Management

Alternativen finden in Verhandlungen – A & O für Ihren Erfolg

Eine gescheiterte Verhandlung gibt es nicht – zumindest nicht, wenn sie zu Ende geführt wird. Gescheitert ist eine Verhandlung nur dann, wenn Sie keine Alternativen finden, um die Verhandlung abzuschließen und einer der Gesprächspartner die Verhandlung abbricht. Dabei gibt es immer einen Plan B! Kurt Georg Scheible verrät in seinem heutigen Beitrag zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen”, wie Sie in Verhandlungen Alternativen finden. Übernehmen Sie die Führung und suchen Sie nach neuen Möglichkeiten – denn Sie können Alternativen finden, wenn Sie nur wollen!

 

Alternativen finden, Großkonzerne, Bürogebäude, Hochhäuser, Fassaden, innovationskraft
Sie müssen Alternativen finden in Ihrer Verhandlung – dann können Sie gar nicht mehr scheitern. (Bild: Q.pictures / pixelio.de)

Nach der Generalprobe kommt die Premiere

Sie haben sich vorbereitet, fachlich etwas nachgelesen, recherchiert, trainiert und sich mental eingestimmt – und jetzt wird es ernst! Ihre Verhandlung steht an. Alles, was Sie bisher aus den Kolumnen der letzten Wochen erfahren haben, war nur Übung, Training, eine Simulation (lesen Sie auch den letzten Beitrag über die Simulation der Verhandlung). Viele haben in so einer Situation buchstäblich Lampenfieber. Wird alles gelingen? Hat man auch nichts vergessen? Für die meisten Menschen ist das Gefühl der Verunsicherung und innerer Unruhe durchaus real. So real, dass die Verhandlung trotz aller Vorbereitung, trotz aller Recherche und allem Training akut gefährdet ist. Deshalb vergegenwärtigen Sie sich: Wir können immer Alternativen finden.

Alternativen finden in Verhandlungen: Es gibt immer einen Plan B

In einer der früheren Kolumnen ging ich auf das BATNA-Prinzip ein, die „Beste Alternative zu einem (zu verhandelndem) Ergebnis“. Für Ihre Verhandlung bedeutet das, dass Sie nie vergessen dürfen, dass es immer einen Plan B gibt – Sie müssen die Alternativen finden! Es gibt keine erfolglose Verhandlung – oder nur dann, wenn sie abgebrochen wird. Der Grund dafür ist einfach: Wenn man sich das BATNA-Prinzip vor Augen hält, gibt es keinen akuten Zwang mehr, unter allen Umständen innerhalb eines bestimmten Zeitraums eine Einigung zu erzielen. Im Gegenteil: Der Versuch, auf jeden Fall mit einem endgültigen Ergebnis aus dem Gespräch zu gehen, führt oft zu Nachteilen oder gar Misserfolg. Wenn es im ersten Moment nicht zu einer Einigung kommt, muss das nicht nachteilig sein, denn Sie können immer Alternativen finden, wenn Sie nur wollen. Eine Verhandlung ist nur gescheitert, wenn einer der Beteiligten aufsteht und geht – und sich dann weigert, erneut zu verhandeln. Das ist definitiv keine Option! Suchen Sie immer nach anderen Möglichkeiten! Sie können Alternativen finden! Halten Sie die Gespräche am Laufen.

Der Auftritt im Team gibt Sicherheit

Sicherheit in einer Verhandlung kann auch das Auftreten zu zweit oder zu dritt verleihen. Ein Gespräch als kleines Team zu führen, hat einige Vorteile. Man kann sich während des Dialogs zumindest zeitweise zurücklehnen. Dann kommen andere zum Zug. Delegieren Sie Aufgaben und entlasten Sie sich damit selbst! Außerdem eröffnet der Blick aus vier statt aus zwei Augen immer wieder neue Möglichkeiten und Perspektiven (siehe BATNA hilft, wenn sich keine Einigung bei Verhandlungen abzeichnet). Denken Sie immer daran: Je weniger Alternativen Sie zu haben glauben, desto weniger dürfen Sie eine Verhandlung abbrechen! Merken Sie sich: Wer die Verhandlungen, die Gespräche aufrechterhält, zu dessen Vorteil verlaufen sie in der Regel auch! Sinnvoll ist es auch, wenn Sie nach der Verhandlung die Ergebnisse nachbereiten (mehr dazu in meinem nächsten Beitrag).

Vermeiden Sie Zeitnot

Planen Sie den Verhandlungstermin selbst großzügig. Verlieren Sie darüber kein Wort. Das ist ebenfalls ein Teil der Strategie, denn die Frage, die zu Beginn einer Verhandlung immer im Raum steht, ist: Für wen läuft die Zeit? Sorgen Sie dafür, dass die Zeit nicht gegen Sie läuft. Planen Sie beispielsweise An- und Abreise großzügig. So vermeiden Sie Zeitnot, wenn sich die Gespräche länger hinziehen als gedacht. Bedenken Sie, dass auch das Warten zum Bestandteil der Verhandlungsstrategie gehören kann.

Verhandlungen, Verhandeln, Experte, Berater, Coach, Erfolg, Vertrieb, Verkauf
Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible (Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Abschließend habe ich einen weiteren nützlichen Tipp: Von enormer Bedeutung ist, dass Sie mit der Einstellung in die Verhandlung gehen, dass Sie und Ihr „Verhandlungspartner“ auf Augenhöhe sind! Denn das, was Sie ausstrahlen, wird von den anderen Teilnehmern wahrgenommen.

Danke, sagt Ihr

Kurt-Georg Scheible

 

Über Kurt-Georg Scheible

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible und unter www.kgscheible.de.

Katja Heumader

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.