Auch für mich war die Neukundenakquisition zu Beginn meiner Laufbahn im Vertrieb eine schier unüberwindliche Hürde. Ich hatte große Schwierigkeiten, Neukunden zu akquirieren und auch sehr tiefen Respekt davor. Heute jedoch, nach über 25 Jahren Tätigkeit in der Neukundenakquisition und im erfolgreichen Aufbau von neuen Märkten ist diese Thematik zu meiner heißgeliebten Spezial-Expertise geworden.
Nimm die Liste und ruf an …
Auch mir überreichte mein Chef damals eine Liste mit Kontakten und orderte, diese bis zum Ende des Monats abzutelefonieren. Er stellte auch gleich ein zeitliches Kalkül für mich auf und errechnete, wie viele Telefonate das an einem Tag sein könnten oder müssten. Er kam dann auf die utopische Zahl von 100 pro Tag. Ich war damals noch nicht so erfahren wie heute und habe leider nicht vehement dagegen gehalten. Es ist einfach nicht möglich, an einem Tag eine so hohe Anzahl von Gesprächen zu führen. In der Märchenwelt meines damaligen Chefs wurde man sofort durchgestellt, und zwar zur richtigen Person, diese zeigte sich im Moment offen und interessiert und man bekam einen persönlichen Termin.
In der Realität sieht es so aus: Ein Verkäufer ruft einen neuen potenziellen Kunden an und bittet um einen Termin. Die Person am anderen Ende ist kurz angebunden und mürrisch. Die Energie des Verkäufers sinkt sofort. Der Gesprächspartner bekommt das mit und wird noch kurz angebundener. Die Energie des anrufenden Verkäufers sinkt weiter. Seine Stimme wird dadurch unsicher, im schlimmsten Fall zittrig – und – der Einstieg in das Gespräch ist total misslungen. Dass jetzt kein Termin mehr zustande kommt, ist klar. Und mit genau diesem Gefühl des Misslingens geht der bei seinem ersten Anruf des Tages glücklose Verkäufer in das nächste Telefonat. Und was glauben Sie, wird geschehen?
Überreden funktioniert NICHT
Logisch. Das nächste Gespräch wird noch schlechter. Und so geht es dann den ganzen Tag weiter. Viele Verkäufer gehen dann in ihrer Verzweiflung dazu über, ihre Gesprächspartner mittels Monologen zu einem Termin zu überreden. Ja „ÜBERREDEN“ – genau das ist es – und nicht verkaufen.
Ich kenne das von Anrufen, die mich selber ereilen, wenn andere Verkäufer mich am Telefon zu labern, und ich kaum die Chance habe, sie zu unterbrechen oder etwas zu sagen. Dass damit Kaltakquise nicht funktioniert und nur zur Frustration für beide Seiten wird, ist einleuchtend. Und ein Verkäufer wird sich diese schallende Ohrfeige der Ablehnung nicht oft abholen wollen. Er wird einfach nicht mehr anrufen. Er wird die Kaltakquise zum klirrend kalten Schreckgespenst erklären und ihr ausweichen, wo er nur kann.
Die generelle Gegenwehr und Abneigung bezüglich Kaltakquise steigt somit ins Unermessliche. Eines Tages kommen viele Verkäufer dann an den Punkt, sich zu sagen. „Ich bin eben kein Verkäufer“. Die Angst vor der Kaltakquise hat dazu geführt, dass sie den Verkaufsjob hinschmeißen.
Das muss nicht sein!
Die Angst vor dem Nein
In den letzten Jahren habe ich diese so weit verbreitete Angst vor der Kaltakquise mit den Teilnehmern meiner Seminare und Workshops analysiert. Weil, erwachsene Männer und Frauen, durchwegs eloquent unterwegs und affin mit ihren Themen, können ja nicht alle Angst davor haben, ein Telefon zu ergreifen, um jemanden anzurufen. Die Angst vor dem Gespräch kann es also nicht sein. Was dann?
Ich habe in vielen persönlichen Gespräch erkannt, es ist die Angst vor dem Nein, die uns alle – zumindest zu Beginn – zögern lässt, Kaltakquise-Anrufe in Angriff zu nehmen. Wer diese Angst überwindet, kann ein Champion der Kaltakquise werden. Seien Sie sich dazu als ersten Schritt Ihrer Angst bewusst an, nehmen Sie sie an und verdrängen Sie sie auf keinen Fall. Die Angst hat viele Facetten, bei einem ist es die Angst, nicht gemocht zu werden, bei einem anderen vielleicht zu forsch oder „drückermäßig“ rüber zu kommen. Oder wir nehmen die Ablehnung gar persönlich, was sie nie ist. Lassen Sie diesen Gedanken der Angst vor dem Nein einmal in Ruhe wirken.
Im nächsten Beitrag sehen wir uns an, wie eine optimale Vorbereitung auf einen Kaltakquise-Anruf aussieht.
Über Ulrike Knauer
Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.
Mehr über Ulrike Knauer finden Sie auf ihrer Website www.ulrikeknauer.com.
