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DiSG® – So ticken Ihre Kunden

Mann hat seine Kunden in der Hand

Gemeinsam mit Karl Kaiblinger haben Sie nun etabliert, wie DiSG® Ihre Verkaufsaktivitäten effizienter und erfolgreicher machen kann und uns dazu in den letzten Beiträgen* die wichtigen Aspekte der Verkäuferpersönlichkeiten nach DiSG® angesehen. Es ist aber genau so bedeutsam, ganz genau zu erkennen, wie welcher Kunde im Detail tickt und wie Sie als Verkäufer darauf richtig reagieren. Deswegen folgt zu dieser wichtigen Thematik in dieser Folge noch einmal eine separate Betrachtung und Einschätzung.

Bessere Beziehungen, bessere Ergebnisse

Erfolg im Business-Bereich setzt sich einerseits aus erfolgreichen Abschlüssen, andererseits aus nachhaltigen Beziehungen mit den Kunden zusammen. Der Grundsatz »better relations, better results« kommt hier ganz besonders stark zum Tragen und sollte von allen Verkäufern verinnerlicht werden. Wie gut kennen Sie Ihre Kunden wirklich? Wie intensiv wollen Sie sie und ihre wahren Bedürfnisse tatsächlich ergründen? Das sind wichtige Schlüsselfragen für alle Verkäufer. DiSG® hilft Ihnen effizient dabei, die richtigen Antworten zu finden.

Unterschiedlicher Kunde – unterschiedliche Herangehensweise

Wer seine Kunden gut einschätzen kann und weiß, was sie im Verkaufsprozess benötigen, steigert seine Chance auf einen erfolgreichen Abschluss deutlich. Viele Verkäufer möchten sich gerne verbessern und ständig weiterentwickeln. DiSG® ist dabei die ideale Basis für bessere Kundenbindung, kundengerechte Kommunikation und den Aufbau eines langfristigen Vertrauensverhältnisses. Wer weiß, wie man mit unterschiedlichen Kundentypen flexibel umgehen kann, agiert selbstbewusster und authentischer im Umgang mit seinen Kunden. Der Weg zur erfolgreichen Kommunikation mit Kunden führt vor allem über die individuelle, zielgruppengerechte Kommunikation mit verschiedenen Kundentypen. Hilfreich ist dabei die tägliche Übung unter Einsatz von DiSG®, um Persönlichkeiten besser einschätzen zu lernen. Was möchte der Kunde? Legt er Wert auf schnelle Ergebnisse und einen kurzen Bearbeitungsprozess? Diese Kundentypen sind dominant und wissen, was sie wollen. Haben Sie auch Kunden, die ihnen unzählige nette Anekdoten aus ihrem Leben erzählen und nebenbei erwähnen, was sie eigentlich benötigen? Die viele Ideen mitbringen und gar nicht wissen, was sie zuerst verwirklichen möchten? Diese initiativen Kunden freuen sich stets über Smalltalk, Erfahrungsaustausch und positive Worte von Verkäufern. Kunden, die gerne ein Produkt oder eine Dienstleistung möchten, die sie schon gut kennen und die sich für sie bewährt hat, sind die stetigen Kunden. Sie mögen Veränderungen nicht gerne und haben am liebsten alles so, wie sie es bereits gut kennen. Die gewissenhaften Kunden lieben und brauchen Details. Sie möchten alles wissen, analysieren und erforschen, was es zum angebotenen Produkt zu finden gibt. Studien? Wunderbar! Technische Details und seitenlange Beschreibungen? Auf jeden Fall! Verkäufer sollten sich ausreichend Zeit für diese gewissenhaften Kunden nehmen und sie mit allen Details versorgen, die ihnen nur einfallen.

Wie tickt Ihr  Kunde?

Sie kennen also die Wichtigkeit dieser raschen und richtigen Einschätzung der Verhaltenstendenzen Ihrer Kunden. Wer einen gewissenhaften Kunden drängt, keine Details liefert und einen oberflächlichen Verkaufsdialog führt, wird diesen mit Sicherheit vergraulen. Gewissenhafte Menschen können mit dieser Art der raschen Entscheidungsfindung einfach nicht umgehen. Wer auf der anderen Seite einen initiativen Kunden sofort mit allen Produktinformationen überschüttet, ohne ihm den für ihn so notwendigen Small-Talk und Austausch zu ermöglichen, wird diesen Kunden auch nicht für immer dankbar erobern. Falls Sie die Idee haben sollten, einem stetigen Kunden ein neues Produkt einzureden, obwohl er mit dem bisher genutzten Produkttyp sehr zufrieden ist, werden Sie auch ihre blauen Wunder erleben. Und was passiert, wenn Sie einen dominanten Kunden mit zu vielen Details langweilen, ist sowieso klar. Er wird ebenso das Weite suchen und dorthin abwandern, wo er so behandelt wird, wie es ihm ein Bedürfnis ist. Es ist sehr wichtig, diese Unterschiede wirklich zu verinnerlichen und zu verstehen. Aus der Praxis ist bekannt, dass viele Verkäufer immer noch nur nach dem Stil verkaufen, der ihrer eigenen Verhaltenstendenz entspricht und in dem sie sich einfach am wohlsten fühlen. Das ist logisch und verständlich, steht den ganz großen Verkaufserfolgen aber direkt im Weg. Sie sollen sich keinesfalls verbiegen in Ihrer Persönlichkeit, nein, das ist nicht die Aufgabe. Aber Sie sollen so rasch wie möglich erkennen, wer da als Kunde und vor allem als Mensch vor Ihnen steht und sich dann souverän und elegant an dessen Bedürfnisse anpassen. Damit Ihnen dies besser gelingt, gibt es zum Abschluss des Kunden-Themas dazu eine Übung.

Wie gut kennen Sie Ihre Kunden?

Die Arbeit mit DiSG® kann ein tägliches Erlebnis werden, das Ihnen im verkäuferischen Alltag hilft, Ihre Kunden besser einschätzen zu können.

Erinnern wir uns nochmals an das DiSG®-Modell. Wir unterscheiden Menschen, die eher zurückhaltend oder extrovertiert sind. Dann gibt es die Menschen, die eher auf Ergebnisse fokussiert sind und jene, die lieber auf der sozialen Ebene agieren.

Noch einmal zur Auffrischung: DiSG® unterscheidet daher vier Grundstile: D-i-S-G:

  1. Menschen mit dem D-Stil sind direkt, bestimmt, ergebnisorientiert und energisch.
  2. Menschen mit dem i-Stil sind optimistisch, extrovertiert, begeisterungsfähig und lebhaft.
  3. Menschen mit dem S-Stil sind geduldig, bescheiden, ausgeglichen und entgegenkommend.
  4. Menschen mit dem G-Stil sind zurückgezogen, analytisch, systematisch und präzise.

Denken Sie an einen Ihrer Kunden, mit dem Sie besonders gut zurechtkommen. Wie würden Sie diesen Kunden beschreiben? Welchen DiSG®-Stil könnte dieser Kunde haben?

Ist Ihr Kunde ein D? Ist er ungeduldig, möchte kurze, prägnante Antworten und kümmert sich nicht um Details oder nicht immer um Freundlichkeit?

Oder ist er ein i? Begeisterungsfähig, lustig und unkompliziert, jemand, mit dem Sie neben dem Business auch stundenlang Smalltalk führen könnten?

Vielleicht ist es auch ein S? Mag Ihr Kunde verlässlichen Service, benötigt viele Informationen und überlegt genau, bevor er Entscheidungen trifft?

Oder er ist ein G? Ihr Kunde liebt Details, freut sich über Studien, Zahlen, Daten und Fakten. Er mag keine privaten Gespräche, aber ist höflich?

Wenn Sie diese Übung über einen längeren Zeitraum hinweg immer wieder praktizieren und sich in jedem oder nach jedem Kundengespräch diese Fragen stellen, können Sie immer rascher und bald auch auf den ersten Blick erkennen, wer da vor Ihnen steht. Sie werden staunend wahrhaben, welche wunderbaren Gespräche und vor allem Abschlüsse sich dabei langfristig ergeben werden.

Im nächsten Teil erfahren Sie, wie effizient die DiSG® Anwendungsbereiche Ihre Recruitingprozesse revolutionieren können.

* Vgl. u. a.: „DiSG®: Effektivere Beziehungen – höhere Verkaufserfolge (Teil 1)

Karl Kaiblinger

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