Wer lächelt wirkt freundlicher, aber auch intelligenter, kompetenter und verlässlicher. Deshalb gilt vor allem im Verkauf: Lächeln, lächeln, lächeln. Aber wie gelingt ein „echtes“ Lächeln? Und wie unterscheidet es sich vom so genannten „falschen“ Lächeln?
In ihrem heutigen Beitrag zur Themenserie „Erfolgsfaktor Stimme“ zeigt Stimm- und Sprechtechniktrainerin Barbara Blagusz, wie Sie mit einfachen Übungen ein echtes Lächeln hinbekommen und für Ihren Stimmklang einsetzen können.
Echtes Lächeln – falsches Lächeln
Weit verbreitet ist die Theorie vom echten oder falschen Lächeln. Heute wissen Forscher jedoch mehr über das Lächeln. Laut Marianne La France von der Universität Yale lächelt der Mensch nicht nur aus Freude. Auch Unsicherheit oder Überheblichkeit können dahinter stecken. Und falsches Lächeln klingt fast nach einer Täuschung, die sich nicht gehöre. „Dabei ist das sogar das häufigere Lächeln“ meint La France. (siehe auch ein Bericht im Tagesspiegel)
Oder doch drei Arten des Lächelns?
Paula Niedental von der Universität Wisconsin unterscheidet sogar drei Arten des Lächelns: Das Lächeln aus Freude, wie etwa eine Mutter, die ihr Baby betrachtet. Das soziale Lächeln, das als Signal freundlicher Absichten dient, zum Beispiel ein Begrüßungslächeln oder ein beschwichtigendes Lächeln. Schimpansen zeigen mit einer ähnlichen Grimasse, dass sie keine aggressiven Absichten verfolgen. Als dritte Kategorie betrachtet sie das Dominanzlächeln, das den sozialen Status hervorheben und Macht signalisieren soll. Tony Blair galt als einer der Meister dieses Lächelns. Und auch das fiese Lächeln des Dallas-Bösewichts J. R. Ewing ist vielen wohlvertraut.
Jeder Kultur ihr Lächeln
Paul Ekman, der Großmeister der Mimikforschung erkannte verschiedene kulturelle Regeln, wann eine Emotion zur Schau gestellt wird. Beim Lächeln zeigt sich das etwa im Chat. Europäische und amerikanische Internetnutzer stellen ein Lächeln meist so dar: :-). Dagegen sieht in Japan ein Lächeln so aus: ^_^. Das ist vermutlich kein Zufall. So fand der Psychologe Masaki Yuki von der Universität in Hokkaido in Experimenten heraus, dass Japaner eher auf die Augen schauen, um eine Emotion zu erraten. Yukis Erklärung: Der emotionale Ausdruck der Augen sei schwerer zu kontrollieren. Deshalb achteten Menschen in Ländern, in denen Emotionen nicht so offen gezeigt würden, stärker auf sie. (Mehr dazu lesen Sie auch in meinem Beitrag Stimme macht Stimmung: Mit dem Superman-Mantel die Stimmung heben.)
Lächeln im Verkauf
Im Verkauf wird oft empfohlen zu lächeln. Gut, nur wie geht das? In vielen Ratgebern liest man: „Ziehen Sie einfach die Mundwinkel in die Höhe, der Rest stellt sich dann schon von allein ein!“ Ich empfehle Ihnen, das einmal zu versuchen. Ziehen Sie nur die Mundwinkel stark nach oben und sagen Sie einen Satz wie: „Guten Morgen! Schön, dass Sie mich anrufen!“ – Nun, wie waren Sie mit dem Ergebnis zufrieden? Wahrscheinlich nicht sehr. Im schlimmsten Fall hörten Sie sogar einen genervten Ton. Auf jeden Fall aber klingt es nicht sehr echt und nicht ehrlich.
Woran erkennt man ein echtes Lächeln?
An den Augen, der Stirn, dem Mund…? Wir alle wissen tief in uns drinnen, wann wir echt und wann wir unecht lächeln. Echtes Lächeln erkennt man an den Augen, man hört es in der Stimme und es hat relativ wenig mit dem Mund zu tun.
Ein echtes Lächeln aktiviert den Augenringmuskel. Dieser Muskel ist im Gegensatz zu den Mundwinkeln nicht bewusst steuerbar, man nennt es auch „Duchenne-Lächeln“. Der Augenringmuskel springt nur an, wenn Sie vorher an etwas Positives gedacht haben (mehr dazu auch in meinem Beitrag Die Mimik macht’s).
So kommt das Lächeln in die Stimme
Das „echte“ Lächeln hört man in der Stimme. Sie bekommt jenen freundlichen, weichen Ton, der, mit einer positiven Maske gesprochen, als echtes Lächeln wahrgenommen wird. Besonders dort, wo wir keine Möglichkeit haben auf die Körpersprache zurückzugreifen, wie z.B. am Telefon, ist jenes stimmliche Lächeln von besonderer Bedeutung.
Lächeln gehört im wahrsten Sinn des Wortes zum guten Ton. Mit dem Lächeln (positive Maske) kommen jene hellen Anteile in unsere Stimme, die uns freundlich wirken lassen. Das Lächeln fungiert hier als Hilfsmedium: Spüren Sie in Ihrem Rachen, was sich beim „echten“ Lächeln dort verändert. Ein Teil des Rachens geht mit nach oben, das Gaumensegel (wo das Zäpfchen dranhängt) stellt sich auf. Damit werden die oberen Resonanzräume angesprochen, die für einen helleren Klang sorgen. Stirnhochziehen und große Augen machen erzeugen übrigens den gleichen Effekt.
Experiment: Falsches Lächeln hebt die Stimme
Öffnen Sie den Mund zwei Finger breit und tönen Sie ein lang gezogenes „a“ mit lockerem Kiefer und entspannten Mundwinkeln. Nun ziehen Sie, während Sie weiter „a“ sagen, die Mundwinkel zu einem „Lächeln“ auseinander. Der Ton verändert sich sofort. Die Stimme wird höher, eng und dünn. Generell spricht man dabei von einer „Breitspannung“ im Gesicht, die sich, wenn zu einem festgefroren Grinsen erstarrt, auf den Zuhörer negativ überträgt. Sie wirken unauthentisch.
Versuchen Sie jetzt an etwas Angenehmes zu denken. Sie brauchend dazu nicht Ihr Gesicht zu einem Lächeln verziehen. Stellen Sie Ihre Stimme auf weich und freundlich, „lächeln“ Sie mit der Stimme. Sie können dazu mehrere Strategien benutzen:
Variante 1: Denken Sie an etwas besonders Schönes. Wenn Ihnen spontan nichts einfällt, können Sie auch an einen Smiley denken. Das führt dazu, dass der Augenringmuskel anspringt und Ihre Stimme einen weicheren Ton bekommt.
Sagen Sie einen Satz wie z.B. „Wie schön, von Ihnen zu hören! Ich freue mich sehr auf unsere Zusammenarbeit!“ Sie können den Satz auch zuerst ohne Lächeln und dann mit Lächeln sprechen. Sie werden den Unterschied hören.
Variante 2: Setzen Sie bewusst die positive Maske ein, indem Sie den oberen Teil Ihres Gesichts auf Weite stellen und nach oben und leicht hinten ziehen. Auch das führt zu einem positiven Ton in der Stimme.
Übung: echtes und falsches Lächeln
Sprechen Sie nachstehende Sätze immer zuerst mit einem „falschen“ Lächeln, also mit einer festgefrorenen Querspannung im Gesicht. Danach aktivieren Sie Ihre positive Maske. Lassen Sie die Lippen unbedingt entspannt und hören Sie auf den Unterschied im Stimmklang. Zählen Sie zuerst in beiden Varianten auf „eins, zwei, drei“…, sprechen Sie dann folgende Sätze:
- „Davon bin ich überzeugt!“
- „Das kann ich Ihnen versichern!“
- „Ich freue mich auf unser gemeinsames Projekt.“
- „Schön, Sie zu sehen!“
Übung: Lächeln kann man lernen
Nehmen Sie einen Spiegel zur Hand und stellen Sie ihn an Ihrem Arbeitsplatz so auf, dass Sie bequem Ihr Gesicht sehen können, wenn Sie aufrecht sitzen. Schauen Sie in den Spiegel und sprechen Sie ein paar aus Ihrem Arbeitsalltag typische Sätze wie Begrüßung, Verabschiedung oder eine Frage. Variieren Sie Ihr Lächeln und achten Sie dabei auf die Tonhöhe und den Stimmklang.
Viele Spaß beim Üben
Ihre Barbara Blagusz
Über Barbara Blagusz
Barbara Blagusz ist die einzige Stimm- und Sprechtechniktrainerin im deutsch-sprachigen Raum, die direkt aus dem Verkauf kommt. Sie ist Autorin des Buches „Erfolgsfaktor Stimme“. Seit mehr als 20 Jahren ist sie erfolgreich als Kommunikationstrainerin und Top-Speakerin in den Bereichen Motivation, Kundenservice sowie Vertriebsmanagement und hat in ihren Seminaren bereits tausende Teilnehmer mit dem Machtfaktor Stimme begeistert. Aus dieser Erfahrung schöpft sie, wenn sie über den unbewussten Machtfaktor Stimme in Beratung, Führung und Verkauf spricht. Sie ist Expertin, wenn es um schwierige Kommunikationssituationen geht und wurde dreimal „Trainerin des Jahres“. Ob herausfordernde Kundensituationen am Telefon, Reklamationen, knifflige Verhandlungen oder mitreißende Präsentationen – profitieren Sie von ihrer jahrelangen Erfahrung im Management und Vertrieb!
Mit ihrem Konzept „Der Stimmcode©“ bereitet Sie Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf praxisnah auf herausfordernde Gespräch vor. Dabei demonstriert sie humorvoll eine Fülle an praktischen und sofort anwendbaren Tipps authentisch und mit wandelbarem Stimmeinsatz. Barbara Blagusz verbindet überzeugend wissenschaftliches Know How mit wertvollem Nutzen für den Alltag – Praxistipps für den Verkaufsprofi sozusagen.
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