Management

Arbeitsgemeinschaft „Mehr 1st.-Gespräche führen“

Ein MUK-IT-Beitrag aus dem Bereich "Communities & Networking".

Die AG „Mehr 1st.-Gespräche führen“ hat ihren Ursprung in den IT-Kooperationstagen 2008-2010, Gemeinschaftsveranstaltungen der IHK für München und Oberbayern, des Referats für Arbeit und Wirtschaft der Landeshauptstadt München, des BVMW, des gates Garching sowie des Münchner UnternehmerKreises IT. Dort stellte eine Arbeitsgruppe fest, dass das erste Gespräch mit einem potentiellen Kunden einen zentralen Engpassfaktor für Wachstum durch Neukundengewinnung darstellt.

Diese Thematik bestätigen spezialisierte IT-Anbieter wie auch Sales-Profis der IT-Branche. Die Teilnehmer beschlossen diese Thematik über die IT-Kooperationstage hinaus in einem Arbeitskreise weiter zu vertiefen. Seitdem sind in vier Veranstaltungen folgende Fragenkomplexe behandelt worden:

1. Welche Vorgehensweisen, speziell im Networking, können zu mehr 1st-Gesprächen führen?

2. Welche (Internet-) Marketing-Ansätze bringen mehr 1st-Gespräche? Was ist neu? Wo kann ich mich verbessern?

3. Wie erhöhe ich die Qualität und die Performance bei der Kaltakquise? Was bringt Kaltakquise?

Am 11. Juni 2011 stand der 4. Termin und das Thema „Vertriebspartnerschaften aktiv und erfolgreich gestalten“ auf der Agenda. Der Gastgeber war Herr Lukas Schaaf von der Inplus GmbH. Das Unternehmen ist spezialisierter Software-Anbieter für Aufgaben im Umweltschutz und verbindet mit seinen Lösungen Umweltschutz, Arbeitssicherheit und Instandhaltung.

Der Einstieg in die Diskussion zeigte schnell, dass die Teilnehmer unterschiedliche Inhalte mit dem Thema verbanden und dabei von einander abweichende Ziele zu Grunde legten. Offensichtlich werden Vertriebspartnerschaften, Kooperationen oder Business- Networking erst einmal in einen Topf gepackt. Die strukturierte Erarbeitung des Themas zeigte die konzeptionellen Unterschiede und die verschiedenartigen Erfolgspotentiale, die in den Modellen vom reinen Wiederverkäufer bis zum Systemintegrator stecken. Darin waren sich die Teilnehmer einig: Während Vertriebspartnerschaften eine strategische Entscheidung im Wettbewerb erfordern und ohne die Freigabe von Ressourcen eher als zufälliges Herumstochern denn als unternehmerisches Engagement zu sehen sind, führt Business-Networking schnell und regelmäßig zu Erfolgen. Denn getreu der bayrischen Skepsis gilt vor jedem Geschäft die Prüfung: Kennst Du den?

Die Entscheidung für Vertriebspartnerschaften hat weitreichende organisatorische Veränderungen zur Folge und ist mit der Freistellung eines Budgets zu verbinden. Das gilt für diejenigen, die Vertriebspartner gewinnen wollen wie auch für die, die sich dafür interessieren. Denn dieser Strategie liegt die gezielte Erzeugung von Mehrwerten für die Beteiligten zugrunde mit dem Ziel qualitatives wie quantitatives Wachstum gemeinsam zu erreichen. Das bedeutet, dass ein Managementprozess auszulösen ist, also Ziele, Planung, Maßnahmen und Kontrolle notwendig sind. Die Verantwortung für den Erfolg liegt somit bei der operativen Geschäftsleitung.

Die Investmenthöhe steht in enger Verbindung mit den Wachstumszielen und dem Marktvolumen, bzw. den gewünschten Marktanteilen. Deshalb sind Vertriebspartnerschaften nicht nur den Großen der IT vorbehalten. Ganz im Gegenteil: Es gibt zahlreiche mittelständische IT-Unternehmen in Deutschland, die sich teilweise erst in den letzten Jahren für diese Strategie entschieden und sehr erfolgreich eingeführt haben. Denn dieser Strategie liegt das Wesen der Kooperation zu Grunde, dass in allen bekannten Systemen ein bewährtes Erfolgskonzept darstellt.

Vertriebspartnerschaften sind insofern nicht für jedes Geschäftsmodell oder Marktsegment geeignet. Aber alle Teilnehmer konnten von Erfolgen im Business-Networking berichten. Networken können Sie übrigens bestens bei den Veranstaltungen des MuK IT. Und wie Sie sich darin evt. noch verbessern können erfahren Sie bei der nächsten Veranstaltung des MuK IT am 13.10.2011.

Gürkan Uzer (BMC-Consultants) organisiert regelmäßig die Treffen zu jeweils einem Hauptthema, das durch Abstimmung der Teilnehmern ermittelt wurde. Dieses Thema wird dann beim Treffen der Arbeitsgruppe strukturiert und aufgearbeitet, teilweise mit Vorträgen durch Spezialisten ergänzt. Neben dem Aufbau von persönlichen Geschäftsbeziehungen bietet die Arbeitsgruppe außerdem Raum für einen vertrauensvollen Austausch über Kunden zur gegenseitigen Kontaktvermittlung. Neue Mitglieder sind herzlich willkommen.

Mehr hierzu erfahren Sie unter www.muk-it.com.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.