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Die richtigen Mitarbeiter im Verkauf finden Sie mit System

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Sie haben eine Stelle im Sales Recruiting zu besetzen? Die Regel muss hier lauten, nicht einfach „drauf los zu casten“, sondern sich zielgerichtet und mit System auf die Suche nach den idealen Mitarbeitern im Verkauf zu begeben. Eine genaue Planung ist das A und O. Gerade im B2B-Bereich lohnt es sich daher, sich an einem Leitfaden für das Sales Recruiting zu orientieren, der auf Erfahrungswerten basiert. Denn kaum etwas frustriert so sehr, wie den Aufwand noch einmal betreiben zu müssen, weil sich beispielsweise die falsche Zielgruppe angesprochen fühlte. Gewissen Stolpersteinen auf der Mitarbeitersuche sollten Sie daher aus dem Weg gehen – insbesondere den folgenden drei Fallen.

Stolperfalle #1: Das Anforderungsprofil ist unpräzise oder fehlt ganz

Blutige Anfänger neigen dazu, eine Stellenausschreibung nach Gutdünken zu formulieren. Dabei wird ein zentraler Schritt übersprungen: Das Erstellen eines Anforderungsprofils. Doch das bloße Vorhandensein eines Anforderungsprofils für die Suche nach dem idealen Mitarbeiter im Verkauf ist noch lange nicht alles. Denn ein präzises Anforderungsprofil muss aussagekräftig sein. Das heißt, dass konkrete Voraussetzungen für den Job genannt werden müssen, und nicht nur die allgegenwärtigen Adjektive wie „kommunikationsstark, berufserfahren, teamfähig, flexibel und belastbar.“ Lassen Sie sich also nicht dazu hinreißen, solche Schlagwörter zu sehr zu gewichten; wie zentral sie auch für das Sales Recruiting auch sein mögen.

Stolperfalle #2: Minenfeld Stellenausschreibung

Folgt man politischen Debatten und den einschlägigen Meldungen in den Medien, entpuppt sich das Gestalten einer Stellenausschreibung als wahres Minenfeld: Nach dem AGG (Allgemeines Gleichbehandlungsgesetz) berechtigen diskriminierende Formulierungen abgelehnte Bewerber sehr schnell zu Schadenersatz. Stellenausschreibungen dürfen sich demnach beispielsweise an keine bestimmte Altersgruppe richten. Das sollten Sie bei der Aufgabe, die richtigen Mitarbeiter im Verkauf zu finden, im Hinterkopf behalten.

Stolperfalle #3: Sie sind kein attraktiver Arbeitgeber

Was viele Arbeitgeber beim Sales Recruiting ebenfalls vergessen: Wie eine Medaille zwei Münzen hat, so gibt es zwei Seiten am Schreibtisch, an dem das Vorstellungsgespräch stattfindet. Das heißt, dass Unternehmen sich zudem selbst positionieren müssen, und zwar als attraktiver Arbeitgeber. Den Worten sollten allerdings Taten folgen: Damit es funktioniert, müssen Sie das Employer Branding mit Inhalten füllen. Dazu bedarf es ausgereifter Konzepte – und Werte, die auch die Bewerber (noch) außerhalb des Unternehmens erreichen. Immerhin fungieren die Mitarbeiter im Verkauf letztlich als Aushängeschild des Unternehmens; das sollten sie möglichst gerne tun.

Fazit: Planvolles Sales Recruiting führt Sie zur Idealbesetzung

Man kann sich seine Belegschaft nicht vorsichtig genug aussuchen. Besonders wahr ist das für die Mitarbeiter im Verkauf: Gerade im direkten Kundenkontakt sind die Sales-Mitarbeiter die Visitenkarte eines Unternehmens. Insbesondere beim B2B Sales Recruiting lohnt sich daher eine genaue Vorbereitung und eine planvolle Vorgehensweise. Dann kommen nicht nur bereits beim ersten Anlauf die richtigen Bewerber auf Sie zu, denn auch der Aufwand beim Sales Recruiting reduziert sich deutlich.

Beate Greisel

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