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5 Tipps, wie Sie Ihr B2B-Marketing erfolgreich aufziehen

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Sowohl beim B2C- als auch beim B2B-Marketing wollen Sie Ihre Produkte verkaufen. Egal, ob Unternehmen oder Endkunden Ihre Zielgruppe sind: Ohne eine gut ausgearbeitete Strategie verschießen Sie Ihr Pulver. Trotzdem gibt es auch Unterschiede. Beim B2C-Marketing spielen Emotionen (mehr dazu unter Emotion-Selling: Wie Gefühle unsere Kaufentscheidungen beeinflussen) und Spontankäufe eine wichtige Rolle. Im B2B-Bereich funktioniert das nicht so gut. Worauf Sie achten müssen, wenn Sie wirklich erfolgreiches B2B-Marketing betreiben wollen, verraten wir Ihnen hier!

1. Bieten Sie genug Informationen auf Ihrer Website

Privat neigen wir nicht gerade zu rationalen Entscheidungen, wenn es ums Einkaufen geht (mehr dazu unter Kunden-Psychologie: Wie Kaufentnscheidungen getroffen werden). Anders verhält es sich bei Unternehmen: Wer für Firmen im Einkauf tätig ist, muss seine Kaufentscheidung meist von mehreren Instanzen absegnen lassen und ist schon deshalb gezwungen, ausgiebig zu recherchieren. Im B2B-Marketing ist es deshalb entscheidend, dass sich potenzielle Käufer möglichst einfach, möglichst schnell und möglichst umfassend informieren können. Bedenken Sie, dass meist auch Angebote der Konkurrenz eingeholt werden (müssen).

Den ersten Eindruck gewinnen Kaufinteressenten meist auf Ihrer Firmenwebsite. Für erfolgreiches B2B-Marketing ist der Webauftritt deshalb entscheidend: Bieten Sie viele und umfassende Informationen zu Ihre Produkten, Preisen und Services. Und sorgen Sie dafür, dass Interessenten ohne großen Aufwand Kontakt zu Ihnen aufnehmen können: Kontaktformulare, die sich einfach ausfüllen lassen, Call-to-Action-Elemente und natürlich Ihre Kontaktdaten dürfen keinesfalls fehlen.

2. Verwalten und pflegen Sie Ihre Kundendaten

Neben dem Verkauf ist auch die Lead-Generierung ein zentrales Ziel von B2B-Marketing. Unternehmensdaten und Adressen seiner Zielgruppe zu recherchieren ist sehr zeitaufwändig. Firmendatenbanken, wie sie z.B. webvalid anbietet, schaffen hier Erleichterung. Sie durchsuchen das Netz gezielt nach Ihrer Zielgruppe. Außerdem sind Ihre Daten immer aktuell, weil Crawler das Netz in Echtzeit durchforsten: Unternehmen, die es längst nicht mehr gibt, gelangen also gar nicht in Ihre Datenbank – bzw. werden automatisch gelöscht. Weiterer Vorteil von Firmendatenbanken für Ihr B2B-Marketing: Dank Cloud-Technologie können Sie überall und jederzeit auf die Daten zugreifen.

Für erfolgreiches B2B-Marketing ist die digital vernetzte Verwaltung und Pflege der Daten also ein Muss. Stecken Sie Ihre Ressourcen lieber in Ideen und Inhalte als in die Aktualisierung und Pflege von Daten, die automatisiert genauso gut – sogar besser – funktioniert.

3. Setzen Sie beim B2B-Marketing auf Inhalte

Das Zauberwort heißt Content-Marketing! 80 Prozent aller Entscheidungsträger beziehen Ihre Informationen lieber aus Artikeln als aus Werbung. Informationen, Informationen, Informationen – das müssen Sie Ihrer Zielgruppe bieten, wenn Sie sie von sich überzeugen wollen. Bereits 71 Prozent aller Marketer nutzen deshalb Content-Marketing, um ihr B2B-Marketing erfolgreich aufzuziehen. Von der Lead-Generierung bis zum Geschäftsabschluss gilt: Content is King!

4. Binden Sie Ihre Kunden durch einen Newsletter an Ihr Unternehmen

Mails abarbeiten – oder lieber einen Newsletter lesen? Vor allem, wenn der Newsletter gute Inhalte (siehe oben!) und ein ansprechendes Design bietet, ist die Entscheidung schon gefallen…

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Mails abarbeiten oder Newsletter checken? Bei interessanten Inhalten ist die Entscheidung schnell gefallen. (Bild: kaboompics.com)

Da Entscheider in Unternehmen ohnehin die meiste Zeit vor dem Rechner oder zumindest vor mobilen Endgeräten sitzen, ist ein Newsletter Gold wert, wenn es ums B2B-Marketing geht.

Achten Sie darauf, dass die Betreffzeile zum Öffnen animiert und der Titel in jedem Mail-Programm vollständig angezeigt werden kann: Maximal 40 Zeichen.

Damit sich möglichst viele für Ihren Newsletter anmelden, sollten Sie kleine Extras anbieten oder verlosen: Ein Rabatt-Coupon, eine Extra-Service-Leistung oder ein Gewinnspiel bieten sich an.

5. Ohne Social Media geht es nicht

Für B2B-Marketing gilt ganz besonders, dass sie fachlich auf dem neuesten Stand sein müssen. Sie müssen genau wissen, womit sich Ihre Zielgruppe momentan beschäftigt und was die neuesten Entwicklungen der Branche sind. Besonders in Xing- und LinkedIn-Gruppen findet der Austausch zu den neuesten Themen der Branche statt. Treten Sie deshalb den Gruppen bei, in denen auch Ihre Zielgruppe aktiv ist.

Wichtig: Wenn Sie Ihr B2B-Marketing optimieren wollen, dann posten Sie keine plumpe Werbung. Das wird in der Regel von den Mitgliedern schnell durchschaut – und Sie werden geblockt. Bringen Sie sich vielmehr durch Interaktion und gute Tipps bei potenziellen Kunden ins Gespräch ein. Erst wenn Sie Ihren Stand in der Gruppe gefestigt haben, können Sie auch mal auf Ihre Produkte hinweisen. Nutzen Sie diese Portale aber vor allem zu Recherchezwecken. Lernen Sie Ihre B2B-Zielgruppe besser kennen und finden Sie heraus, was sie bewegt!

Sie haben noch mehr Tipps in Sachen B2B-Marketing auf Lager? Wir freuen uns über Ihre Ergänzungen!

Katja Heumader

Ein Kommentar zu “5 Tipps, wie Sie Ihr B2B-Marketing erfolgreich aufziehen

  1. Dankeschön für die guten Tipps. Punkt 2 ist neu für mich, dass es bereits richtig gepflegte Datenbanken gibt, mit denen man arbeiten kann, das war mir nicht bewusst.
    Ein zusätzlicher Tipp, der mir noch einfällt, sind Referenzen und Case Studys. Im Idealfall baut man diese Beispiele bereits im Zielmarkt auf, dh. man überzeugt Interessenten mit Bestandskunden aus der gleichen Branche.

    Zu Punkt 3, Thema Content Marketing: Hier zählen vorallem authentische Inhalte, geschrieben von Experten, die sich wirklich mit der Materie auskennen. Man liest sehr schnell heraus, wenn es gewollt und nicht gekonnt ist. Verständlicherweise ist aber oft schwer, interne Mitarbeiter zur regelmäßigen Pflege eines Blogs abzustellen. Hier können externe Dienstleister mit einem Redaktionskonzept die regelmäßige Content-Pflege steuern und den Inhalt von erfahrenen Spezialisten erstellen lassen. Zum Beispiel: In einem Gastro-Blog oder Gastro-Facebook-Seite wäre es ungeschickt, den Lesern ein ‚Schönes Wochenende!‘ zu wünschen, da diese vermutlich genau am Wochenende arbeiten müssen. Eine initiale Planung, auch zur Tonalität, Dos & Don’ts und Ziel der Artikel (Kundenbindung, Aktivierung, Imagepflege etc.) ist hier entscheidend.

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