"Klinken putzen“, bei Wind und Wetter von Tür zu Tür gehen und nur gelegentlich einen „Fuß in die Tür bekommen“ – können Sie sich vorstellen, so zu arbeiten? Wie viel Motivation und auch Durchhaltevermögen müssen Verkäufer haben, die so arbeiten! Diese Motivation – und daraus resultierend diese Resilienz – unterscheiden den überragenden Vertriebsmitarbeiter von dem eher durchschnittlichen. Doch die gute Nachricht: Motivation können Sie lernen – und so auch in wirtschaftlich unruhigen Zeiten motiviert und „am Ball“ bleiben. Denn Motivation ist eigentlich eine Folge von Stellschrauben, an denen Sie drehen können:
Faktor Nummer eins für die Motivation ist der Sinn des eigenen Handelns. „Warum mache ich das eigentlich?“, diese Frage haben Sie sich sicherlich auch schon gestellt. Nun, warum sind Sie Verkäufer oder gar Vertriebsführungskraft geworden? Was war Ihr konkretes Ziel, Ihre Vision, die Sie mit dieser Tätigkeit, dem (Ver-)Handeln mit, dem Überzeugen von Kunden in Verbindung gebracht haben? Nur wenn Sie Ihrem Tun einen übergeordneten Sinn geben, schöpfen Sie daraus Kraft und Antrieb – Motivation eben. Ein übergeordnetes Ziel, das jeder Dienstleistung und jedem Produkt zugrunde liegen sollte: „Wir wollen das Leben unserer Kunden angenehmer, schöner, besser machen!“
Sicherlich ist die Identifikation mit Ihrem Unternehmen, Ihren Produkten oder Dienstleistungen Motivationsfaktor Nummer zwei. Wenn Sie für sich einen Sinn in dem sehen, was Sie tun, identifizieren Sie sich auch leichter damit. Das muss bedeuten, Sie stehen zu 100 % hinter dem Produkt, der Dienstleistung, die Sie vertreten. Sie kennen sie nicht nur in- und auswendig, Sie finden sie auch richtig gut. Und würden sie einem Freund oder nahen Verwandten empfehlen. Daraus ergibt sich dann der nächste wichtige Motivationsfaktor, die Begeisterung.
Was finden Sie toll an Ihrem Unternehmen? An den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen? Was ist das Einzigartige daran? Dieser „Wow!“-Faktor ist ebenfalls wichtig für die Motivation. Er bewirkt, dass Sie diese Begeisterung für das Produkt teilen wollen – und dann auch authentisch vermitteln. Begeisterung ist aber nicht nur ein Motivator, sondern auch ein „Verkaufshelfer“. Denn echte Begeisterung überträgt sich – auf Ihre Mitarbeiter, Kollegen und besonders auf Ihre Kunden.
Andreas Buhr in Aktion
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Zur Person:
Andreas Buhr, CSP, „die Umsatz-Maschine“, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb.
Der Experte für Führung im Vertrieb ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG
Näheres zu seiner Person erfahren Sie unter: www.andreas-buhr.com, www.go-akademie.com und www.youtube.com/user/goakademie.
