… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible. Nach „Top-Ergebnisse bedürfen ein klares Ziel und eine Strategie“ erfahren Sie heute, wie Ihnen durch ein SMARTes Ziel die Kunst gelingt, das Gewünschte treffsicher zu erreichen.–
Um ein Ziel wie auch die Strategie, erfolgsorientiert entwickeln zu können, muss man das Ergebnis klar vor Augen haben. Das vollendete Ziel ist das Ergebnis Ihres Handels. Genau dies bedarf einer Definition. Damit zweifelsfrei festgelegt werden kann, was das Ergebnis sein soll, empfehle ich die „SMART“-Regel anzuwenden. SMART ist – selbstverständlich – eine Abkürzung und bedeutet einerseits „klug“ oder „clever“ aus dem Englischen übersetzt. Andererseits ist diese Abkürzung auch eine Eselsbrücke für fünf wesentliche Eckpunkte. Diese helfen Ihnen, Ihr Ziel in ein SMARTes Ziel umzuwandeln beziehungsweise zu definieren.
„S“ wie „spezifisch“
Sie sollten sich einen konkreten Begriff ausdenken, der Ihr ganz persönliches Ziel am besten beschreibt. Das kann ein geschäftlicher Gewinn oder ein Gegenstand sein.
„M“ wie „messbar“
Der oben angesprochene Begriff, den Sie als Ergebnis deklariert haben, wird in eine konkrete Zahl umgesetzt. Durch die Bezifferung wird Ihr erreichtes Ergebnis abschließend messbar. Beispiele dafür sind ein Umsatz von zehn Millionen, den Sie in der bevorstehenden Verhandlung erreichen möchten oder Sie möchten Ihr Personal von derzeit zehn auf 15 Mitarbeiter aufstocken.
„A“ wie „attraktiv“
Ihr Ziel sollte für Sie attraktiv sein. Immerhin sollen und wollen Sie sich darum bemühen! Wenn Sie etwas nicht mögen, werden Sie es mit Sicherheit aus eigenem Antrieb kaum anstreben.
„R“ wie „realistisch“
Ihr angestrebtes Ergebnis sollte realistisch und erreichbar sein. Sie können Verhandlungen – seien sie geschäftlich oder privat – nur dann überzeugend führen, wenn Sie sich wirklich sicher sind, dass Ihr Ziel erreichbar und tatsächlich umsetzbar ist. Das Gleiche gilt auch für die Strategie, mithilfe derer das Ziel erreicht werden soll. Wenn Sie Ihr Ziel als unrealistisch einschätzen oder Ihre Strategie für zweifelhaft halten, ist Ihre Verhandlung zum Scheitern verurteilt.
„T“ wie „Terminierung“
Ihr Ziel benötigt ein fixes Datum, wann Sie das Ergebnis geschafft haben wollen. Das Datum leitet gleichzeitig die Überprüfbarkeit ein.
Unterziehen Sie Ihr SMARTes Ziel einem „Öko“-Check
Das angestrebte Vorhaben wird durch diese Punkte schon sehr genau definiert. Doch ich ergänze diese fünf Vorgaben um einen weiteren. Es ist der sogenannte „Öko“-Check. „Öko“ steht hierbei nicht für Ökologie oder Umweltverträglichkeit. Vielmehr steht es für „Ökonomie“, also die Wirtschaftlichkeit. Anders gesagt, Ihr SMARTes Ziel wird einer Kosten-Nutzen-Gegenüberstellung unterzogen. Diese darf bei keiner Ziel-Definition fehlen. Allzu leicht wird das übersehen.
Es ist die Betrachtung der „Risiken und Nebenwirkungen“, die im Zusammenhang mit der Zielsetzung stehen. Das kann bei einer Beförderung, weniger Freizeit sein oder die mit dem Kauf eines Hauses verbundenen Nebenkosten. Diese „Kosten“ wollen im Voraus bedacht werden, wenn das Ziel erreichbar oder lohnenswert erscheinen soll. Es ist wichtig, neben dem angestrebten Ergebnis auch die Auswirkungen für das Umfeld zu bedenken!
Danke, sagt Ihr Kurt-Georg Scheible–
Über Kurt-Georg Scheible:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
Mehr über Kurt-Georg Scheible erfahren Sie unter www.kgscheible.de.
