… aus der Kolumne „Von der Idee auf den Markt – Erfolgreiche Dienstleistungsangebote in 8 Schritten oder: Lieber schnell als nie!“ der Marketingexpertinnen Doris und Ulrike Stahl von stahldust.
In Teil 4 ging es um das Design Ihres Produktes. Heute erfahren Sie, wie Sie Ihre eigene emotionale Verbindung zum Angebot identifizieren und transportieren.
Ulrike erinnert sich noch gut an ihren ersten Vortrag. Ihr ganzes Augenmerk lag darauf, ihre Informationen und ihr Wissen optimal zu vermitteln. Sie konzentrierte sich auf den Aufbau, um die Informationen so sachlich wie möglich zu präsentieren und nicht vom Inhalt abzulenken. Dabei kam sie nie so ganz in ihr Element und merkte auch, dass sie das Publikum nicht so wirklich mitreißen konnte. Der Funke sprang einfach nicht über.
Sie hatte einen Freund mitgenommen und ihn um Feedback gebeten. Er meinte: „Warum warst du so zurückhaltend? Das bist nicht Du, geh doch mehr aus Dir heraus.“
An den Inhalt erinnern sich die Zuhörer nur, wenn der Sprecher sie auch emotional berührt. Der Erfolg hängt also nicht nur vom Inhalt ab, sondern von der Person, die ihn transportiert. Bei der Präsentation von Dienstleistungen ist das nicht anders.
Das, was Sie als Dienstleistung anbieten möchten, bieten wahrscheinlich auch andere Unternehmen an. Wodurch unterscheidet sich Ihr Angebot ganz wesentlich von dem Ihrer Mitanbieter? Wodurch wird es unverwechselbar? Nur durch Sie! Große Marken setzen heute auf Markenbotschafter. Das sind in der Regel prominente Menschen, die sich als Fan einer Marke outen. Sie machen positive Mundpropaganda für ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie geben dem Produkt ein Gesicht.
Sie sind Kleinunternehmer? Herzlichen Glückwunsch. Sie müssen niemanden suchen und bezahlen, der Ihr Angebot verkörpert. Sie haben diese Person bereits in Ihrem Team, denn das sind natürlich Sie selbst. Sie sind ein Unikat und damit anders als alle anderen Menschen. Das ist Ihr Alleinstellungsmerkmal. Sie selbst sind die Marke. Damit rücken Sie in den Fokus Ihres Marketings und Ihrer Kundenkommunikation.
Wie werden Sie zum Botschafter für Ihr Produkt?
Indem Sie sich bewusst machen, was Sie selbst mit Ihrem Produkt verbindet. Wir empfehlen Ihnen, Ihre eigene Geschichte aufzuschreiben. Wir sprechen hier nicht von Ihrer Lebensgeschichte, wir sprechen von den spezifischen Momenten in Ihrem Leben, die zu dem geführt haben, was Sie heute anbieten.
Als Beispiel die Geschichte von stahldust
Ulrike hat 2001 ihre Coaching-Ausbildung gemacht. Alle Teilnehmer sprachen davon, dass sie als Coach arbeiten möchten, dass das ihr Traumjob sei und sie dafür gerne ihren jetzigen Job aufgeben möchten. Tatsächlich setzten das nur vier von den 12 Teilnehmern um, zwei hielten nicht einmal ein Jahr durch. Ihre Ausbilder bestätigten Ulrike, dass es in den anderen Ausbildungsgängen ähnlich aussieht.
Auch bei zusätzlichen Aus- und Weiterbildungen beobachtete sie, dass die Zahl derjenigen, die tatsächlich den Sprung in die Selbständigkeit wagten, erschreckend gering war. Als Gründe für das Zögern wurden Angst, Unsicherheit und ’nicht wissen wie‘ genannt. Bei denjenigen, die starteten und wieder aufgaben, lagen die Gründe bei mangelnden Marketing- und Verkaufskenntnissen, sowie in der Überforderung durch das Einzelkämpferdasein. Ulrike fand das sehr schade, weil dem Markt dadurch viel Kompetenz vorenthalten wurde oder verloren geht. Es machte sie betroffen, dass ihre Ausbildungskollegen ihre Träume aufgaben und in einem Job verharrten, der sie nicht erfüllte. Dagegen wollte sie etwas tun.
Was fehlte, war eine längerfristige strukturierte Begleitung und eine Vernetzung der Einzelselbständigen. Doch sie lebte auf dem Land und da war es schwierig, eine Gruppe von Gründern zu einem bestimmte Zeitpunkt zusammenzubringen. Zur selben Zeit machte ihre Schwester Doris, die in England lebte, eine Coaching-Weiterbildung bei einem australischen Ausbilder. Der theoretische Teil der Ausbildung erfolgte per Telinar, einem interaktiven Seminar per Telefonkonferenz.
Das war für Ulrike die Lösung und der Anstoß zur Gründung des Familienunternehmens mit ihrer Schwester Doris. Sie entwickelten die Idee zur ersten Version des heutigen Produktentwicklungskurses und des Erfolgsteams MarketingT per Telinar. So konnten sie nicht nur Gründer und Selbständige im gesamten deutschen Sprachraum erreichen, ohne zu reisen. Sie konnten auch zusammenarbeiten.
Sie können sich vorstellen, dass diese unsere Geschichte immer Gesprächsstoff liefert. Da werden Emotionen angesprochen, Träume und Wünsche. Fragen werden aufgeworfen, wie zum Beispiel „Und wie funktioniert das unter Schwestern?“ oder „Wie macht ihr das technisch?“. Die Verbindung der Anbieter zum Angebot wird klar und was sie motiviert. Der Kunde erfährt etwas Persönliches über die Menschen, die hinter dem Angebot stehen. Das macht das Angebot glaubwürdiger und baut Vertrauen auf.
Wie lautet Ihre Geschichte?
Das Ziel ist es, ein kurze, lebhafte Geschichte zu schreiben die Ihre Leser einfach nachvollziehen können. Sie sollte mit Ihrem Unternehmen oder einem Ihrer Angebote zusammenhängen.
Die Fragen:
- An welche Momente in Ihrem Leben können Sie sich heute noch erinnern? Wie haben Sie diese Momente beeinflusst? Was ist inzwischen daraus entstanden?
- Was war vor Ihrer Selbständigkeit? Wie haben Sie Ihr Geld verdient? Warum wollten Sie sich verändern.
- Was war der Moment, in dem Sie wussten, was Sie machen wollen? Was hat Ihnen den Mut gegeben, die Veränderung wirklich zu wagen und nicht nur davon zu träumen? Welche Hürden und Widerstände haben Sie in Ihrem Leben überwunden? Was gibt Ihnen Stärke?
- Eine gute Geschichte arbeitet mit Bildern, Metaphern und Emotionen. Wie können Sie Ihre Geschichte zum Leben bringen?
- Welche Menschen hatten eine starken Einfluss in Ihrem Leben und was genau haben diese gemacht oder gesagt?
Wenn Ihnen viele Ideen kommen, schreiben Sie lieber mehrere kurze Geschichten mit spezifischen Erlebnissen, als eine lange. Diese Geschichte bietet eine Grundlage um mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Sie werden greifbar. Wenn Sie Ihr unverwechselbares Profil herausarbeiten und sich deutlicher zeigen, werden Kunden schneller entscheiden, ob die Chemie stimmt oder nicht. Darin steckt ein großer Vorteil. Nachdem Sie ohnehin nicht allen Kunden gerecht werden können, kommen diejenigen, die nicht zu Ihnen und Ihren Werten passen, schon gar nicht auf Sie zu. Das spart Zeit, schützt Sie vor frustrierenden Gesprächen und gibt Ihnen den Freiraum, sich auf die Kunden zu konzentrieren, die zu Ihnen passen und die Sie mögen.
Wir sind auf dem Weg zum Kunden! Im nächsten Teil erfahren Sie, wie Sie Ihren individuellen Marketingplan entwickeln.
Ihre Doris & Ulrike Stahl
Zu den Autorinnen:
Ulrike Stahl ist BusinessCoach und Expertin für Selbstmarketing und Produktentwicklung für Vertrauensdienstleistungen wie z.B. Coaching, Therapie, Beratung. Seit über 10 Jahren unterstützt die Wahl-Schweizerin Dienstleister dabei, ihre Angebote am Markt sicht- und verkaufbar zu machen. Sie zeigt Unternehmerinnen und Unternehmern, wie sie das richtige Maß und die passende Strategie beim Selbstmarketing finden und diese kontinuierlich umsetzen. Sie ist zusammen mit ihrer Schwester und Geschäftspartnerin Doris Stahl als Speakerin von über 100 Teleseminaren zu diesen Themen bekannt geworden.
Doris Stahl ist seit 15 Jahren Business Coach und Trainerin. Ihr Fokus sind Kleinunternehmer. Sie konzipiert und präsentiert Programme zur Entwicklung des Unternehmens und der Unternehmerpersönlichkeit. Seit über 20 Jahren lebt sie in England und erhält dadurch auch viele Impulse aus dem englischsprachigen Raum.
Weitere Informationen finden Sie unter stahldust.
