… die Themenserie von Christian Kalkbrenner
„Wie erziele ich die höchste Rendite?“ Diese Frage sollten Sie aus dem Blickwinkel Ihres Kunden betrachten. Auf diese Weise können Sie neue Verkaufsargumente für Ihre Produkte und Dienstleistungen gewinnen und konkrete Verbesserungsvorschläge für Ihren Kunden ausarbeiten. So können Sie Ihre Kundenorientierung unter Beweis stellen und Ihren Kunden enger an sich binden.
Der Guerilla-Wachstumsweg „Denken wie ein Vorstand“ beinhaltet Kundenorientierung auf eine besonders paradoxe Art. Denn hier versetzen Sie sich in das Gehirn Ihrer Kunden, vorzugsweise zunächst in das Gehirn Ihres besten Kunden. Und dann unterstellen Sie, dass dieses Gehirn tickt wie das eines Vorstands einer börsennotierten Aktiengesellschaft. Analog zu einem normalen pubertierenden Jüngling , der etwa 200 Mal pro Stunde an Sex denkt, setzen Sie voraus, dass der imaginäre Vorstand der Aktiengesellschaft ebenso oft an die eine Frage denkt: „Wo setze ich mein Kapital ein, um damit die höchste Rendite zu erzielen?“
Roland Alter, Christian Kalkbrenner: „Die Wachstums-Champions – Made in Germany“
Kundenorientierung durch Beschäftigung mit dem Hauptthema des Kunden
Für dieses Hauptthema, das ihn 365 Tage im Jahr antreibt, hat der Vorstand einen sehr detaillierten Fächer mit Einzelfragen entwickelt. Dieser unterstützt ihn beim Aufspüren neuer Möglichkeiten und der Beurteilung der Alternativen:
– Fördert das meinen Gewinn?
– Erhöht es meine Liquidität?
– Reduziert es meine gebundenen Mittel?
– Benötige ich die Leistung überhaupt?
– Wo kann ich sparen?
– Wären andere Finanzierungs-Varianten (Miete, Leasing, Mietkauf, Flatrate etc.) sinnvoll?
– Beherrsche ich den Partner noch?
– Welchen Stellenwert habe ich für meinen Lieferanten?
– Passt der Partner zu meinen Plänen?
Diese Fragen sind nicht leicht zu beantworten, doch sie liefern Ihnen neue, punktgenaue Verkaufsargumente für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Darüber hinaus können Sie Ihre Kundenorientierung betonen, indem Sie Ihrem Kunden konkrete Vorschläge für Verbesserungen unterbreiten.
Kundenorientierung weist Sie als richtigen Partner aus
Um festzustellen, ob Ihrem Kunden diese Verbesserungen wichtig sind, und um Ihre Vorschläge rund zu schleifen, bietet sich ein gemeinsames Gespräch an. Und schon sprechen Sie mit Ihrem Kunden über Leistungen, die ihn enger an Sie binden. Ihre Kundenorientierung gibt ihm somit das Gefühl, in Ihnen den richtigen Partner zu haben, der mitdenkt und von sich aus Lösungen anbietet, die den Kunden dabei unterstützen, eine bessere Rendite zu erzielen.
Heben Sie Ihre Kundenorientierung hervor, indem Sie von sich aus die Initiative ergreifen. Denn solange Sie so vorgehen, haben Sie das Heft des Handelns in der Hand und können sich frühzeitig auf Veränderungen einstellen. Sie werden dabei auch die Erfahrung machen, dass Ihr Entgegenkommen sehr wohlwollend aufgenommen wird, die Kundenbindung fördert und Ihre Stellung ausbaut.
Das kapitalorientierte Denken kommt zwar aus den großen börsennotierten Aktiengesellschaften, doch viele andere Unternehmen haben es längst für sich übernommen. Sie können diesen Weg der Kundenorientierung also auch guten Gewissens gehen, wenn Sie keine Aktiengesellschaft als Kunden haben.
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Roland Alter, Christian Kalkbrenner: „Die Wachstums-Champions – Made in Germany“
Das Buch zum Beitrag
Roland Alter, Christian Kalkbrenner: „Die Wachstums-Champions – Made in Germany“
Göttingen 2010, ISBN: 978-3-86980-063-9
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Über den Autor:
Christian Kalkbrenner Dipl.-Kfm. (univ.) ist seit 1992 Inhaber der Kalkbrenner-Unternehmensberatung und hat sich auf das Wachstum von Unternehmen spezialisiert. Er restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Mit seinem strategischen Ansatz „Bambus-Code®“ entwickelt er Wachstumskonzepte für Unternehmen und begleitet auch deren operative Umsetzung. Kalkbrenner ist Autor, Berater, Manager auf Zeit und Referent und seit vielen Jahren Experte für Unternehmenswachstum. 2010 wurde er in den Unternehmerbeirat der Oskar-Patzelt-Stiftung „Großer Preis des Mittelstandes“ berufen. Sein aktuelles, drittes Buch „Die Wachstums-Champions – Besser als die Konkurrenz“ wurde als „Mittelstands-Buch 2010“ ausgezeichnet.
