… die Themenserie von Christian Kalkbrenner
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beeinflussen den Kapitalbedarf Ihres Kunden in zweierlei Hinsicht: zum einen muss er den Einkaufspreis dafür bezahlen, zum anderen hält er für die Verarbeitung, die Integration oder den Weiterverkauf Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung Ressourcen und Kapazitäten bereit, die Kapital binden. In den meisten Fällen wird das Kapital in Form von Mitarbeitern, Räumlichkeiten, Arbeitsmittel, Maschinen, Fahrzeuge, Energie etc. eingesetzt.
Und genau hier setzen die entscheidenden Fragen um diesen Guerilla-Wachstumsweg an: wie kann das Produkt oder die Dienstleistung preislich angeboten werden und welche Ansatzpunkte gibt es, in die Infrastruktur Ihres Kunden einzugreifen, um seinen Kapitalbedarf zu senken. Möglicherweise bedarf es dazu zuerst einer Änderung einzelner Lebensgewohnheiten.
Praxisbeispiele für Guerilla-Wachtumsweg 4:
– Messebauer: Ein individuell gefertigter Messestand kann an einen Kunden über Jahre hinweg vermietet werden. Der Kunde spart sich die Anschaffungskosten im Jahr der Fertigung und kann die Zahlungen gleichmäßig auf die Monate verteilen.
– Spielzeughersteller: Einige Anbieter gehen dazu über, dem Fachhandel auch die zum Produkt gehörende Verkaufseinrichtung, in der die Ware präsentiert wird, anzubieten. Der Kunde spart sich damit die Anschaffung von saisonalen Verkaufseinrichtungen und erhält wesentlich öfter neue Präsentationsmöglichkeiten. Die Anbieter können ihre Wertschöpfung pro Kunde erhöhen.
– Fach-Großhändler: Ein Fachgroßhändler, der Handwerksunternehmen beliefert, stellt seinen Kunden für deren Promotionzwecke ein umfangreiches Sortiment zur Verfügung. Dieses Paket hat er mit mehreren Partnern geschnürt, die ihm dafür günstige Konditionen bieten. Seinen Kunden ermöglicht es zusätzliche Umsätze, die auch ihm und seinen Partnern zu Gute kommen.
– Dentallabor: Nur für wenige Zahnärzte rechnet sich die Einstellung einer eigenen Zahnkosmetikerin. Stellt jedoch das Dentallabor eine Zahnkosmetikerin ein, kann es diese mehreren Praxen als Zusatzdienstleistung anbieten. Dieser Guerilla-Wachtumsweg erhöht die eigene Wertschöpfung und bindet die Kunden.
– Maschinenbauer: Protoyping, Montage, Wartung, Reparatur und Schulungen sind die Felder, auf denen viele Unternehmen mehr Geschäft mitnehmen könnten. Hier sind die Unternehmen in der Lage, ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, der diesen hilft, weniger Kapital zu binden.
Die Guerilla-Wachstumswege „Leasing“ und „Outsourcing“
Auch die Themen „Leasing“ und „Outsourcing“ sind Guerilla-Wachstumswege, den Kapitalbedarf des Kunden zu senken. Diese haben sich mittlerweile auf breiter Front durchgesetzt. Ein neues Geschäftsmodell etabliert sich gerade im EDV-Bereich zum Thema „Cloud-Computing“: dieser Weg soll dem Kunden helfen, seine EDV-Infrastrukturkosten radikal zu senken.
Der rote Faden hinter diesen Beispielen lässt sich branchenübergreifend auf alle Unternehmen anwenden, egal ob Sie Dienstleister oder Hersteller sind.
Auch dieser Weg beginnt mit dem typischen Element eines Guerilla-Wachstumsweges: zunächst wird das Gespräch mit einem vertrauten Kunden geführt. Gemeinsam wird der beste Weg erörtert und daraus das passende Angebot formuliert. Dieses wird in der Praxis noch ein wenig abgeschliffen und angepasst. Dann kann es in Serie gehen. Auf diese Weise unterstützt der Weg, die Kapitalkosten Ihres Kunden zu senken, Ihr Unternehmen dabei, seine Alleinstellung auszubauen.
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Buch zum Beitrag:
Christian Kalkbrenner
High-Speed-Marketing: In nur 7 Tagen zu einem durchschlagendem Marktkonzept
Göttingen 2009, ISBN: 978-3-93835-898-6
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Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.) ist seit 1992 Inhaber der Kalkbrenner-Unternehmensberatung und hat sich auf das Wachstum von Unternehmen spezialisiert. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Mit seinem strategischen Ansatz „Bambus-Code®“ entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Kalkbrenner ist Autor, Berater, Manager auf Zeit und Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum. 2010 wurde er in den Unternehmerbeirat der Oskar-Patzelt-Stiftung „Großer Preis des Mittelstandes“ berufen. Sein aktuelles, drittes Buch „Die Wachstums-Champions – Besser als die Konkurrenz“ wurde als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet.
