… aus der Kolumne „Von der Idee auf den Markt – Erfolgreiche Dienstleistungsangebote in 8 Schritten oder: Lieber schnell als nie!“ der Marketingexpertinnen Doris und Ulrike Stahl von stahldust.
Sind Sie ein Dienstleister in Erklärungsnöten?
Bieten Sie Dienstleistungen an, die erklärungsbedürftiger sind als Waschen, Schneiden, Föhnen? Dann sind Sie möglicherweise Coach, Berater, Trainer oder der Anbieter sonstiger Vertrauensdienstleistungen. Haben Sie auf die Frage „Was bieten Sie denn an?“ auch schon sinngemäß geantwortet „Was brauchen Sie denn?“. Das ist natürlich kundenorientiert. Eine gute Bedarfsanalyse ist wichtig. Wenn dann auf die Frage „Wie viel brauche ich denn davon und was kostet das“ die Antwort folgt „Das kommt darauf an“, heben sich beim Kunden nicht selten die Augenbrauen – ein Zeichen, dass Sie Irritation erzeugt haben.
Kunden wünschen sich Transparenz und Berechenbarkeit. Wir sind das beim Einkaufen so gewohnt: Inhalt, Zusammensetzung, Menge und Preis der Kekspackung sind glasklar. Haben wir gerade Lust darauf oder brauchen wir das Produkt, ist das Angebot schnell geprüft und wir greifen zu. Natürlich sind die meisten Dienstleistungen komplexer als Kekse. Aber die Sehnsucht nach der Einfachheit und Berechenbarkeit bleibt.
Ersetzen Sie den Verkaufsverhinderer „Das kommt darauf an“ durch klare Angebote
Wenn es Ihnen gelingt, griffige und klare Dienstleistungsangebote zu entwickeln, erhöht sich Ihre Kundengewinnungsrate deutlich. Statt: „Das kommt darauf an.“, können Sie sagen, „ wie wäre es mit unserem Angebot A, das beinhaltet…“. Und noch besser, der Kunde kann sich schon auf Ihrer Webseite ein erstes Bild machen.
In dieser Serie erleben Sie den Produktentwicklungsprozess Schritt für Schritt. Machen Sie mit! Innerhalb von 8 Wochen mit einem Zeitbudget von 2 – 3 Stunden pro Woche, haben Sie ein attraktives, verkaufsfähiges Angebot und die passende Vermarktungsstrategie dazu definiert. Dieser Prozess ist ein Masterplan, den Sie beliebig oft wiederholen können.
Um uns immer wieder daran zu erinnern, dass ein Dienstleistungsangebot so griffig sein muss, wie ein Produkt im Ladenregal, verwenden wir den Begriff Produkt und Angebot gleichlautend.
Schritt 1: Der passende Mind-Set
So praktisch und logisch sich der Prozess der Produktentwicklung anhört: Aus ihrem Wissen ein klares Angebot herauszukristallisieren, ist gerade für Dienstleister eine emotionale und sehr persönliche Reise. Dies sind die Bedenken, die im Laufe des Prozesses regelmäßig auftauchen und so entkräften wir sie:
„Wenn ich mich so festlege, geht mir vielleicht ein Auftrag durch die Lappen, weil ich gerade das nicht anbiete.“
Aussagen auf der Webseite wie „Was ist Ihr Problem – sprechen Sie uns an, wir finden eine Lösung“ lassen den Kunden eher im Unklaren. Konkrete Angebote hingegen, geben einen Eindruck davon, was der Anbieter besonders gut zu können scheint und wie das Preisgefüge ist. Oft ist gerade das der Auslöser zur Kontaktaufnahme. Es ist für einen Interessenten einfach leichter, sich auf etwas zu beziehen als bei Adam und Eva anzufangen. Vielleicht wird dann aus dem pauschalen Angebot doch ein ganz spezielles. Mit konkreten Produkten erleichtern Sie sich die Arbeit, denn die Kunden, die sich bei Ihnen melden, werden mit höherer Wahrscheinlichkeit zu Ihnen passen.
Unsere heutigen Empfehlungen für Sie:
Konkrete Angebote laden die passenden Kunden zur Kontaktaufnahme ein
„Um zu beginnen, muss mein Unternehmenskonzept komplett stehen, sonst mache ich vielleicht gleich zu Beginn etwas falsch.“
Falsch wäre, vor lauter Planen, Prüfen und Überlegen gar nicht mit den Ideen auf den Markt zu kommen. Der Markt entscheidet, ob ein Angebot funktioniert oder nicht. Die Ideen in der mentalen oder tatsächlichen Schublade bringen uns keinen Schritt weiter, denn sie liefern keine Ergebnisse.
Lieber schnell als nie. Das Leben ist nicht berechenbar. Nur wenn ich handle bekomme ich Resultate.
„Ich muss meinen Kunden ein möglichst umfassendes Angebot bieten.“
Je umfassender das Angebot ist, je mehr Detailleistungen darin stecken, umso komplizierter wird es und umso länger werden die Beschreibungen. Nicht jeder Kunde will die große Version. Eine einfache „Einsteiger“-Version des Angebotes kann die Vertrauensbasis für größere Aufträge schaffen.
Ich darf es mir und meinen Kunden einfach machen.
„Lohnt sich der Aufwand überhaupt?“
Wir überschätzen, was wir in einer Woche erreichen können und unterschätzen, was wir in einem Jahr erreichen können, wenn wir uns auf etwas konzentrieren. Das Angebot verkaufsfähig zu machen ist der erste Schritt. Danach braucht es Aufmerksamkeit und Pflege. Aber wenn Sie diese investieren, werden Sie auch schneller ernten als bisher.
Ein gutes Angebot verkauft sich zwar leichter aber nicht von selbst.
Ihre Erfolgsaufgabe für diese Woche:
Welche Bedenken halten Sie davon ab, konkreter zu werden? Was würde dafür sprechen? Wie viel Zeit können Sie in den nächsten Wochen investieren?
Im nächsten Beitrag erfahren Sie, wie Sie die richtige Idee und das richtige Angebot auswählen.
Ihre Doris & Ulrike Stahl
Zu den Autorinnen:
Ulrike Stahl ist BusinessCoach und Expertin für Selbstmarketing und Produktentwicklung für Vertrauensdienstleistungen wie z.B. Coaching, Therapie, Beratung. Seit über 10 Jahren unterstützt die Wahl-Schweizerin Dienstleister dabei, ihre Angebote am Markt sicht- und verkaufbar zu machen. Sie zeigt Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie das richtige Maß und die passende Strategie beim Selbstmarketing finden und diese kontinuierlich umsetzen. Sie ist zusammen mit ihrer Schwester und Geschäftspartnerin Doris Stahl als Speakerin von über 100 Teleseminaren zu diesen Themen bekannt geworden.
Doris Stahl ist seit 15 Jahren Business Coach und Trainerin. Ihr Fokus sind Kleinunternehmer. Sie konzipiert und präsentiert Programme zur Entwicklung des Unternehmens und der Unternehmerpersönlichkeit. Seit über 20 Jahren lebt sie in England und erhält dadurch auch viele Impulse aus dem englischsprachigen Raum.
Weitere Informationen finden Sie unter stahldust.
