… aus der Kolumne „Von der Idee auf den Markt – Erfolgreiche Dienstleistungsangebote in 8 Schritten oder: Lieber schnell als nie!“ der Marketingexpertinnen Doris und Ulrike Stahl von stahldust.
In Teil 1 ging es um den passenden Mindset. Weil Sie sicher viel wissen und können, haben wir Sie in Teil 2 gebeten, eine Produktinventur zu machen und sich ein Produkt auszusuchen, mit dem Sie anfangen. Jetzt konzentrieren Sie sich bitte ausschließlich darauf und prüfen Sie mit uns in Teil 3, welche Nutzen dieses Angebot für wen hat.
1. Nutzen
Fangen wir erst einmal mit dem Nutzen an. Schreiben Sie auf, welche Nutzen ihr ausgewähltes Produkt dem Benutzer bringen kann. Strengen Sie sich an und finden Sie wenigstens zwanzig. Setzen Sie jetzt neben jeden Nutzen, den Sie persönlich erlebt haben, einen Haken. Nun schreiben Sie auf, was spezifisch passiert ist und ob Sie das am eigenen Leibe oder in Zusammenarbeit mit einem Kunden erlebt haben. Wenn Sie es in der Zusammenarbeit mit einem Kunden erlebt haben, dann beschreiben Sie in einer dritten Spalte den Kunden.
Nun schauen Sie sich Ihre Liste einmal objektiv an. Haben Sie mindestens 10 Nutzen, die Sie auch belegen können? Wenn ja, dann gehen Sie bitte zum nächsten Schritt. Wenn nein, dann gibt es hier noch einiges zu tun. Sein Sie jetzt bitte ganz ehrlich mit sich. Wenn Sie sich nicht zu 100% über die Nutzen Ihres Angebotes klar sind und diese Nutzen nicht belegen können, wie soll Ihnen ein Kunde glauben und von Ihnen kaufen?
Leben Sie auch selbst, was Sie anbieten? Kunden wünschen sich Sicherheit. Inkongruentes Verhalten verwirrt sie. Wer Unterstützung zum Abnehmen anbietet, sollte schon abgenommen haben. Wer ‚Millionär Coaching‘ offeriert, sollte ein selbstgemachter Millionär sein. Wenn wir bei stahldust anderen zeigen, wie sie ihr Wissen sichtbar und lukrativ machen, muss unser eigenes Wissen sichtbar und in Form verschiedener Produkte zu kaufen sein. Sie müssen noch nicht perfekt sein, aber Sie sollten Ihren Kunden einige gute Schritte voraus eilen und den Prozess kennen.
Wenn Sie für Ihr Angebot auf keinerlei Erfahrung zurückgreifen können, suchen Sie sich Übungskunden. So können Sie auch schon die ersten authentischen Kundenstimmen sammeln, auf die wir später zurückkommen.
2. Die Zielgruppe
Die Festlegung auf eine Zielgruppe ist erfahrungsgemäß schmerzhaft, weil das Gefühl entsteht, etwas verpassen oder verlieren zu können. Zur Erinnerung: Unser Motto lautet „lieber schnell als nie“. Wenn Sie zeitig Erfolg sehen möchten, ist Konzentration die zentrale Fähigkeit, die Sie dorthin bringen wird. Deshalb konzentrieren Sie sich bitte für Ihr erstes Produkt auf eine spezifische Zielgruppe. Sie werden bald merken, wie sehr Ihnen diese Fokussierung die Arbeit erleichtert.
Aus unserer Sicht definiert eine Zielgruppe vor allem, dass sie aus Menschen mit gleichen Wünschen, Bedürfnissen und Problemen besteht. Erst wenn diese Punkte klar sind, können Sie Ihre Zielgruppe nach anderen, üblichen Kriterien weiter eingrenzen: nach Geschlecht, Beruf, Alter, etc.
Bei der Ideen-Inventur und beim Sammeln der Nutzen haben wir Sie bereits angeregt, nach klaren Zielgruppen zu schauen. Das wollen wir jetzt noch einmal vertiefen.
Listen Sie diese bitte wieder auf. Ergänzen Sie die Zielgruppen, die noch in Frage kommen. Und es folgt wieder eine Bewertung:
• Mit welcher Zielgruppe arbeiten Sie am liebsten?
• Mit welcher Zielgruppe sind Sie am vertrautesten?
• Welche Zielgruppe hat den größten Bedarf auf diesem Gebiet?
• Welche Zielgruppe profitiert am meisten von den Nutzen, die Sie zusammengetragen haben?
• Welche Zielgruppe ist am ehesten bereit, Geld für die Lösung ihrer Probleme oder das Befriedigen ihrer Wünsche auszugeben?
• Wer trifft die Kaufentscheidung?
Gerade die letzte Frage ist sehr wichtig. Bei Trainern erleben wir immer wieder, dass als Zielgruppe die Teilnehmer benannt werden. Tatsächlich entscheiden aber die HR-Abteilung oder der Chef über die Buchung des Seminars. Über ein Sehtraining für Kinder entscheiden die Eltern. In solchen Fällen müssen Sie jetzt parallel weiterarbeiten. Sie müssen die Bedürfnisse und Wünsche beider Zielgruppen verstehen. Die der Nutzer vor allem für das Produktdesign, die der Entscheider vor allem für das Marketing.
Entscheiden Sie sich, mit welcher Zielgruppe/welchen Zielgruppen Sie weiterarbeiten werden.
3. Verbindungen aufbauen und zuhören
Sie wissen jetzt, auf welche Zielgruppe Sie sich konzentrieren werden. Um weiter zu machen, muss Ihr Produkt noch nicht verkaufsfertig sein. Ganz im Gegenteil, je früher im Produktentwicklungsprozess Sie diesen Schritt beginnen, je besser!
Lernen Sie Ihre Zielgruppe kennen, bevor sie ihr etwas anbieten. Gehen Sie eine Weile in deren Schuhen. Finden Sie Kontaktmöglichkeiten zu Ihrer Zielgruppe. Bauen Sie Verbindungen auf und hören Sie hin, was diese Menschen im Moment bewegt. Ein paar Beispiele wie Sie das machen können:
• Lesen Sie, was Ihre Zielgruppe liest.
• Benutzen Sie die Internetsuchmaschinen und geben Sie die Suchwörter ein, die ihre Zielgruppe eingeben würden, um Ihr Angebot zu finden. Recherchieren Sie die Seiten, die Sie dabei finden.
• Suchen Sie und vernetzen Sie sich mit Ihren potentialen Kunden auf Twitter. Sie können das ’social‘ im Social Marketing voll ausleben. Kommen Sie ins Gespräch mit anderen.
• Gehen Sie in die Netzwerke, die Ihre Zielgruppe besucht.
• Haben Sie bereits Kunden aus dieser Zielgruppe? Fragen Sie diese, was sie bewegt und interessiert.
• Machen Sie ein Brainstorming mit anderen zu Ihrer Zielgruppe.
• Legen Sie sich einen Sammelordner an für alles, was Sie herausfinden. Wer es gerne digital hat, dem empfehlen wir www.evernote.com.
4. Zielgruppenprofil
Aus all diesen Informationen können Sie ein Zielgruppenprofil erstellen. Übertragen Sie die Informationen auf Post-its, vergrößern Sie unser Arbeitsblatt mindestens auf DINA3 und füllen Sie es.
Sie bemerken schon, es ist mehr ein zirkulärer Prozess als ein linearer. Sowohl das Produkt als auch die Zielgruppe entwickeln und verfeinern sich immer mehr. Gehen Sie nochmals durch die Produktentwicklungsschritte, die wir Ihnen schon vorgeschlagen haben und fokussieren Sie sich darauf, es sich so einfach wie möglich zu machen.
In Teil 4 machen wir das Produkt schick und kümmern uns um das Angebotsdesign.
Ihre Doris & Ulrike Stahl
Zu den Autorinnen:
Ulrike Stahl ist BusinessCoach und Expertin für Selbstmarketing und Produktentwicklung für Vertrauensdienstleistungen wie z.B. Coaching, Therapie, Beratung. Seit über 10 Jahren unterstützt die Wahl-Schweizerin Dienstleister dabei, ihre Angebote am Markt sicht- und verkaufbar zu machen. Sie zeigt Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie das richtige Maß und die passende Strategie beim Selbstmarketing finden und diese kontinuierlich umsetzen. Sie ist zusammen mit ihrer Schwester und Geschäftspartnerin Doris Stahl als Speakerin von über 100 Teleseminaren zu diesen Themen bekannt geworden.
Doris Stahl ist seit 15 Jahren Business Coach und Trainerin. Ihr Fokus sind Kleinunternehmer. Sie konzipiert und präsentiert Programme zur Entwicklung des Unternehmens und der Unternehmerpersönlichkeit. Seit über 20 Jahren lebt sie in England und erhält dadurch auch viele Impulse aus dem englischsprachigen Raum.
Weitere Informationen finden Sie unter stahldust.
