Themenserien

Berliner Theater – Teil I

Lesen Sie heute, wie Sie es schaffen, dass Ihnen ein junges Pärchen auf dem Weg in die Vorstellung die heißbegehrten Theaterkarten verkauft und Sie für die total ausverkaufte Vorstellung noch zwei Plätze bekommen.

 

Wann wurden Sie das letzte mal weiterempfohlen und mit welcher Geschichte? Ganze Bücher werden geschrieben über Weiterempfehlung. Nur ein paar Wochen ist es her, da wurde ich weiterempfohlen, von einem angesehenen Unternehmer, mit seiner Lieblingsgeschichte:

 

Unabhängig voneinander waren wir zur gleichen Zeit in Berlin. Seine Begleiterin kenne ich von ein paar gemeinsamen Projekten und so verabreden wir uns zu viert, besuchen am Nachmittag gemeinsam eine Ausstellung und gehen anschließend Essen. Beim Essen erzählen wir von einer Theateraufführung, die wir gleich noch besuchen wollen. Unsere Bekannten sind interessiert und würden gerne mitkommen, doch die Vorstellung ist ausverkauft, wie wir am Telefon erfahren.

 

"Kommt trotzdem mit, wir bekommen sicher noch Karten", ermuntere ich die beiden und so machen wir uns zu viert auf den Weg. Es ist Februar und eisige Kälte hat sich über Berlin gelegt. Etwa eine halbe Stunde vor Vorstellungsbeginn stehen wir vor dem Theater, ohne Karten und beobachten die eintreffenden Besucher. Da kommt ein vielversprechendes Pärchen. Sie haben sich offensichtlich zurechtgemacht für diesen Abend. Die Frau strahlt voller Freude, doch dem Mann scheint etwas nicht so zu passen. Das sind die richtigen, die spreche ich an und erfahre:

 

"Ja, sie gehen in die Vorstellung. Ja, sie sind zu zweit und kommen aus Berlin und ja, sie haben die Karten schon länger gekauft. Ja, Sie freuen sich auf den Abend und auf die Vorstellung." Da hake ich ein: "Nun, Ihnen sieht man es ja an (ich zeige auf die Frau), aber Sie (und zeige auf den Mann) können die Freude ja ganz schön gut verbergen. Sie würden uns Ihre Karten schon gerne verkaufen und lieber an einem anderen Tag mit Ihrer Frau ins Theater gehen. Noch dazu, weil Sie es ja nicht so weit haben und die Aufführung noch eine Weile läuft. Stimmts?."

 

Abwechselnd sieht die Frau mich und ihren Mann an, als ich zu ihr sage: "Tun Sie Ihrem Mann und sich selbst einen Gefallen. Geben Sie die Karten uns, nehmen Sie das Geld und machen damit etwas, wozu Sie beide Lust haben. Verbringen Sie einen tollen Abend und haben viel Spaß – und zwar Beide." Das Geld halte ich bei den Worten schon hin und jetzt passiert es: "Die Karten wechseln den Besitzer".

 

"Glück gehabt" oder "Zufall?", mögen Sie jetzt denken. Doch glauben Sie, dass der Unternehmer mich wegen Glück oder Zufall weiterempfehlen würde – noch nach 5 Jahren? Also lassen Sie uns einfach mal schauen, was da genau abgelaufen ist:

 

Zunächst war es natürlich wichtig, die richtigen "Verhandlungspartner" anzusprechen. Bei der Vorauswahl war mir meine gute Menschenkenntnis und facetelling sehr nützlich. Bei meinen Fragen konnte ich mich kalibrieren und gleichzeitig habe ich ein paar JA-Antworten bekommen. Bei meiner Frage, ob sich die beiden auf den Abend und die Vorstellung freuen, erkannte ich die unterschiedlichen Antworten im Gesicht des Mannes. Bei der Frage nach dem Abend zeigte sein Gesicht ein klares JA, bei der Frage nach der Vorstellung, dagegen ein ganz eindeutiges NEIN. Deshalb habe ich ihn direkt darauf angesprochen und ihm damit indirekt eine Freude gemacht. Nicht er musste es seiner Frau sagen, sondern sie hörte es ja von mir. Sie hatte eh schon gemerkt, dass er "etwas komisch" war. Doch das hatte er natürlich – ganz Mann – nicht zugegeben. Weil er nicht ins Theater  wollte, war er schon auf meiner Seite. Gemeinsam haben wir dann "gegen" seine Frau verhandelt, wobei ich der Verhandlungsführer war – in seinem Sinne. Ich habe eine Option aufgemacht, mit der beide gut leben konnten. Er, weil er nicht sein Versprechen brechen musste (siehe auch Commitment-Effekt) und die Frau, weil sie eh wusste, dass er zumindest heute keine Lust auf Theater hatte. (Das Wortspiel ist an der Stelle beabsichtigt). Der gezückte Geldschein ist dann noch die niedrige Hürde, die es einfach macht, die angebotene Lösung anzunehmen.

 

So liebe Leser, jetzt sind Sie wieder dran. Was können Sie für Ihre nächste Verhandlung ganz bewusst übernehmen? Was wollen Sie üben und trainieren? Schreiben Sie jetzt gleich die für Sie wichtigsten Punkte auf und lesen Sie nächste Woche meine acht Punkte aus diesem Fall und wie Sie damit in Verhandlungen das bekommen, was es „eigentlich gar nicht gibt“.

 

 

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Profil des Autors:

 

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.

 

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