… die Themenserie von Christian Kalkbrenner
Einen wirksamen Cash-Flow erzeugenden Weg kennen Sie üblicherweise aus Schlussverkaufsaktionen: Bevor die Ware nicht mehr verkaufbar wird und das Geld fehlt, neue zu kaufen, wird sie günstiger verkauft. Auch die staatlich geförderte Abwrackprämie im Krisenjahr 2009 war eine Cash-Flow erzeugende Lösung. Sie kurbelte das von Stillstand bedrohte Geschäft zahlreicher Automobilhersteller erfolgreich an und bewahrte viele Arbeitnehmer vor Arbeitslosigkeit.
7 Fragen, um Cash-Flow erzeugende Wege zu identifizieren
1. Wie kann die Liquidität kurzfristig erhöht werden?
2. Lohnt sich ein Abverkauf der Ladenhüter? Lässt sich diese Aktion bewerben und können neben den Stammkunden auch Neukunden auf Ihr Unternehmen aufmerksam werden?
3. Macht ein Tausch „alt gegen neu“ Sinn? Vielleicht sogar in Kombination mit einer zusätzlichen Dienstleistung?
4. Soll für Kunden ein- bis zweimal pro Jahr ein Termin organisiert werden, an dem diese an Ihren Einkaufsvorteilen teilhaben können? Diese können beispielsweise Büro-, Einrichtungs- oder Messebedarf betreffen oder auch Rabatte bei Versicherungen, Reiseveranstaltern oder den örtlichen Stadtwerken.
5. Lassen sich Dienstleistungs- und Produktionskapazitäten schon frühzeitig buchen? Auf diese Weise können frühzeitig die saisonalen Tiefpunkte aufgefüllt werden.
6. Welche neuen Wege gibt es, die gemeinsam mit den Kunden begangen werden können? Wo haben mehrere Unternehmen das gleiche Problem und können es gemeinsam am besten lösen?
7. Bietet ein Internetshop-System für Kunden Vorteile? Manche Unternehmen ergänzen dadurch ihr eigenes Produktprogramm oder bieten Kunden den Zugriff auf ihr eigenes Versorgungslager. Durch letzteres wird der eigene Lagerumschlag höher, ohne dass die Kunden Platz und Kapital binden müssen. Ein attraktives Nutzenargument für Ihren Verkauf.
Zu diesen 7 Fragen finden sich zahlreiche Antworten. Praxistauglich sind davon meist nur zwei oder drei. Das ganze Paket an Antworten hat den zusätzlichen Nutzen, mit ausgewählten Kunden darüber zu sprechen und deren Vorlieben zu erfahren. Daraus können dann individuelle Lösungen entstehen, die auch bei anderen Kunden „in Serie“ gehen können. Über diese Diskussion werden Sie als kompetenter und ernstzunehmender Partner wahrgenommen.
Drei Praxisbeispiele:
– Baugruppenhersteller im Maschinenbau. Das Unternehmen führt große Teile seines Materiallagers als öffentlichen Internetshop. Damit diszipliniert es sich, seine Bestände up to date zu halten, baut die Chance, mit neuen Unternehmen ins Geschäft zu kommen, aus und bietet seinen Stammkunden, die häufig auf die gleichen Materialien zurückgreifen, einen Zusatzservice.
– Druckerei. Das Unternehmen bietet seinen Kunden in den auftragsschwachen Monaten August und Januar attraktive Konditionen für Geschäftsdrucksachen wie Briefpapier, Visitenkarten, Schreibblöcke, Grußkarten, Posterkalender etc. Damit erreicht es eine kostendeckende Grundauslastung.
– Vakuumkomponentenhersteller. Mit einem neuen außergewöhnlichen Garantieversprechen holt sich das Unternehmen kurzfristig die Erlaubnis zur Überprüfung und Wartung der Anlagen seiner Kunden.
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Buch zum Beitrag:
Christian Kalkbrenner
High-Speed-Marketing: In nur 7 Tagen zu einem durchschlagendem Marktkonzept
Göttingen 2009, ISBN: 978-3-93835-898-6
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Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.) ist seit 1992 Inhaber der Kalkbrenner-Unternehmensberatung und hat sich auf das Wachstum von Unternehmen spezialisiert. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Mit seinem strategischen Ansatz „Bambus-Code®“ entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Kalkbrenner ist Autor, Berater, Manager auf Zeit und Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum. 2010 wurde er in den Unternehmerbeirat der Oskar-Patzelt-Stiftung „Großer Preis des Mittelstandes“ berufen. Sein aktuelles, drittes Buch „Die Wachstums-Champions – Besser als die Konkurrenz“ wurde als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet.
