Für alle unsere Kaufentscheidungen wünschen wir uns das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Auch unsere Kunden wünschen sich das. Und ganz besonders ist das Gefühl der Sicherheit gefragt, wenn es um die erste Zusammenarbeit mit einem neuen Kunden und Ihnen geht. Immerhin soll der Kunde Ihnen Vertrauen – im Angesicht einer ungewissen Zukunft. Woher soll er denn wissen, ob das, was Sie ihm versprechen, auch so eingehalten wird?
Jeder Kunde will sicher sein, dass Sie der richtige und kompetente Partner sind. Und dafür müssen Sie Beweise liefern.
Was sind gute Beweise für Ihre gute Leistung?
– Referenzen von anderen Kunden
– Erfolgsgeschichten von Kunden
– Daten und Fakten der Erlebnisse
– Studien
– Patente und Marken
– Gemeinsame Entwicklung eines Projekts oder einer Software
Den Oberbegriff für dieses Wortfeld nennen wir: Peace
Die Bedeutung davon: Sicherheit, Zufriedenheit, Qualität, Zuverlässigkeit, Gesundheit, Entspannung, Ruhe, Konfliktfreiheit, Ökologie, Sicherheit der richtigen Entscheidung, Vertrauen usw.
Beispiele für Aussagen im Elevator Pitch zum Thema Sicherheit:
– Dieses Jahr habe ich drei Unternehmen vor der Insolvenz gerettet.
– Mit diesem Verfahren konnten unsere Kunden die Fehlerquote im Durchschnitt nachweislich um 19 % verringern.
– Durch den individuellen Einsatz eines Elevator Pitches können Sie die wertschöpfenden Kontakte auf einer Messe um 30 % erhöhen.
– Unsere Dienstleistung ist durch folgende Normen zertifiziert.
– Ich persönlich garantiere dafür und werde alles dafür tun, dass Sie ein maßgeschneidertes Produkt bekommen.
Als Tipp:
Behalten Sie bei Ihren Gesprächen und Pitches im Hinterkopf, dass selbst die Menschen, die immer behaupten, alles ungeplant und spontan zu machen, die Sicherheit brauchen, dass Sie in diesem Moment auch wirklich spontan sind. Wenn Sie individuell auf deren Wünsche eingehen, können Sie dies für sich nutzen. Durch gute Fragen kommen die betreffenden Kunden eben selbst auf die Idee, die Sie verkaufen wollen.
Also, was bieten Sie Ihren Kunden zum Thema Ruhe und Sicherheit?
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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch
Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Joachim Skambraks gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen. Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.
Die Inhalte sind angelehnt an das Buch: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch, GABAL Verlag.
