… die Themenserie von Christian Kalkbrenner.
Um neue Aufträge zu erhalten, können Sie ähnlich vorgehen wie ein Wurm, der den Boden nicht nur einmal durchzieht, sondern das gesamte Feld kreuz und quer bearbeitet.
Ist zur Eröffnung eines neuen Standortes alles rechtzeitig vorbereitet, so gönnt sich Vapiano, das SB-Restaurant der leichten italienischen Küche, selbst einen besonderen Leckerbissen: zur Generalprobe am Vorabend dürfen die Angestellten – auf Kosten des Hauses – ihre Verwandten, Freunde und Bekannten einladen. Auf diese Weise schlägt das Unternehmen zwei Fliegen mit einer Klappe: Fehler im Ablauf können noch vor dem offiziellen Start bereinigt werden und das Unternehmen gewinnt auf diese Weise innerhalb kürzester Zeit einen neuen, positiv gestimmten Kundenkreis, der die Werbetrommel rührt.
Ähnlich wie ein Wurm den gesamten Boden durchackert, nutzt Vapiano die Verbindungen seiner Mitarbeiter und zapft deren Netzwerke an, um weitere Kunden zu gewinnen.
Dieses Prinzip können Sie auf Ihr Unternehmen übertragen: wenn Sie beispielsweise ein größeres Unternehmen beliefern, erhalten Sie dann auch Aufträge von dessen selbständigen Niederlassungen, Tochtergesellschaften und Beteiligungsgesellschaften? Kennen Sie das Unternehmensnetzwerk, in dem Ihre wichtigsten Ansprechpartner verkehren und Sie gezielt ins Gespräch bringen können? Wenn Sie so vorgehen und einen einzigen Kunden in all seinen Verästelungen betrachten, kann Ihnen dieser genügen, um innerhalb kurzer Zeit Ihre Aufträge zu verdoppeln.
Denn das Vorgehen „wie ein Wurm“ hat einen ganz entscheidenden Vorteil gegenüber der klassischen Neukundenakquisition: der bestehende Kunde ist Türöffner und vertrauensvolle Referenz in einer Person.
In der Praxis schöpfen nur ca. 20% der Unternehmen dieses Potenzial voll aus. Die anderen kommen nicht auf diese Idee, um neue Aufträge zu gewinnen oder befürchten, ihrem Kunden zur Last zu fallen. Dabei zieht der Kunde den Vorteil daraus, dass sein bevorzugter Lieferant gestärkt wird.
Das Logistikunternehmen Simon Hegele nutzt dieses Prinzip in abgewandelter Form seit Jahren und generiert auf diese Weise die Hälfte seiner Aufträge: es konzentriert sich auf die einzelnen Wertschöpfungsschritte seiner Kunden. Und für jeden Schritt will es eine verkaufbare Lösung anbieten. „Man muss sich das Unternehmen Simon Hegele wie eine nimmersatte Raupe vorstellen…“ heißt es in einem Porträt der Zeitschrift Impulse vom Juli 2011. Das Unternehmen erwirtschaftet auf diese Weise nicht nur branchenüberdurchschnittliche Umsatzzuwächse, es macht sich für seine Kunden auch unentbehrlich. Was will man als Unternehmer mehr?
Der Weg, „Wie ein Wurm“ vorzugehen, ist schnörkellos und punktgenau. Ob IT-Unternehmen, Werbeagentur, Fuhrparkvermieter, Büroartikelhändler, Schreinerei, Optiker oder Tattoostudio: der Weg, über die eigenen Kunden neue Aufträge bei neuen Kunden zu gewinnen, ist konkurrenzlos.
Doch dieser Weg ist kein Selbstläufer: Sie müssen Ihrem Kunden mitteilen, dass Ihnen diese Vorgehensweise wichtig ist, und am besten gemeinsam mit ihm darüber nachdenken, wer sich dafür eignet. Dann müssen Sie am Ball bleiben, um tatsächlich auch neue Aufträge zu realisieren. Hat es geklappt, sollten Sie Ihrem Kunden dafür etwas Gutes tun.
Über den Autor
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Speaker und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum.
Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie unter www.ub-kalkbrenner.de.
Das Buch zum Beitrag
Christian Kalkbrenner: „High-Speed-Marketing: In nur 7 Tagen zu einem durchschlagendem Marktkonzept“, Göttingen 2009, ISBN: 978-3-93835-898-6. Preis: 24,80.
