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Die Analyse: das „A & O“ für Verhandlungserfolg

… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible. Erfahren Sie nach „BATNA hilft, wenn sich keine Einigung bei Verhandlungen abzeichnet“, wie Sie sich dank ausführlicher Analyse und gut recherchierter Informationen die Basis für Ihren Verhandlungserfolg legen.

Gut recherchierte Informationen steigern die Alternativen bei Verhandlungen

Es gibt Menschen, die machen sich keine Gedanken über das, was ihnen in einem bevorstehenden Verhandlungsgespräch wohl passieren könnte. Es wird gehandelt, ohne nachzudenken beziehungsweise ohne verschiedene Szenarien zu reflektieren. Dabei ist die Analyse das „A & O“ des Erfolgs. Sie sollten sich immer bewusst sein, dass Sie immer mehrere Optionen bei Verhandlungen haben. Diese Alternativen genau zu kennen, ist sehr hilfreich und ratsam.

Die Analyse betriff mehr als nur „die Spitze des Eisbergs“

Eisberg, Klimawandel, Erderwärmung
Bei der Analyse ihrer Verhandlungspartner konzentrieren sich viele nur auf „die Spitze des Eisbergs“. (Bild: Axel Rahne / pixelio.de)

Es gibt ein Schema, das diese Thematik charakterisiert. Es nennt sich „PAHO“. Dahinter verbirgt sich, dass aus einem Problem (P) Aktionen (A) erfolgen, die Handlungen (H) und somit mehrere Optionen (O) nach sich ziehen können. Diese Optionen schreiben Sie sich auf. Nehmen wir also an, aufgrund der genauen Analyse dessen, was Sie erreichen wollen, haben Sie sich drei Optionen notiert. Selbstverständlich nehmen Sie von jeder dieser Optionen an, dass sie eintreten kann. Sie sind damit vorbereitet. Jedoch sind diese drei Optionen nur dann nützlich, wenn sie gründlich recherchiert wurden.

Alle Informationen, die einer Verhandlung oder einem Verkaufsgespräch zugrunde liegen, sind vergleichbar mit einem Eisberg. Von einem Eisberg, der im Wasser treibt, ist nur ein Drittel sichtbar. Der größte Teil liegt unterhalb der Wasseroberfläche und ist unsichtbar. In der Regel wird von den meisten Menschen nur „die Spitze des Eisbergs“ recherchiert, jedoch nicht der gesamte Eisberg.

Wer ist Ihr Gegner?

Die Informationen, die Spitze also, haben viele Geschäftsleute sehr gut im Kopf. Häufig wir mit Zahlen, Statistiken und Fakten jongliert. Die eigenen sowie die Verkaufszahlen des Gegners können buchstäblich im Schlaf heruntergebetet werden wie die Firmenumsätze, Marktanteile und Namen der Entscheider. Man kann diese Ebene auch als „ZDF“ bezeichnen. Diese Abkürzung steht für Zahlen, Daten und Fakten. Es ist die Sachebene.

Diese Ebene ist wichtig. Sie ist Indikator dafür, wie die Firma oder der Verhandlungspartner am Markt platziert sind und ob sich ein Geschäft überhaupt lohnen wird. Aber trotz dieses umfassenden Wissens werden bei Verhandlungen oft elementare Grundsätze außer Acht gelassen. Ein Grundsatz davon ist der menschliche Faktor – nämlich: „Wer ist Ihr Gegner?“

Analysieren Sie den unsichtbaren Teil

Neben den Umsätzen und den Marktanteilen Ihres Geschäftspartners sollten Sie weitere Informationen recherchieren. Das betrifft auch die Person, mit der Sie verhandeln. Dazu zählen scheinbar kleinere Hinweise, wie solche über das Umfeld des Geschäfts- oder Verhandlungspartners sowie den geschäftlichen Rahmen seiner Firma. Informationen über Mitarbeiter, Hobbys oder Familie können Ihnen auch von Nutzen sein.

Um bei dem Sinnbild des Eisbergs zu bleiben, handelt es sich also hier um den Teil, der unterhalb der Wasseroberfläche verborgen ist. Dieser „unsichtbare“ Teil des Eisberges steht für die Beziehungsebene und beinhaltet Fragen wie: „Was mag diese Person? Was hasst sie? Welche Werte hat der Gesprächspartner? Was ist seine Einstellung?“ und so weiter. Das sind alles ebenso wichtige Faktoren, die jedoch oft unberücksichtigt bleiben.

Neben der Sachebene „ZDF“ ist es genauso wichtig, zusätzliche Informationen zu recherchieren. Das Gesamtbild ermöglicht Ihnen mittels „PAHO“ über realistische Optionen in der Vorbereitungsphase nachzudenken.

Danke, sagt Ihr

Kurt-Georg Scheible

Verhandlungen, Verhandeln, Experte, Berater, Coach
(Foto: © Kurt-Georg Scheible)

Über Kurt-Georg Scheible:

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible.

 

 

Christoph Schroeder

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