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DiSG®: Effektivere Beziehungen – höhere Verkaufserfolge (Teil 2)

Verkaufserfolge

Heute geht es erstens darum, zu lernen, wie Sie Ihre Kunden möglichst rasch und richtig betreffend deren Verhaltenstendenzen einschätzen, aber auch darum, zu erkennen, welche Art von Verkäufer Sie selber sind. Auch Kunden weisen verschiedene Verhaltenstendenzen auf, mit denen ebenso verschiedene Bedürfnisse verknüpft sind. Der Einsatz von DiSG® kann Mitarbeitern jeder Branche helfen, flexibel und zielgruppengerecht mit ihren Kunden umzugehen. Nach dem DiSG®-Modell sind natürlich auch vier Kundentypen zu unterscheiden. Selbstverständlich sind – wie schon erwähnt – solche Archetypen der einzelnen DiSG®-Verhaltensstile selten, meistens handelt es sich um Mischformen der vier Stile. In der Praxis hilft es aber bereits, wenn Verkäufer bei ihren Kunden die Grundtendenzen erkennen können. Wir können zwischen vier Kundentypen unterscheiden, auf die Verkäufer achten müssen:

Im ersten Beitrag ging es um die Erstellung zielgerichteter Strategien auf Grundlage der verschiedenen Verhaltenstendenzen. Im Folgenden erhalten Sie nun eine Auflistung der verschiedenen Kundentypen und wie diese sich charakterisieren. Auch die einzelnen Verkäufertypen werden vorgestellt und erklärt.

Kunden richtig einschätzen lernen

Der dominante Kunde: Kunden, die dem D-Stil angehören, treten selbstbewusst auf und wünschen sich Verkäufer, die gleich auf den Punkt kommen. Kurze, prägnante Antworten sind für D-Kunden wichtig, denn sie neigen dazu, ungeduldig zu werden. Verkäufer sollten diesen Kunden immer mehrere Alternativen nennen, sodass diese sich nach ihren Anforderungen entscheiden können. Verkäufer können D-Kunden mit Logik und direkten Hinweisen auf Ergebnisse überzeugen. Diese Kunden erwarten ein selbstsicheres, seriöses Auftreten der Verkäufer. Wichtig ist außerdem, D-Kunden zu erläutern, was sie mit dem Produkt/der Dienstleistung genau erreichen können. Kunden mit dem D-Stil möchten, dass man ihren Standpunkten zustimmt und am Ende des Verkaufsgesprächs eine kurze Zusammenfassung liefert. Unentschlossen wirkende Verkäufer, die betont freundlich sind, zu viele langatmige Details vermitteln oder Aussagen nicht klar belegen können, werden ihre Schwierigkeiten mit den D-Kunden haben.

Der initiative Kunde: Kunden mit dem i-Stil sind begeisterungsfähig, reden gerne mit anderen Menschen und freuen sich über Smalltalk, Witze und einen unkomplizierten Umgang miteinander. Verkäufer sollten bei diesen Kunden auf etwas Neues, Einzigartiges oder Innovatives hinweisen. I-Kunden neigen dazu, ihre Mitmenschen schon mal zu unterbrechen und erwarten die volle Aufmerksamkeit des Verkäufers. Verkäufer, die verschlossen sind oder distanziert wirken, interessieren i-Kunden eher nicht. Sie möchten die angebotenen Produkte und Dienstleistungen besprechen, freuen sich über Erfahrungsberichte und lassen sich von Begeisterung leicht anstecken. Verkäufer sollten daher offen und freundlich reagieren, Referenzen anführen und viel Wert auf die zwischenmenschliche Beziehung legen. I-Kunden möchten beraten werden und sich unterstützt fühlen, dann entscheiden diese sich schnell.

Der stetige Kunde: Kunden mit dem S-Stil mögen Veränderungen nicht, sie benötigen Zeit zum Überlegen und schätzen den persönlichen Kontakt mit den Verkäufern. Verkäufer sollten daher gut zuhören und einen verlässlichen Service anbieten. S-Kunden benötigen viele Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung und interessieren sich für Garantien und Zusatzleistungen, wie Versicherungen. Verkäufer sollten ruhig und entspannt mit diesen Kunden umgehen und auf deren Bedürfnisse achten. S-Kunden wollen viele Details erfahren und in aller Ruhe über Vor- und Nachteile informiert werden. Verkäufer sollten darauf achten, in Ruhe die Ziele und Anforderungen ihrer Kunden zu erfahren und dabei nicht zu schnell verfahren. S-Kunden bevorzugen stetige, bewährte Abläufe und Vorgehensweisen – das fordert von Verkäufern viel Fingerspitzengefühl und vor allem Zeit für Fragen und Erläuterungen.

Der gewissenhafte Kunde: Kunden mit dem G-Stil sind stets gut informiert, haben sich mit einer Menge Details beschäftigt und möchten mit allen wichtigen Studien, Daten und Fakten versorgt werden. Sie bevorzugen eine sachliche Kunden-Verkäufer-Beziehung und lassen sich nicht gerne stressen. Verkäufer sollten daher besonders darauf achten, auf keinen Fall zu allgemein oder gar ungenau zu argumentieren, beziehungsweise zu informieren. G-Kunden sind distanziert, aber höflich, sie mögen keine privaten Gespräche, Smalltalk oder gar Berührungen von Leuten, die sie noch nicht kennen. Im Verkaufsgespräch ist es ratsam, sich auf Fakten, detaillierte Unterlagen und Statistiken zu berufen. G-Kunden möchten alles nachvollziehen können und benötigen Zeit, um über das präsentierte Material nachzudenken beziehungsweise eine Entscheidung zu treffen. Verkäufer sollten daher alle Einwände abklären, Einzelheiten bedenken und eine gute Organisation behalten.

Im Umkehrschluss sollten wir uns aber auch die Frage stellen, welche unterschiedlichen Stile von Verkäufern es eigentlich gibt? Wie kommen verschiedene Verkäufertypen bei ihren Kunden an und welche Gefühle vermitteln sie diesen?

Und wie verkaufen Sie?

So etwas kennen wir doch alle. Manche Verkäufer wirken auf uns einfach nur aufdringlich und penetrant, andere scheinen ihre Freundlichkeit bloß aufgesetzt zu haben, um Verkaufserfolge vorzuweisen. Dann gibt es jene Verkäufer, bei denen wir uns gut aufgehoben fühlen, die uns kompetent und angenehm beraten und die sehr um uns bemüht sind. Wir treffen auf ausgezeichnete Verkäufer, die ihr Handwerk verstehen und auf solche, die noch etwas an sich arbeiten könnten. In erster Linie bewerten wir alle aber das Verhalten von Verkäufern, im Sinne von wie sie auf uns eingehen und ob sie uns bei Anliegen auch helfen können. Diese unbewussten Entscheidungen laufen auf emotionaler Ebene ab und sind der wichtigste Faktor für den Verkaufserfolg. Sehen Sie sich nun die Grundstile des Verkaufens an, vielleicht erkennen Sie sich ja in einer dieser Verhaltenstendenzen:

Der dominante Verkäufer: Der ehrgeizige Typ, der schnell Verkaufserfolge generieren möchte. Die besten Umsätze aller Mitarbeiter im Unternehmen? Ja bitte, er muss und möchte der Sieger sein. Verkäufer mit dem D-Stil sind selbstbewusst, lieben den Wettbewerb und sind bei ihrer Umsetzung beharrlich. D-Verkäufer wissen, was sie wollen und wie sie es erreichen können – im schlimmsten Fall auch auf Kosten anderer. Die dominanten Verkäufer möchten keine Zeit verschwenden, sie wollen Ziele umsetzten – und zwar schnell.

Der initiative Verkäufer: Der begeisterungsfähige Typ, sonnig, optimistisch und voll des Lobes für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen. Er ist der ideale Verkäufer: charmant, voller Energie, freundlich und kommunikativ. Der i-Verkäufer möchte gehört werden, er will die Zustimmung seiner Kunden erreichen und sich im Mittelpunkt wissen. Oftmals befürchtet er, keine Anerkennung zu bekommen und abgelehnt zu werden. Der initiative Verkäufer braucht Enthusiasmus und möchte spontan sein.

Der stetige Verkäufer: Stetige Verkäufer sind ruhig, freundlich und vertrauenswürdig. Sie bieten ihren Kunden eine Menge an Hintergrundinformationen an und arbeiten gerne nach bewährten Abläufen, um Verkaufserfolge zu erzielen. Auf manche Menschen könnte der S-Verkäufer daher konservativ und wenig flexibel wirken. Sie legen großen Wert auf Unterstützung, sind sehr hilfsbereit und arbeiten lieber im Hintergrund.  Verkäufer mit dem S-Stil sind gute Zuhörer und empfinden Kommunikation als besonders wichtig. Sie sind in ihrem Team meist beliebt und nehmen sich ausreichend Zeit für die Pflege zwischenmenschlicher Beziehungen.

Der gewissenhafte Verkäufer: Verkäufer mit dem G-Stil sind analytisch, genau und kritisch. Manchmal können sie kühl und abweisend wirken, sie beschäftigen sich gerne mit Details, Studien, Daten und Fakten. G-Verkäufer legen großen Wert auf hohe Qualität und agieren systematisch. Sie sind sensibel und vorsichtig, weswegen sie neben ihren „lauteren“ Kollegen auch einmal untergehen können. Verkäufer mit dem G-Stil sind oft zögerlich und mögen keine vorschnellen Entscheidungen, weswegen sie auch ihre Kunden umfassend beraten und alle wichtigen Fakten zu bedenken geben.

Es gibt keinen Zweifel: DiSG® hilft Verkäufern weltweit dabei, sich selbst besser kennen zu lernen und gleichzeitig flexibel auf ihre Kunden einzugehen. So werden Verkaufserfolge deutlich erhöht.

Verkaufserfolge dank Vielfalt

Wer seine Kunden gut einschätzen kann und weiß, was diese im Verkaufsprozess benötigen, steigert seine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss deutlich. Viele Verkäufer möchten sich gerne verbessern und ständig weiterentwickeln. DiSG® ist dabei die ideale Basis für bessere Kundenbindung, kundengerechte Kommunikation und den Aufbau eines langfristigen Vertrauensverhältnisses. Wer weiß, wie man mit unterschiedlichen Kundentypen flexibel umgehen kann, agiert selbstbewusster und authentischer im Umgang mit seinen Kunden. Der Weg zur erfolgreichen Kommunikation mit Kunden führt über die individuelle, zielgruppengerechte Kommunikation mit verschiedenen Kundentypen. Hilfreich ist dabei die tägliche Übung unter Einsatz von DiSG®, um andere Verhaltenstypen besser einschätzen zu lernen.

Wer als Verkäufer so agiert, wird durch effektivere persönliche Beziehungen garantiert höhere Verkaufserfolge erzielen.

Karl Kaiblinger

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