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Die Preisverhandlung (1): Der Preis? Unwichtig, wenn das Herz offen ist!

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Markus Kroner ist mit seiner Themenserie „Herzschlag im Verkauf – So berühren Sie die Herzen der Menschen, um im Vertrieb mehr Marktanteile zu erhalten“ in einer der kritischsten Phasen angelangt: Die Preisverhandlung. Erfahren Sie heute in Teil 1, warum diese Phase nicht als Hürde, sondern als letzte herausfordernde und spannende Etappe zum Verhandlungserfolg zu betrachten ist.

Aus vollem Herzen in die Preisverhandlung

Alle noch offenen Einwände sind bereinigt. Ihr Kunde hat den vollen Nutzen Ihres Angebots erkannt und will nun definitiv kaufen. Die Frage ist nur, zu welchem Preis. Sie haben alle Schritte der Verkaufsverhandlung mit Herz perfekt hinter sich gebracht. Nun können und müssen Sie sich aus vollem Herzen der Preisverhandlung mit Ihrem Kunden hingeben.

Viele Verkäufer verkaufen immer öfter über den Preis. Genau gesagt, über den sinkenden Preis, den Ihnen Ihre Verhandlungspartner, die Einkäufer, oft aufdrücken. Das große Problem dabei ist, dass mit den sinkenden Preisen durch verhandlungstechnisch einknickende Verkäufer damit auch die Unternehmensgewinne ständig sinken. Rabatte führen immer in einen schwierigen Teufelskreis, aus dem es kaum ein Entkommen gibt. Auch wenn Einkäufer und Endverbraucher den Preis aggressiv wie nie zuvor verhandeln, darf das für Verkäufer kein Grund sein, einfach zu resignieren. Denn eines ist klar: Der Kampf um den Preis wird in der Zukunft noch erbitterter geführt werden. Insofern ist es für Verkäufer keine Option, sich den Anhängern der sinkenden Preisspirale anzuschließen. Sie sollten vielmehr ihre Preisverhandlungstaktiken schärfen. Das ist gar nicht so heiß oder gefährlich, wie viele das immer sehen. Mit Preisverhandlungen ist es wie mit vielen Dingen im Leben: Wenn man weiß, wie es geht, scheint es ganz leicht zu sein. Die Preisverhandlung mit Herz – wenn Sie sie erst in Ihr Denken integriert haben – erleichtert diesen Zugang ungemein. Vergessen Sie dabei nie: Es geht dabei nicht um den Sieg für Sie als Verkäufer, sondern um ein insgesamt exzellentes Ergebnis!

Profitieren Sie persönlich von einer professionellen Preisverhandlung mit Herz, und haben Sie keine Angst vor harten Preisverhandlungen, denn diese bringen Ihnen:

  • Ein stärkeres Selbstbewusstsein.
  • Einen positiven Auftritt.
  • Innere Zufriedenheit.
  • Höhere Umsätze.
  • Höhere Abschlussquoten.
  • Respekt des Kunden.
  • Mehr Verkaufsspaß.

Vorbereitung auf eine Verkaufsverhandlung mit Herz

Warum ist eine intensive Vorbereitung auf dieses finale Verkaufsgespräch so wichtig?

  • Insgesamt planvolles Vorgehen steigert Ihre Abschluss-Chancen.
  • Sie erreichen Zielklarheit bei einer hohen Flexibilität.
  • Vorbereitet fühlen Sie sich sicherer und treten deshalb noch überzeugender auf.
  • Sie sind hinsichtlich diverser Preiseinwände und Verhandlungstricks bestens gerüstet.
  • Sie erzielen definitiv höhere Preise.
  • Sie sparen durch effektive Verhandlungen insgesamt Zeit.

Checkliste für ein Preisgespräch mit Herz

Alle diese Infos sollten Sie an sich schon aus Ihrer gründlichen Analysephase zur Verfügung haben. Nehmen Sie sich diese Informationen noch einmal zu Herzen und verinnerlichen Sie sie:

1. Informationen zum Unternehmen Ihres Kunden:

  • Größe und Umsatz, Firmenentwicklung beziehungsweise Historie.
  • Ziele des Unternehmens, Marktstellung, Image, Tätigkeitsschwerpunkte, Philosophie (Qualität, Preis, Sortiment).#
  • Kunden des Unternehmens und Ihre Anforderungen.

2. Informationen zum Gesprächspartner:

  • Name und Position, Hobbies, Vorlieben, persönliche Daten.
  • Um welchen Charakter handelt es sich?
  • Welchen Bedarf hat er / das Unternehmen?
  • Welches Budget hat der Kunde? Wie hoch ist das zukünftige Potential?
  • Welche persönlichen Ziele verfolgt er? Welche Bedürfnisse hat er?
  • Woran wird sein Erfolg gemessen?
  • Hat er in diesem Bereich schon einen Lieferanten? Was schätzt er am Wettbewerb? Was missfällt ihm?
  • Wer ist am Entscheidungsprozess beteiligt?

3. Informationen zu meinem Angebot:

  • Welche Kern und -Zusatznutzen biete ich?
  • Wie kann ich diese überzeugend darstellen?
  • Was bietet der Mittbewerber an? Zu welchen Preisen? Wie hebe ich mich von meiner Konkurrenz ab?
  • Habe ich alle Detailinformationen zu meinem vorgelegten Angebot vorliegen und kenne sie in- und auswendig?

4. Vorbereitung Gesprächsstrategie:

  • Wie gehe ich vor?
  • Wie strukturiere ich meine Preisverhandlung?
  • Welche Informationen will ich wie erfragen?
  • Welche Einwände könnte der Kunde vorbringen?
  • Wie kann ich diesen überzeugend begegnen?
  • Minimalziel: Welchen Preis muss ich erreichen?
  • Rationalziel: Welchen Preis möchte ich erreichen?
  • Maximalziel: Was wäre der Idealpreis, den ich herausholen will?
  • Welche Strategie wähle ich?

Je besser Sie betreffend diese Punkte vorbereitet sind, desto stärker tritt der Preis in den Hintergrund und andere Kriterien werden für Ihren Verhandlungspartner zum ausschlagkräftigen Entscheidungskriterium.

Die genauen und zielführenden Strategien einer erfolgreichen Preisverhandlung mit Herz verrate ich Ihnen im zweiten Teil dieses Beitrages (hier auf AGITANO ab 29.06.2016 online).

Markus Kroner

Ein Kommentar zu “Die Preisverhandlung (1): Der Preis? Unwichtig, wenn das Herz offen ist!

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