„Verhandeln, um zu siegen“ – der Titel des neuen Buches von Kurt-Georg Scheible klingt reichlich kämpferisch. Und das soll er auch: Denn Scheible wendet sich ab von der Suche nach der „Win-Win-Lösung“, die er für Augenwischerei hält. Professionelle Verhandler lieben am Verhandeln ja gerade den Wettbewerb. Und letztlich möchte jeder Verhandlungspartner der Sieger sein.
Hinweis der Redaktion: Wir verlosen drei Exemplare von Kurt-Georg Scheibles Buch „Verhandeln, um zu siegen“ – nehmen Sie noch bis Freitag, 9. Oktober, teil!
Verhandeln: Alltag und Faszination für Kurt-Georg Scheible
Hallo Herr Scheible. Sie sind einerseits Unternehmer und andererseits Speaker. Wie ergänzen sich die beiden Tätigkeiten?
Meine Eltern hatten einen Lebensmittelhandel und mein erstes eigenes Unternehmen war eine Großhandlung. Derzeit bin ich an rund einem Dutzend Unternehmen beteiligt, davon beschäftigen sich alle, in denen ich operativ tätig oder stark beteiligt bin, mit Handel – dazu gehört nun mal Verhandeln.
Bei mir ist die Tätigkeit als Speaker also eine Folge aus meiner Tätigkeit als Unternehmer.
Sie haben sich auf das Thema Verhandeln spezialisiert. Was fasziniert Sie an diesem Thema?
Als Unternehmer verhandle ich jeden Tag: mit Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern, Partnern, Banken. Für mich gehört das Verhandeln zu einer der Hauptaufgaben des Unternehmers. Insofern bin ich als Unternehmer ständig im Training und bekomme den Stoff frei Haus – über den ich als Speaker dann erzähle.
Sie fordern die Abkehr von der idealistischen Win-Win-Haltung. Was soll daran schlecht sein?
Das ist meine Erkenntnis aus der Praxis. Mir ist aufgefallen, dass häufig die Angebote, die mir unter dem Siegel „Win-Win“ angeboten wurden, besonders schlecht für mich waren. Als ich nachgeforscht habe, bemerkte ich, dass viele Verhandler entweder gar nicht wissen was echtes „Win-Win“ ist – oder schlicht kein Interesse daran haben. Auf jeden Fall ist „Win-Win“ am Verhandlungstisch so selten wie auf dem Fußballplatz. Für mich ist der Begriff „Win-Win“ – wie so vieles – einfach ausgereizt. Das ist übrigens auch der Titel meines nächsten Buches.
Sie fordern, dass jeder Seite daran gelegen sein muss, in der jeweiligen Verhandlung eindeutig zu siegen. Was meinen Sie damit?
Ich erlebe eine Verhandlung wie einen Wettkampf, ein Fußballspiel. Da geht es schlicht und einfach darum, als Sieger vom Platz zu gehen. Und mit dieser Einstellung und dem absoluten Siegeswillen sollte jeder in die Verhandlung gehen. Freunde außerhalb des Platzes – Gegner auf dem Spielfeld. Und vor allem professionelle Verhandler, wie zum Beispiel Einkäufer, sagen mir immer wieder, dass Sie an den Verhandlungen besonders diesen Wettbewerb lieben. Die mögen in Verhandlungen keine Opfer, sondern echte Gegner.
Welche Komponenten kennzeichnen erfolgreiches Verhandeln?
Für mich sind es Menschenkenntnis, mentale Einstellung, Freude an der Verhandlung und der Wunsch, ein gutes Ergebnis zu erreichen, auch gegen Widerstände und bei großen Schwierigkeiten.
Was kann man tun, wenn sich der Gegner unlauterer und fieser Tricks bedient?
Damit Sie fiese Tricks erkennen können, sollten Sie zunächst wissen welche Tricks es gibt und wie Sie sich dagegen wehren können. Dann müssen Sie entscheiden, ob Sie sich dagegen wehren wollen oder nicht, und schließlich leiten Sie bewährte Gegenmaßnahmen ein.
Schreien und Toben werden zwar weniger, doch die Tricks werden subtiler.
Lieber Herr Scheible, danke für das interessante Gespräch über das Verhandeln. Im zweiten Teil erzählen Sie uns noch detaillierter über den Verhandlungsprozess.
Das Interview mit Kurt-Georg Scheible führte Oliver Foitzik, Herausgeber AGITANO und HCC-Magazin und selbst Verleger.
Hinweis der Redaktion
Verhandeln Sie erfolgreicher! Nehmen Sie noch bis Freitag, 9. Oktober, an der Buchverlosung teil – wir verlosen drei Exemplare von Kurt-Georg Scheibles Buch „Verhandeln, um zu siegen“.
Über Kurt-Georg Scheible
Unternehmer, Topmanager, Keynote Speaker, Berater, Coach, Dozent, Autor von Businessratgebern und Fachbeiträgen sowie seine über 25-jährige Berufserfahrung machen Kurt-Georg Scheible zu dem Erfolgsverhandler. Über 24.000 Teilnehmer seiner rund 3.400 Vorträge, Seminare und Coachings, davon allein 411 Veranstaltungen in 2014, sind eindeutige Fakten, die seinen erfolgreichen Zuspruch untermauern. Hinzu kommen mehr als 100 Vorlesungen an Hochschulen und Business-Schools. Der international tätige Unternehmer-Berater bereiste 29 Länder. Er verantwortete 19 Firmenübergaben, -übernahmen und Unternehmensgründungen, hält derzeit Beteiligungen an zehn Unternehmen und ist Wagniskapitalgeber an 5 Start-Ups. Scheibles Büro ist in der Landeshauptstadt Stuttgart. Der 180 cm große und charismatische Verhandlungsprofi lebt unweit davon im Vorland der Schwäbischen Alb. Die Leidenschaft für Ökonomie prägt seine Profession. Kurt-Georg Scheibles Publikationen, Vorträge, Seminare und Interviews sind sachlich, aktuell, mal provokant und mit Humor. Ihm ist das „gute Gefühl“ aller Beteiligten wichtig.
