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Dienstleister in Erklärungsnöten? – Schritt 4: Ein ansprechendes Produkt gestalten

… aus der Kolumne "Von der Idee auf den Markt – Erfolgreiche Dienstleistungsangebote in 8 Schritten oder: Lieber schnell als nie!" der Marketingexpertinnen Doris und Ulrike Stahl von stahldust.

 

In Teil 3 sind wir uns über den Nutzen und die Zielgruppe unseres Angebotes klar geworden. Heute verpacken wir  alles in ein wirklich schickes Angebot.

Klare Inhalte

Haben Sie es auch schon mal bemerkt? Wir selbständigen Dienstleister sind wirklich nette Menschen. Wir wollen unser Bestes geben und Produkte anbieten, die dem Kunden so viel Nutzen wie möglich bringen. Wir wissen viel und wollen das auch weitergeben. Wir wollen anderen helfen und geben dann noch ein bisschen oben drauf.

Weil mehr einfach besser ist, oder?

Die Antwort ist in diesem Falle aber ‚Nein‘. Produkte mit vielen Komponenten sind für den Kunden oft schwer nachzuvollziehen und deshalb zeitraubend und frustrierend. Und sie werden nicht gekauft.

Reduzieren Sie das Produkt, das Sie ausgewählt haben auf den kleinst möglichen Nenner. Was ist der einfachste Teil Ihrer Idee? Lassen Sie außer dem Kern alles weg, die Teile des Angebotes, die Sie jetzt nicht benutzen, werden nicht verloren gehen. Wir werden Sie gleich noch brauchen.

Beginnen Sie nun damit, das Produkt zu beschreiben. Schreiben Sie einfach alles auf, was Ihnen einfällt. Sie kennen sicherlich diesen Satz mit dem sich ein Schriftsteller für einen sehr langen Brief entschuldigt hatte: ‚Ich hatte leider keine Zeit einen kurzen Brief zu schreiben.‘

Nehmen Sie sich also die Zeit und reduzieren Sie ihre Produktbeschreibung auf das Essentielle. Was ist der wichtigste Nutzen? Wie hilft es? Sie bekommen von Ihrem potentiellen Kunden nur wenige Sekunden Zeit. Verwandeln Sie Ihren Text in Informationshäppchen.

Auf die Verpackung kommt es an

Auch bei Dienstleistungen. Der erste Kundenkontakt findet nämlich oft ohne uns statt. Der Interessent besucht unsere Internetseite, weil er sich informieren will. Wie könnte er sich einen besseren Überblick verschaffen, als durch konkrete Angebote. Denken Sie an die Kekspackung, über die wir in Artikel 1 geschrieben haben.

Ein Textbeispiel einer Webseite vor einem Produktcoaching:

„Alexander erstellt aus Bildern, Videosequenzen und selbst komponierter Musik Videos für die Webseiten.“

Nach dem Produktcoaching:

Einstimmen, Eintauchen, Berühren. Empfangen Sie Ihre Kunden auf der Internetseite Ihres Wellness- und Romantikhotels mit einem 120 Sekunden langen individuellen Stimmungsvideo mit eigens komponierter Musik. Ihre Kunden werden…., ein Beispiel finden Sie hier… Der Ablauf… Preis: 350 € zzgl. MwSt.

Wie können Sie Ihr Produkt anschaulich machen?

– Setzen Sie die Brille Ihres Kunden auf und schreiben Sie aus seiner Sicht. Holen Sie sich dazu das Zielgruppenprofil aus Artikel 3 noch einmal hervor. Sprechen Sie weniger in „ich/wir“ und mehr in „Sie“.

– Verwenden Sie eine Sprechsprache. Dadurch vermeiden Sie komplizierte Formulierungen.

– Verwenden Sie Worte, die Ihre Kunden emotional berühren. Mehr Ideen für gute Formulierungen und wie sie diese finden, erleben Sie in unserem Buchinarmitschnitt „Verführung mit Worten“ (http://www.stahldust.com/live/Verf%C3%BChrung_mit_Worten) mit Karen Christine Angermayer.

·Welche Bilder transportieren den Nutzen des Angebotes und sprechen die Bedürfnisse Ihrer Kunden an? Geben Sie auf einer Fotoseite, wie z.B. Fotolia, einfach mal den Begriff „Sicherheit“ ein und schauen Sie, welche Bilder angezeigt werden.

Machen Sie es mundgerecht

Produktvariationen anzubieten heißt, Ihren Kunden drei verschiedene Brücken zu bauen.

Brücke 1 – Gratisprodukte und Einsteigerprodukte

Damit können sich Ihre potentiellen Kunden einen ersten Eindruck Ihrer Expertise verschaffen. Deshalb muss ein Gratisprodukt unbedingt einen nutzbringenden Inhalt haben.

Was haben Sie in Ihrem Repertoire, das Sie sofort dafür verwenden oder einfach anpassen können?

Eine Checkliste, ein Test, eine Gedankenreise, ein Mini-Video, eine Coaching-Übung, die 10 besten Tipps …

Bringen Sie das in eine ansehnliche elektronische Form und schon haben Sie ein Gratis-Produkt. Ihren Ideen sind keine Grenzen gesetzt. Probieren Sie ruhig mal etwas Neues aus. Ein Beispiel ist dieses Navigationssystem für Selbständige durch den Marketingdschungel, das stahlstahl GPS unter www.stahldust.com/GPS.

Die 10 besten Tipps, wie Sie Gratis-Produkte für den Geschäftsaufbau nutzen können, finden Sie hier als Download: http://www.stahldust.com/Gratis/produktentwicklung-in-8-Schritten

 

Was könnte das Einsteigerprodukt sein? Überlegen Sie, was Sie preisbewusst anbieten können, weil der Aufwand pro Kunde für Sie gering ist. Ein Selbstlernkurs, ein Buch, ein Email-Coaching, ein Vortrag, ein Telinar, ein Webinar.

Beispiel: „Vom Lebenslauf zum Mitarbeiter-Profil – wie Sie sich anziehend machen“  Selbstlernkurs mit Checklisten und Vorlagen – Preis: 15,90 €

Brücke 2 – Die Mittelklasse-Version

Ihr preisleistungsgerechtes Standardangebot. Das stellt oft Ihre Haupteinnahmequelle dar. Für Kunden, die bereit sind, angemessen in die Lösung Ihres Problems zu investieren.

Beispiel: „Karrierecoaching“ – 2 Tage Kleingruppencoaching incl. Potenziale-Check, Lebenslauf optimieren, Bewerbungsstrategie entwickeln, überzeugend kommunizieren und Präsentieren im Bewerbungsgespräch – Preis: 480 € 

Brücke 3 – Die Premium-Version

Was ist inhaltlich und von der Darbietung her das Exklusivste und Beste, was Sie zu bieten haben? Mit welchen anderen Dienstleistern können Sie sich dafür zusammenschließen? Hier bieten Sie Produkte an, die sich personalisieren lassen. Ihre Kunden bekommen mehr von Ihrer Aufmerksamkeit und sind bereit, dafür einen Premiumpreis zu bezahlen

„Don`t dream it – BE IT“ – Individuelles Business-Typ-Coaching – in einem Tag zum neuen Stil. Preis: 1950 €. WirkungsCoaching. Farb- und Stilberatung. Gemeinsames Shoppen. Frisur und Make-up-Kurs. Incl. Beratungs- und Stylingleistungen sowie ein Shoppinggutschein im Wert von 500 €.

Wenn einem Kunden der Silber Preis zuviel ist, können sie ganz elegant auf die Basis oder Einstiegsversion verweisen und wenn der Kunde individuellere Betreuung möchte, haben sie auch gleich dafür etwas anzubieten. Damit zeigen Sie sich selbst und Ihren Kunden Wertschätzung für Ihre Produkte und müssen nicht in Preisverhandlungen treten.

Nun betrachten Sie bitte das Produkt, das Sie ausgewählt haben. Welche der Brücken repräsentiert es? Wir schlagen vor, für dieses Produkt bei Brücke 1 oder 2 zu bleiben.

Jetzt wird es langsam Zeit, das Angebot nach draußen zu tragen. Die eigene emotionale Verbindung zum Angebot lässt Sie authentisch und unverwechselbar wirken. Wie Sie diese herausfinden und transportieren, darum geht es in Teil 5 dieser Serie.

 

Ihre Doris & Ulrike Stahl

 

Zu den Autorinnen:

Ulrike Stahl ist BusinessCoach und Expertin für Selbstmarketing und Produktentwicklung für Vertrauensdienstleistungen wie z.B. Coaching, Therapie, Beratung. Seit über 10 Jahren unterstützt die Wahl-Schweizerin Dienstleister dabei, ihre Angebote am Markt sicht- und verkaufbar zu machen. Sie zeigt Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie das richtige Maß und die passende Strategie beim Selbstmarketing finden und diese kontinuierlich umsetzen. Sie ist zusammen mit ihrer Schwester und Geschäftspartnerin Doris Stahl als Speakerin von über 100 Teleseminaren zu diesen Themen bekannt geworden.

Doris Stahl ist seit 15 Jahren Business Coach und Trainerin. Ihr Fokus sind Kleinunternehmer. Sie konzipiert und präsentiert Programme zur Entwicklung des Unternehmens und der Unternehmerpersönlichkeit. Seit über 20 Jahren lebt sie in England und erhält dadurch auch viele Impulse aus dem englischsprachigen Raum.

Weitere Informationen finden Sie unter stahldust.

 

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