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Der potenzielle Kunde hat „Nein“ gesagt – und jetzt?

Es kommt durchaus immer wieder vor, dass ein Gesprächspartner sagt: „Das brauche ich nicht.“ Oder: „Das ist eine schöne Idee, aber nichts für mich.“

 

Bedeutet das im gleichen Atemzug, dass der Elevator Pitch nicht funktioniert?

 

Im Gegenteil. Der Elevator Pitch ist dazu da, Interessenten von denen zu unterscheiden, die nicht Ihr Kunde werden. Kundenakquise ist auch Statistik. Zu einer Anzahl von interessierten Menschen gehört meist ein prozentual höherer Anteil von Menschen, für die Ihr Angebot jetzt nicht wichtig ist.

 

Einen besonderen Aspekt sollten Sie auf das Wort „jetzt“ legen. Oftmals ist es so: Der Kunde braucht Sie jetzt nicht. Aber, wie könnte es in 3 Monaten oder in einem halben Jahr aussehen? Was können Sie jetzt tun, damit sich der Gesprächspartner innerhalb dieses Zeithorizonts auch wieder an Sie erinnert?

 

Sicher, ein emotionaler und bildhafter Elevator Pitch ist sicher die gute Grundlage für die Nachhaltigkeit im Gehirn des Anderen.

 

Zusätzlich können Sie die Bereitschaft für eine veränderte Sichtweise in der Zukunft abfragen.

 

Stellen Sie einfach eine Frage:

„Wann könnte mein Angebot für Sie interessant werden?“

„Was kann denn passieren, dass Sie unsere Dienstleistung doch brauchen?“

„In welchem Zeitraum ist es sinnvoll, dass wir wieder reden?“

„Welche neuen Aufgaben oder Herausforderungen sehen Sie in der nächsten Zeit auf Ihr Unternehmen zukommen?“

 

Und wie immer gilt für eine professionelle Fragetechnik: Eine Frage stellen und zuhören. Freuen Sie sich auf die Antwort.

 

Sollte der Gesprächspartner immer noch kein Interesse zeigen: Akzeptieren Sie einfach die Antwort. Das gehört zur Statistik in der Akquise.

 

 

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Zum Autor: Joachim Skambraks, Mr Elevator Pitch

 

Bereits seit 2004 steht Joachim Skambraks für den Elevator Pitch, die effektivste Verkaufstechnik, um in 30 Sekunden Kunden zu gewinnen. Joachim Skambraks gehört als „Excellent Speaker“ zu den TOP 100 Referenten in Deutschland und ist Gründungsmitglied der GSA German Speakers Association. Der Autor von acht erfolgreichen Management-Büchern ist gefragter Referent und Speaker bei namhaften Unternehmen. Im Einzelcoaching berät er Geschäftsführer und Vorstände in ihrer Potenzialsteigerung durch Power of Performance. In seiner zehnjährigen Tätigkeit als internationaler Verkaufs- und Marketingleiter entwickelte sich der studierte Betriebswirt zum Verkaufsprofi. In seinen intensiven Trainings und Workshops trainieren seine Teilnehmer ihre professionelle Wirkung und verbessern so messbar ihre Ergebnisse. Weitere Informationen: www.intutraining.de.

Die Inhalte sind angelehnt an das Buch: 30 Minuten für den überzeugenden Elevator Pitch, GABAL Verlag.

 

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