…aus der neuen Themenserie von Christian Kalkbrenner „Der Markt hat uns verdient”.
Heute: Denken Sie weiter – Bieten Sie Nutzen, keine Phantastereien!
Fühlen Sie sich von übertriebenen Werbetexten verschaukelt? Würden Sie gerne wissen, weshalb ein Produkt, das Sie kaufen wollen, für Sie besser geeignet ist als ein anderes? Dann verwenden Sie diesen Blickwinkel auch für Ihre eigene Verkaufsargumentation. Wie das geht, zeigt Ihnen der folgende Beitrag.
Zwei Drittel der Unternehmen setzen in ihrer Verkaufsargumentation am falschen Hebel an. Sie stellen die Vorzüge ihrer Produkte dar, ohne mit einem Satz zu erwähnen, was der Kunde davon hat.
Werbetexte wechseln den Blickwinkel
Ein besonders anschauliches Beispiel – stellvertretend für viele andere Unternehmen aus allen Branchen – bietet Head®. Das Unternehmen kündigt seinen Ski „Worldcup Rebels i. SL RD“ für die Saison 2012/13 auf der Homepage exakt mit folgenden Worten an: „Maximale Drehzahl ab der ersten Sekunde. Dieser turbo-geladene Slalomski wurde gebaut um Schnee zu verdampfen. Mit Worldcup Sandwich Konstruktion und KERS Technologie.“
Hier fehlen nicht nur die objektiven Ski-Eigenschaften, dem Kunden wird ein irreales Erlebnis vorgegaukelt. Doch es wird mit keinem Wort darauf eingegangen, welchen Nutzen der Kunde davon hat. Aufgeklärte Kunden, zu denen mittlerweile die Mehrheit zählt, wollen jedoch genau wissen, was sie davon haben, wenn sie sich für ein Produkt entscheiden. Phantasiereiche Werbetexte wirken nicht mehr glaubhaft, Kunden fühlen sich vielmehr von Texten angezogen, die den Nutzen aus Kundensicht darstellen. Das wirkt auf Kunden authentisch.
Verkaufsargumentation über Nutzen führt zu Nischenpositionierung
Ist die Verkaufsargumentation nur phantasievoll aus der Luft gegriffen, vergibt das Unternehmen dadurch zwei gravierende strategische Big Points, wie das Beispiel Head® Ski zeigt:
- – Big Point 1
Die Wendigkeit und Schnelligkeit des Skis könnte dazu genutzt werden, dem Kunden klar zu machen: „Sie selbst werden auch dann noch frisch sein, wenn die anderen längst beim Einkehrschwung oder müde nach Hause gefahren sind. Und wer länger frisch ist, fährt konzentrierter und ist damit deutlich weniger verletzungsgefährdet.“ Der Nutzen des Skis könnte darin bestehen, dass er länger Spaß macht als andere und deutlich gesünder ist.
- – Big Point 2
Wenn das Unternehmen den Ski als „gesünder als andere“ positioniert, wäre es nur ein kleiner Schritt, darüber nachzudenken, ob das nicht auch die Strategie für das gesamte Unternehmen sein könnte. Ermüdungsärmere Produkte, gesundheits-unbedenklichere Materialien, umwelt-schonendere Produktion usw. Im Nu wäre die Marke Head® auf dem Weg, sich eine eigene authentische Nischenposition – jenseits des am Markt üblichen Gebarens – aufzubauen.
Die entscheidenden Fragen für die neue Verkaufsargumentation
Doch nun weg vom Skibeispiel und hin zu Ihrem Unternehmen. Um diese Big Points aufzugreifen, gilt es zwei einfache Fragen zu beantworten. Mit den gefundenen Antworten verkaufen Sie Ihre Leistungen nicht nur anders, Ihr Unternehmen erstrahlt dadurch auch in einem helleren und anziehenderen Licht.
- Wozu verhilft das Produkt dem Kunden?
- Wozu verhilft das Unternehmen allgemein?
Diese beiden Fragen können Sie 1:1 auf Ihr Unternehmen übertragen und Sie erkennen sofort den Unterschied zu Ihrer heutigen Verkaufsargumentation. Probieren Sie es aus. Viel Erfolg dabei – der Markt hat Sie verdient!
Die neue Verkaufsargumentation ist Bestandteil des Bambus-Codes®, eines Verfahrens, mit dem Unternehmen ihre Positionierung ausbauen und die dazugehörige Unternehmensstrategie entwickeln können.
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Über den Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft 
Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.
1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet. http://www.ub-kalkbrenner.de
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Das Buch zum Beitrag:
Christian Kalkbrenner: „Der Markt hat 
uns verdient – Mit dem Bambus-Code® zu neuen Kunden und mehr Nachfrage“, Göttingen Okt. 2012. (ISBN: 978-3-86980-175-9), Hardcover, Preis: 29,80 Euro.
Buchinhalt: Zwei Drittel aller Unternehmen könnten ihre Umsätze und Gewinne nachhaltig steigern. Doch dieses Potenzial bleibt ungenutzt. Christian Kalkbrenner zeigt, wie Unternehmen ihre Möglichkeiten ausschöpfen und dauerhaft eine hohe Nachfrage erzeugen können.
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Bisher erschiene Beiträge der Themenserie:
