Themenserien

Blickwinkel 2: Den Weg zum Marktführer einschlagen

… aus der Themenserie "Mehr Umsatz und Gewinn mit dem Bambus-Code®" von Christian Kalkbrenner.

Als Freiberufler, Dienstleister oder Kleinunternehmen können Sie mit dem strategischen Verfahren „Bambus-Code“ ihr Geschäftsmodell überarbeiten und ein neues Marketingkonzept entwickeln. Ihre Stärken haben Sie im ersten Schritt bereits herausgearbeitet. Nun geht es um den Ausbau Ihrer Rolle als Marktführer.

Nehmen Sie die Pole-Position ins Visier

Marktführung anzustreben, ist eine Denkhaltung. Sie hat nichts mit der Größe eines Unternehmens und seinem Verkaufsgebiet zu tun. Es geht vielmehr darum, in einem begrenzten Markt die Wünsche der Kunden besser zu befriedigen als alle anderen Mitbewerber.

Was kann Ihr Unternehmen besser? Wo kann es neue Maßstäbe setzen? Wie kann es zum Vorreiter werden? Wenn Sie sich mit diesen Fragen ausführlich beschäftigen, werden Sie eine Fülle von Antworten finden, die Sie in Ihr Marketingkonzept einarbeiten können. Gleichzeitig können Sie im Verkauf mit neuen Argumenten auf die Kunden zugehen. Das erleichtert nicht nur die Neukundenakquisition, sondern ermöglicht es auch, mit Stammkunden neu ins Geschäft zu kommen.

Marktsegmentierung

Um leichter neue Kunden zu gewinnen, können Sie den Markt in einzelne Segmente aufteilen, die Sie dann abarbeiten. Ein praktikables Vorgehen kann darin bestehen, zunächst die bestehenden Kunden nach ihrem Bestellverhalten zu segmentieren:
• regelmäßig viel bestellend,
• regelmäßig wenig bestellend,
• unregelmäßig viel bestellend und
• unregelmäßig wenig bestellend.

Zunächst sollten Sie pro Kunde überlegen, was Sie tun können, um ihn in seinem Bestellverhalten zu verbessern. Dann sollten Sie das Gespräch mit ihm suchen und ihn überzeugen. Wenn Ihre Argumentation stimmig ist, können Sie den Kreis um die Noch-Nichtkunden der eigenen Branche, später auch um die aus anderen Branchen erweitern.

Sich auf diese Weise dem Thema „Marktführung“ zu nähern, zwingt zu einer hohen Schlagzahl im Verkauf, sowohl in der Gesprächsfrequenz mit Stammkunden, als auch in der Beschäftigung mit Neukunden – jenes Feld, das erfahrungsgemäß oft etwas zu kurz kommt.

Marktführung ist ein wichtiger Punkt, um Märkte systematisch zu durchdringen. Sie ermöglicht eine sehr konsequente Vorgehensweise in der Kundengewinnung und bietet die Chance, bessere Preise und eine höhere Auslastung zu erzielen als die Konkurrenz.

Wie geht es mit dem Bambus-Code® nun weiter?

Im dritten Schritt wird der Handlungsspielraum erweitert. Diese Vorgehensweise eignet sich für Unternehmen, die sich nicht nur in besetzten, sondern auch in preisintensiven Märkten bewegen und durch eine Erweiterung ihres Handlungsspielraums neue Kundenkreise erschließen wollen.

Ihr Christian Kalkbrenner

 

Zum Autor:

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.

1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.

Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie in seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.ub-kalkbrenner.de.


Online-Videoseminar zum Beitrag:

Das prämierte Verfahren "Bambus-Code®" gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.

 

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