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B2B-Kontakte pflegen: Warum heute bereits Weihnachten ist?

Auch wenn sich alle Jahre wieder die Kunden darüber echauffieren. Für den Einzelhandel beginnt Weihnachten bereits im September. Wir zeigen, warum vor allem jene Unternehmen, für die gut gepflegte B2B-Kontakte DER Schlüssel zum Erfolg sind, genau dieses Verhalten nachahmen sollten. Zudem haben wir im folgenden Beitrag wertvolle Tipps & Tricks zum Thema B2B-Kontakte pflegen parat.

Nie wieder Weihnachten im September

Das hat uns der Einzelhandel bereits vor ziemlich genau zwei Jahren versprochen. Kunden, welche wachen Auges durch die Supermarktregale schlendern, wissen es besser. Auch 2015 und 2016 war pünktlich zum 01. September das Weihnachtssortiment bei Lidl, Aldi, Rewe, Edeka, und so weiter, und so fort, eingetroffen. Wer Lust hat, kann sich seit bereits gut einer Woche mit Lebkuchen, Spekulatius & Co. eindecken. An Weihnachten derart früh zu denken, mag den einen oder anderen Unternehmer albern vorkommen. Allen voran, wenn man damit seine Kunden zu verärgern scheint. Schließlich würde sich, so das Meinungsforschungsunternehmen YouGov, jeder dritte Deutsche wünschen, dass man per Gesetz dem Einzelhandel einen derart frühen Start des Weihnachtsgeschäftes verbietet.

Bei näherer Betrachtung jedoch zeigt sich, dass das Verhalten der Händler ein durchaus wirksames Instrument zur Kundenpflege darstellt. Der Handel biete ja nur das an, was der Kunde auch kauft, betonte Stefan Hertel, Sprecher des Handelsverbands Deutschland (HDE), schon vor gut zwei Jahren und äußerte gegenüber der Süddeutschen Zeitung auf Anfrage: „Wenn weihnachtsfreie Läden eine Marktlücke wären, gäbe es sie längst“.

Früh an Weihnachten denken? Auch für B2B-Unternehmen das Gebot der Stunde!

Die Taktik des Einzelhandels mag verpönt sein. Doch das Verhalten der Kunden gibt ihm Recht. Auch Unternehmen, deren geschäftlicher Erfolg auf der Pflege von Kontakten mit Lieferanten, Geschäftspartnern und Kunden basiert, sollten früh an das Fest der Liebe denken. Etwa indem sie rechtzeitig daran denken, Weihnachtsgrüße per Post zu senden. Dazu sollten bereits jetzt Weihnachtskarten online bestellt werden. Darüber hinaus gibt es noch weitere Dinge, die für die B2B-Kontaktpflege dienlich sind.

Tipp 1: Die wichtigen Kontakte sind die richtigen

Bevor man Kontakte pflegt, muss man erst einmal welche aufbauen. Das kostet Zeit. Mit dieser sollte man umsichtig vorgehen. Achten Sie bereits beim Aufbau von Kontakten auf Qualität und nicht auf Quantität. Geschäftsbeziehungen knüpft man aus gutem Grund. Zum Beispiel: Kann Ihnen der Partner bei der Akquise neuer Kunden helfen? Oder bei der Rekrutierung qualifizierten Personals? Ermöglicht er Ihnen durch seine Kontakte den Zugang zu interessanten Märkten? Zudem sollten auch Sie ihm etwas anbieten können, das er braucht. Kontakte, die sich gegenseitig nicht helfen schaden eher als das sie nutzen!

Tipp 2: Eine gute Recherche ist die beste Vorbereitung

Selbst Schüchterne können erfolgreich Netzwerken. Eine gute Recherche ist die Vorbereitung, Kontakte zu knüpfen und auch zu pflegen. Nehmen wir an, Sie begegnen auf einem Businessevent einem Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens. Aufgrund der Branche, in der er tätig ist, stellt er für Sie eine interessante Zielgruppe dar. Informieren Sie sich über die Person. Steht auf der Firmenwebseite etwas über ihn? Wenn nicht, Xing oder LinkedIN? Oder Sie bemühen eine Suchmaschine. In den meisten Fällen lässt sich etwas über Hobbies oder andere private Interessen erfahren, welche die ideale Gelegenheit bieten, ein Gespräch zu eröffnen.

Tipp 3: Echte Wertschätzung kommt besser an als Renditeversprechen

Behaupten Sie allerdings niemals die Interessen des Gegenübers zu teilen, wenn diese nicht der Fall ist! Lügen haben bekanntlich kurze Beine und fliegen somit schnell auf. Nachhaltig erfolgreich kooperiert man ausschließlich, wenn alle an einem Geschäft beteiligten sich aufrichtig wertschätzen. Andernfalls geht Vertrauen verloren, eines der höchsten Güter, dessen Verlust auch nicht mit den höchsten Renditeversprechen zu kompensieren ist.

Tipp 4: An Geburtstage und Feiertage denken

Die in Tipp 2 erwähnten Möglichkeiten zur Recherche sowie die in Tipp 3 erwähnte kommt besonders zum Tragen, wenn man sich an Geburts- oder Feiertagen meldet. Nachhaltiger als irgendwelche Posts in den sozialen Netzwerken wirkt das Versenden von Karten. Wie oben bereits erwähnt, ist hier das frühzeitige Bestellen sowie das richtige Versenden das A und O.

Tipp 5: Empfehlen Sie, dann werden Sie empfohlen

B2B-Kontakte funktionieren am besten, wenn diese klug miteinander verknüpft werden. Sie haben das Glück, einen äußerst zuverlässigen Lieferanten an Ihrer Seite zu wissen, von dem auch einer Ihrer Geschäftspartner profitieren könnte? Dann sagen Sie es ihm! Durch Empfehlungen steigern Sie die Chancen selbst empfohlen zu werden. Jeder, der schon einmal einen Kunden aufgrund einer Empfehlung gewonnen hat, weiß: Dieser Effekt ist mit keinem anderen Marketinginstrument zu generieren.

Christoph Schroeder

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