Tipps & Tricks

Die sechs häufigsten Irrtümer im Verkauf

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass sie besser verkaufen, wenn Sie mit Fachwissen glänzen, den Kunden umschmeicheln und ihm größtmöglichen Freiraum gewähren. Doch diese Ansichten gehören zu den häufigsten Irrtümern im Verkauf: Zentral für den Verkaufserfolg ist, ob es dem Verkäufer gelingt, den Kunden emotional anzusprechen und seine Sympathie zu gewinnen. Der Verkaufstrainer Ingo Vogel hat sechs Tipps, wie Sie die sechs häufigsten Irrtümer im Verkauf vermeiden können. 

 

Tipps gegen die sechs häufigsten Irrtümer im Verkauf

1. Small Talk ist gut für den Gesprächseinstieg

Am Anfang eines Verkaufsgesprächs müssen Verkäufer ein gutes Klima mit dem Kunden schaffen und seine Sympathie gewinnen. Dass Small Talk das richtige Mittel ist, ist einer der häufigsten Irrtümer im Verkauf. Vor allem, wenn Sie über Themen reden, die sie selbst nicht interessieren, gelingt es Ihnen nicht, den Kunden für sich zu gewinnen.

Tipp dagegen: Grenzen Sie sich von Ihren Kollegen ab, schon von Anfang an. Seien Sie nicht langweilig – das geht nur, wenn Sie beim Small Talk keine stereotypen Phrasen abspulen, sondern nur über Themen sprechen, die Sie auch wirklich interessieren. Ihr Kunde merkt sofort, ob Sie sich ernsthaft für ihn und sein Unternehmen interessieren, oder ob Sie nur das sagen, was Sie eben immer sagen. Wenn Sie einzigartig sind und auf Ihren Kunden eingehen, ist das der beste Einstieg in ein vertrauensvolles und zielführendes Verkaufsgespräch.

2. Fachkompetenz ist das Maß aller Dinge

Viele Verkäufer sind der Meinung, dass ihre Fachkompetenz ihre wichtigste Ressource im Verkaufsgespräch ist. Doch diese Meinung ist einer der häufigsten Irrtümer im Verkaufsgespräch: Denn Kunden sind in der Regel bereits gut informiert – vor allem, da sich durch das Internet leicht spezifische, fundierte und qualitativ hochwertige Informationen recherchieren lassen. Hinzu kommt: Gerade sehr fachkompetente Verkäufer verlieren sich oft im Detail und langweilen den Kunden damit, statt Fragen zu stellen und zuzuhören.

Tipp dagegen: Nicht Fachkomptenz unterscheidet Sie von anderen, sondern Ihre emotionale Kompetenz. Sie müssen versuchen, die Sympathie des Kunden zu gewinnen. Finden Sie heraus, welcher Typ Käufer Ihr Kunde ist: Will er möglichst wenig mit Details belastet werden oder interessieren ihn auch Kleinigkeiten? Wie Sie das herausfinden sollen? – Fragen Sie einfach. Und führen Sie dann dementsprechend Ihr Verkaufsgespräch.

3. Mit einer ausgefeilten Fragetechnik kommt man weiter

Wie finden Sie am besten heraus, was Ihr Kunde möchte und worauf er wertlegt? Indem Sie fragen, fragen, fragen. Dafür gibt es standardisierte Fragetechniken, die Verkäufer oft und gerne anwenden. Natürlich ist es wichtig, zu wissen, wann offene, wann geschlossene und wann alternative Fragen geeignet sind, um Entscheidungen herbeizuführen und Informationen zu gewinnen. Viel wichtiger ist aber der Ton – denn schließlich möchten Sie Verstand und Herz Ihres Kunden ansprechen.

Tipp dagegen: Lassen Sie Ihre Kunden spüren, dass Sie sich wirklich für ihn und seine Antworten interessieren. Achten Sie dafür auf Ihre Stimme und Ihre Sprechweise, um den Kunden auch emotional anzusprechen.

4. Umfassende Informationen für den Kunden sind das A und O

Viele sitzen einem der häufigsten Irrtümer im Verkauf auf: Sie wollen Ihre Kunden so umfassend wie möglich über ihre Produkte und Dienstleistungen informieren. Das führt dazu, dass Sie den Kunden totreden: Sie verlieren sich in Details und der Kunde schaltet ab. Statt zu kaufen, ist er völlig gelangweilt und fährt lieber wieder nach Hause.

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Für die Kaufentscheidung sind Emotionen zentral. (Bild: Windorias / pixelio.de)

Tipp dagegen: Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen individuellen Bedürfnissen – und zwar ganz klar und deutlich. Formulierungen wie „Was erwarten Sie von… ?“ oder „Was ist Ihnen bei … besonders wichtig?“ helfen Ihnen dabei. So können Sie im Verkaufsgespräch gezielt auf die Punkte eingehen, die für den Kunden im Vordergrund stehen.

5. Gute Verkäufer erfüllen Wünsche

Dass Kundenwünsche immer erfüllt werden müssen, ist einer der häufigsten Irrtümer im Verkauf. Deshalb gehen viele Verkäufer vorschnell auf jeden Wunsch und jede (Nachlass-)Forderung ein. Sie denken, je netter sie zum Kunden sind, desto eher können Sie seine Sympathie gewinnen. Tatsächlich aber erwarten Kunden von einem guten Verkäufer, dass der sein Preis-Leistungs-Verhältnis guten Gewissens vertreten kann. Nur so hat der Kunde das Gefühl, nicht über den Tisch gezogen zu werden.

Tipp dagegen: Reagieren Sie souverän auf mögliche Einwände und geben Sie nicht immer gleich jedem Kundenwunsch nach! Seien Sie selbstbewusst – aber nicht arrogant. Vermitteln Sie, dass Sie hinter Ihrem Produkt und Ihrem Preis stehen, dass Sie von Ihrem Angebot überzeugt sind. Dem Kunden vermittelt das ein Gefühl von Sicherheit – trauen Sie sich ruhig, auch mal „Nein“ zu sagen.

6. Gute Verkäufer drängen nicht zur Entscheidung

Manche Verkäufer ziehen das Verkaufsgespräch in die Länge, weil Sie sich vor dem „Nein“ des Kunden fürchten – mitunter vertagen sie selbst die Kaufentscheidung des Kunden! Dabei ist es doch viel zielführender, zeitsparender und stressfreier zu wissen, wer sich wirklich für Ihre Produkte interessiert. Denn nur so können Sie sich auf die Kunden konzentrieren, die auch wirklich eine Kaufabsicht verfolgen.

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Ingo Vogel zeigt auf, welche 6 Irrtümer im Verkauf und Vertrieb Verkäufer unterliegen (Foto: © Ingo Vogel)

Tipp dagegen: Seien Sie mutig und filtern Sie die interessanten Kunden heraus. Seien Sie verbindlich, vor allem in der Abschlussphase. Fragen Sie nicht mehr „ob“, sondern fragen Sie „Wann, was, wie viel…“ der Kunden kaufen möchte!

Ihr
Ingo Vogel

 

Zum Autor

Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen (Tel. 0711/7676-303; E-Mail: info@ingovogel.de; Internet: www.ingovogel.de). Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.

 

Ein Kommentar zu “Die sechs häufigsten Irrtümer im Verkauf

  1. Toller Artikel! Ganz besonders gefällt mir die Aussage „Zentral für den Verkaufserfolg ist, ob es dem Verkäufer gelingt, den Kunden emotional anzusprechen und seine Sympathie zu gewinnen.“ Genau das ist. Emotional ansprechen heißt ja auch seine Bedürfnisse herausfinden und sie erfüllen. Um es mal an einem Beispiel zu erklären. Ein Kunde kommt ins Autohaus. Er sagt er wolle ein Auto, um von A nach B zu kommen. Das ist nur die halbe Wahrheit. In Wirklichkeit will er ein Auto, das mehr PS als das Auto des Kollegen oder des Nachbars. Oder er will ein Cabrio, weil er so gerne mit offenem Verdeck fährt. Wenn der Verkäufer es schafft, dieses Bedürfnis aus dem Kunden „heraus zu kitzeln“ und er sich schon mit offenem Verdeck auf der Autobahn dahinfliegen sieht, hat er gewonnen und ein Auto mehr verkauft. Klingt einfach, wird aber doch von den meisten Verkäufern nicht erfolgreich praktiziert.

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