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Der emotionale Entscheidungsfaktor: Pride

Warum gibt ein Autokäufer für einen Audi A4 mindestens € 10.000,- mehr aus als ein Kunde für einen Skoda Oktavio, obwohl sich technisch gesehen beide Autos nicht wesentlich unterscheiden?

 

Menschen wollen Ihr Ego aufwerten, sie wollen nach Image, Karriere und Selbstbestätigung streben. Menschen mögen es immer, ihre eigene Persönlichkeit aufzuwerten. Im Vergleich zu anderen wollen sie besser dastehen. Das machen sie, indem sie teure Marken kaufen oder sich in der Gesellschaft von erfolgreichen Personen und Siegern, auch Stars oder Prominente genannt, aufhalten. Und man kauft auch gerne von den Siegern und den Besten – in der Hoffnung, dass etwas von deren Ruhm auf einen selbst abfällt.

 

Den Oberbegriff für dieses Wortfeld nennen wir: Pride

 

Die Bedeutung davon: Stolz, Image, Ansehen, Bewunderung, Sieg, Branchenführer, Bester, Sieger, Karriere, Vorsprung usw.

 

Im Verkaufsgespräch ergeben sich für diese Wünsche unter anderem folgende Ansatzpunkte:

 

Kunden werden gerne von den Besten ihrer Branche beraten. Dass Sie mit Ihrem Angebot dazugehören, ließe sich beispielsweise vermitteln, indem Sie Erfolgsgeschichten Ihres Unternehmens mit bekannten Kunden erzählen. (Achten Sie aber auf die übliche Diskretion in Ihrer Branche!)

 

Oder Sie verdeutlichen anhand von Beispielen, dass innovative Kunden gerne Pilotprojekte mit Ihnen entwickeln.

 

Andere Kunden wiederum brauchen ausdrucksstarke Referenzen von Ihnen, damit sie in Ihnen einen guten Partner sehen.

 

Welche Punkte finden Sie für Ihren Elevator Pitch, um den Status des Kunden zu erhöhen?

 

Wie kann der Kunde von Ihrem Bekanntheitsgrad profitieren?

 

Was bieten Sie Ihren Kunden zum Thema Stolz und Anerkennung?

 

Oder: Wie können Sie dem Einkäufer helfen, sein Ergebnis bei seinem Chef gut zu verkaufen?

 

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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch

 

Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Joachim Skambraks gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen. Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.

Die Inhalte sind angelehnt an das Buch: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch, GABAL Verlag.

 

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