Deutschland

Automobilbranche: Mobilitätsbedarf setzt Händler unter Druck

Der Automobilhandel in Deutschland steht in den kommenden Jahren vor großen Veränderungen. Während der demografische Wandel die Zahl der potenziellen Autokäufer sinken lässt, muss sich der traditionelle stationäre Autovertrieb einer verstärkten Konkurrenz durch den Internet- und Direktanbieter stellen. Zudem werden Mobilitätskonzepte wie das Car-Sharing als Alternative zur Anschaffung eines eigenen Pkw an Bedeutung gewinnen, prognostiziert eine Studie der Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsgesellschaft PwC und der NTT DATA Deutschland.

Neue Geschäftsmodelle: Händler müssen sich entscheiden

Kreativ muss es sein – Automobile und Marketing
Bild: Bernd Kasper / pixelio.de

„Für das Jahr 2020 sehen wir vier wesentliche Geschäftsmodelle. Neben dem klassischen Autohandel und dem bereits gängigen Flottenvertrieb an Großkunden sind dies der Direktvertrieb und das Modell des Mobilitätsdienstleisters, bei dem nicht der Fahrzeugverkauf, sondern die Bereitstellung jeweils passender Verkehrsmittel im Vordergrund steht. Händler werden sich entscheiden müssen, in welchen Geschäftsmodellen sie ihre Kernkompetenzen sehen. Erfolgreich ist, wer bereits heute anfängt, sich auf die stärker differenzierten Kundenbedürfnisse auszurichten“, kommentiert Felix Kuhnert, PwC-Partner und Leiter des Automotive-Bereichs in Deutschland und Europa.

Zahl der Autokäufer sinkt um 1,5 Millionen

Die Nachfrage auf dem deutschen Pkw-Markt wird in den kommenden Jahren von drei Haupttrends bestimmt. Erstens sorgt der demografische Wandel dafür, dass es bereits 2020 rund 1,5 Millionen potenzielle Autokäufer weniger gibt als 2010, und das bei einem um zehn Jahre steigenden Altersdurchschnitt der Kundengruppe. Zweitens steigt der Anteil der Single-Haushalte weiter von knapp unter 40 Prozent im Jahr 2010 auf 42,5 Prozent im Jahr 2020, und drittens werden am Anfang des kommenden Jahrzehnts 86 Prozent der Autokäufer in Städten beziehungsweise Ballungszentren leben – 1995 waren es erst 82 Prozent.

„Wer in der Stadt lebt und alleine wohnt, braucht seltener ein Auto – und kaum einmal ein großes. Die Urbanisierung lässt allerdings die Nachfrage nach Kleinwagen und alternativen Mobilitätskonzepten steigen. Im dünner besiedelten ländlichen Raum werden hingegen in allen Segmenten weniger Fahrzeuge gekauft und auch weniger Mobilitätsdienstleistungen nachgefragt. Insbesondere auf dem Land wird es daher immer schwieriger, im Autohandel profitabel zu bleiben“, betont Dr. Rainer Mehl, Leiter NTT DATA Automotive.


Händler in ländlichen Regionen sollten verstärkt auf Kooperationen und eine Multimarkenstrategie setzen, um Service- und Verkaufsstützpunkte rentabel zu betreiben. In der Stadt nimmt die Kundenforderung nach flexibleren Öffnungszeiten und individueller Beratung zu. Dies gilt vor allem im Premiumbereich.

Neue Herausforderungen für Hersteller und Händler

Das stationäre Autogeschäft wird zwar auch 2020 das Rückgrat des Vertriebs in Deutschland sein, jedoch wird die Anzahl der Händler wohl weiter drastisch abnehmen: von den heutigen 7.800 Händlern in Deutschland könnten im Jahr 2020 nur noch 4.500 existieren. Grund hierfür ist insbesondere die erforderliche Unternehmensgröße bei den zukünftig erforderlichen Investitionen in die Autohäuser. Das klassische Geschäftsmodell gerät von vielen Seiten unter Druck. Das Internet beispielsweise ist im Neuwagengeschäft bislang vor allem Informationsmedium, dürfte aber auch für den Vertrieb an Bedeutung gewinnen. Im Neufahrzeuggeschäft könnten Vertriebsagenten mit ausgeprägter Expertise das Neufahrzeug direkt beim Kunden „virtuell“ vorstellen – Online-Kommunikation und immer leistungsfähigere IT-Lösungen machen es möglich. Händler sollten diese Entwicklung jedenfalls sehr genau beobachten und ihren realen Showroom gegebenenfalls um einen digitalen ergänzen.

Auch der Marktanteil der Flottenverkäufe wird bis 2020 weiter steigen. Wesentliche Treiber aus Sicht der Großkunden sind hier die Senkung der Gesamtkosten und eine höhere Umweltfreundlichkeit. Wer die Bedürfnisse der Flottenkunden versteht, spezialisiertes Know-how und Verkäufer aufbaut und entsprechend umweltverträgliche Produkte im Portfolio hat, wird erfolgreich sein. Wer darüber hinaus Mobilitätsmanagement von der Reiseplanung über die Fahrtkostenabrechnung bis hin zur Wartung anbieten kann, dürfte die Nase vorn haben.

Eine besondere Herausforderung für den stationären Handel ist der Trend zu Mobilitätsdienstleistungen. Für viele Menschen steht nicht das Verkehrsmittel, sondern die günstigste Fortbewegung von A nach B im Vordergrund. Bislang wird dieses Segment vor allem von reinen Car-Sharing-Anbietern bedient, zumindest in den Großstädten drängen aber auch die Hersteller in das Geschäftsfeld. Für Händler ist die Einstiegsschwelle nicht unüberwindbar, aber doch hoch. Ein Knackpunkt ist die effiziente Zusammenarbeit mit anderen Dienstleistern, da zur Koordination der verschiedenen Leistungen integrierte Serviceprozesse und eine leistungsfähige IT notwendig sind.

(PricewaterhouseCoopers)


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Weiterführende Links:

Weitere Informationen erhalten Sie unter: www.pwc.de/automotive-retail-2013.

Christoph Schroeder

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