Empfehlung

DiSG®: Effektivere Beziehungen – höhere Verkaufserfolge (Teil 3)

Mann erstaunt ueber den Erkenntnisgewinn und die moeglichen hoeheren Verkaufserfolge durch DiSG®

Im letzten Beitrag ging es darum, zu lernen, wie Sie Ihre Kunden möglichst rasch und richtig betreffend deren Verhaltenstendenzen einschätzen, aber auch darum, zu erkennen, welche Art von Verkäufer Sie selber sind, dominant, stetig, gewissenhaft oder initiativ. Besonderer Bedeutung kommt im Verkauf immer wieder der Kunst einer gelungenen Gesprächseröffnung zu. Auch bei dieser „Hürde“ kann die Kenntnis der DiSG®-Prinzipien von großem Vorteil sein. Ebenso wie im weiteren Gesprächsverlauf, wenn es denn gilt, das Produktportfolio dem Kunden überzeugend „zu präsentieren“.

Gespräche richtig eröffnen

DiSG® hilft dabei, zu erkennen, wie Verkäufer auf ihre Kunden optimal zugehen (begeistert, zurückhaltend, faktisch et cetera) und welche Themen sie zum Einstieg besprechen können, um langfristig mehr Verkaufserfolge zu erzielen. (Smalltalk, private Dinge, produktbezogene Details et cetera). Im Zusammenhang mit dem „Wie?“ und „Was?“ der Gesprächseröffnung weist DiSG® auch darauf hin, bei welchen Kunden die individuelle Art des Verkäufers wie ankommt. Auch die richtige Art der Beratung kann mittels DiSG® analysiert werden. Dabei erhalten Sie umgehend Input dazu, welche Beratung zu welchem Kundentyp passt: Die natürlich lockere Art eines Verkäufers kommt beispielsweise gut bei Kunden an, die selber mit einer offenen, direkten Art auftreten. Überdenken sollten Verkäufer diese Herangehensweise allerdings bei Kunden, die sichtbar gemächlich und zurückhaltend auftreten und sich von zu aggressivem Umwerben mit Sicherheit abgeschreckt fühlen. Die richtige Gesprächseröffnung entscheidet über Verkaufserfolge. Wenn ein sehr initiativer Verkäufer zum Beispiel mit rascher Rhetorik und viel-sprechend auf einen gewissenhaften, faktenorientierten Käufer, der gerade das Fact-Sheet der ausgestellten Kaffeemaschine studiert, zugeht, kann dieser sich derart irritiert fühlen, dass er den Laden verlässt. Schade um eine verpasste Gelegenheit für beide.

Überzeugend präsentieren für mehr Verkaufserfolge

Auch überzeugendes Präsentieren ist ein essentieller Bestandteil des effizienten Verkaufs. Die richtige Präsentation eines Produktes oder einer Dienstleistung macht den Großteil des Erfolges aus. DiSG® analysiert aufgrund der jeweiligen Verhaltensdimension die Art der Präsentation von Verkäufern: Gregor beispielsweise präsentiert die Autos seiner Firma stets mit großer Begeisterung und viel Enthusiasmus. Manchmal neigt er dabei jedoch dazu, zu übertreiben …  Seine optimistische Art, kombiniert mit kurzen Zusammenfassungen, kommt sehr gut bei jenen Kunden an, die wenig Wert auf technische Details legen, selber schnell begeistert sind und rasche Entscheidungen treffen möchten. Kunden, die Fakten, Details und viele Informationen benötigen, fühlen sich von ihm hingegen nicht kompetent betreut –  sie empfinden Gregors Präsentation als zu schnell und zu oberflächlich, denn sie möchten sich ausführlich informiert fühlen. Im schlimmsten Fall wenden sich diese Kunden an ein anderes Autohaus, in dem sie sich intensiver beraten fühlen, weil auf ihre detaillierten Fragen besser eingegangen wird. Gregor könnte mittels der DiSG®-Informationen sehr leicht erkennen, wann er Kunden vor sich hat, die mehr Fakten brauchen und dann zwei Gänge herunterschalten mit seiner leicht exaltierten Verkaufsshow. Wer aber gar nicht weiß, was hier falsch läuft, spult immer dasselbe Programm ab, bleibt ewig im selben Verkaufs-Modus „für alle“ hängen und verzichtet für sich auf Provisionen und für sein Unternehmen auf wichtige Abschlüsse.

Auf Fragen eingehen

In jedem Kundengespräch tauchen Fragen auf, auf die ein Verkäufer reagieren muss. Wichtig ist dabei, dass sich der Kunde verstanden fühlt und nicht den Eindruck erhält, dass seinen Fragen ausgewichen wird. Das kann sofort von mangelnder Professionalität zeugen oder schlimmer noch, dem Kunden das Gefühl vermitteln, es gäbe dieses Produkt betreffend etwas zu verheimlichen. Gregor aus dem Autohaus beispielsweise nimmt die Fragen seiner Kunden durchaus ernst und möchte Zweifeln mit positiven, begeisterten Aussagen entgegenwirken. Spezifische Kundenfragen beantwortet er aber nicht mit klaren Informationen, sondern mit bloßen Beschwichtigungen. Das DiSG® Verkäufer-Lexikon liefert für solche Fälle konkrete Tipps, wie Gregor seine Kunden noch besser zu ihren wirklichen Bedürfnissen beraten kann. Für Gregor ist es ratsam, sein Verhalten bei jenen Kunden noch zu verbessern, die mehr Details und Fakten benötigen. Dass er sich eher auf Resultate, als auf konkrete Bedenken oder Details konzentriert, kommt wiederum bei solchen Kunden gut an, die eine schnelle, möglichst unkomplizierte Entscheidung treffen wollen. Die fühlen sich sofort wohl bei ihm, fragen nicht viel, entscheiden sich spontan und unterzeichnen den Kaufvertrag. Mit einem letzten Scherz geleitet Gregor diese Kunden aus dem Autohaus. Da ist er in seinem Element. Die Crux dabei ist jedoch, auch dann Verkaufserfolge zu erzielen, wenn wir eben nicht in unserem Element sind. Wer die DiSG®-Klaviatur beherrscht, kann in jeder Situation erfolgreich zum Abschluss kommen!

Kunden individuell überzeugen und zu Fans machen

Wie wir wissen, steht DiSG® für erfolgreiche Kommunikation und besseres Verständnis eigener Verhaltenstendenzen und der anderer Menschen. Kommunikation ist dabei der Schlüssel für gute Kundenbetreuung. Gregor – bleiben wir als Beispiel noch bei ihm -zeichnet sich in seinem Beruf eindeutig durch seine freundliche, offene und optimistische Art aus. Seine Kunden schätzen das freundschaftliche Verhältnis zu ihm, aber auch seine begeisterte Art kommt gut an. Dennoch fällt es ihm schwer, Stammkunden aufzubauen – denn Gregor ist von seiner eigenen Verhaltenstendenz stärker an neuen Geschäften und Projekten interessiert, als an langfristigen Beziehungen zu denselben Kunden. Seine initiative und lockere Art der Kundenbetreuung kommt bei jenen Kunden am besten an, die wenig Aufmerksamkeit benötigen und leicht zu begeistern sind. Mit Hilfe eines persönlichen DiSG®-Profils können Verkäufertypen vom initiativen Stil Gregors lernen, auch mit jenen Kunden besser umzugehen, die routinemäßigen und regelmäßigen Kontakt benötigen, um Fragen stellen zu können und sich insgesamt sicher zu fühlen. Er kann dadurch sein Repertoire an Kunden erweitern, das Autohaus tätigt mehr Umsatz und Gregors Provisionen steigen an.

Oder stellen Sie sich vor, ein wahrhaft dominanter Verkäufer trifft auf einen stetigen Käufer, der erst einmal Ruhe und Muße braucht, um sich den Laden anzusehen, der sich wohlfühlen will und muss. Diesen Käufer in rasender Geschwindigkeit von einem Produktmodell zum nächsten zu zerren, wird nichts bringen. Hier sind eine Einladung zum Kaffee und ein persönliches, eventuell auf Small-Talk basiertes Einleitungsgespräch viel besser geeignet, um das Eis zu brechen. Diese Zeit ist gut investiert! Ja, sicher, die dominanten Typen sitzen dann wie auf Nadeln, aber es hilft nichts. Wenn sie auch diese Kunden „abholen“ wollen, dann führt kein Weg an der individuellen Kundenansprache vorbei. Wer sich das DiSG®-Verkäufer-Lexikon wirklich intensiv zu Gemüte führt, wird durch viele schöne Gesprächssituationen und vor allem viele Verkaufserfolge belohnt werden!

Damit ist nun endgültig Schluss mit der Thematik DiSG® im Verkauf. Wir widmen uns im nächsten Beitrag dem Thema, wie genau unsere Kunden ticken!

Karl Kaiblinger

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.