindrucks überlegen können, was er zusätzlich zur Kamera benötigt und den Verhandlungserfolgt damit erhöhen können. Es hätte ein Stativ sein können oder ein Zusatzakku. Mit diesen weiteren Optionen hätte Hans seinen Verhandlungsspielraum erweitern können, wenn er keinen direkten Preisnachlass auf sein Wunschgerät bekäme. Beispielsweise wäre durch Nachfrage nach einem Zusatzakku die Verkaufsverhandlung erweiterbar gewesen. Er hätte dem Händler sagen können: „Gut, wenn das Ihr Preis ist, möchte ich gern einen Zusatzakku dazu. Ist das möglich?“ In einem solchen Fall ist der Händler am Zug, darauf zu antworten. Wie auch immer die Antwort ausfällt, nach „PAHRE“ ist zwar das Problem noch das gleiche – Hans brauchte schnell eine Kamera –, aber die Aktion wäre anders verlaufen und entsprechend auch das Ergebnis anderweitig ausgefallen.

Im Business wird täglich nach gleichem Muster verhandelt. Viele vergessen einfach, dass es immer mindestens eine, wenn nicht gar mehrere Alternativen gibt. Denken Sie beim nächsten Mal daran und verbessern Sie somit Ihren Verhandlungserfolg und das -Ergebnis.

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(Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible


Über Kurt-Georg Scheible:

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible.

Oliver Foitzik

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