Wer vom Verkäufer zur Führungskraft wird, hat neue Aufgaben. Nun muss nicht mehr der Abschluss mit dem Kunden erreicht werden, sondern das Team zum Erfolg geführt. Damit sind andere Fähigkeiten und ein neues Selbstverständnis verbunden. Als Führungspersönlichkeit im Vertrieb sollte man das Prinzip „Verkaufen heißt führen“ verinnerlicht haben. Als Multiplikatoren können Spitzenverkäufer den Umsatz ihrer Kollegen steigern, wenn sie Führungsverantwortung übernehmen, zum Beispiel als Verkaufs- oder Vertriebsleiter.
Vom Fachmann zur Führungspersönlichkeit im Vertrieb
Während ein guter Verkäufer Fachwissen über Produkte mit Fachwissen über das Verkaufen vereint, muss eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb zudem das Wissen besitzen, wie man Mitarbeiter richtig führt. Damit ändert sich die Perspektive auf den Vertrieb. Während der Verkäufer in erster Linie die kurzfristigen Abschlüsse im Blick hat, achtet die Führungspersönlichkeit im Vertrieb auf
- die Leistung der Mitarbeiter – wie kann sie verbessert werden?
- Zukunftsperspektiven – wie kann das Unternehmen weiterentwickelt werden?
Erfolg mit Strategie
Wenn Sie eine Führungsposition im Vertrieb erhalten ist es zunächst Ihre Aufgabe, Ihr Team zu Top-Verkäufern zu machen. Das erreichen Sie am besten in drei Schritten:
1. Entwickeln Sie einen strukturierten Verkaufsprozess
Mit einem strukturierten Verkaufsprozess können Ihre Mitarbeiter ihre Kompetenzen ausbauen und ihre Zahlen verbessern. Entwickeln Sie ein erfolgreiches Verkaufsmodell, das Sie anschließend systematisieren und für andere nachvollziehbar machen. So können Ihre Mitarbeiter erfolgreich verkaufen. Deren Aufgabe ist es, sich die von Ihnen entwickelten Werkzeuge anzueignen und Sie erfolgreich einzusetzen. Verbindliche und nachvollziehbar definierte Vertriebsabläufe führen dazu, dass die Mitarbeiter nach einheitlichen Standards handeln.
2. Formulieren Sie ein einheitliches Leitbild für den Vertrieb
Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen in der nächsten Zeit? Mit welchen Schritten wollen Sie es erreichen? Diese Ziele müssen Sie gegenüber Ihrem Verkaufsteam kommunizieren: Machen Sie Ihrem Team klar, wie der Markt künftig bearbeitet werden soll und die Kundenbetreuung vor sich gehen soll. Aus diesem Leitbild ergibt sich die Strategie, deren Ziel es ist sowohl auf dem Markt als auch bei den Kunden die Pole-Position zu besetzen und zu halten. Hieraus ergibt sich auch, welche Marktposition das Unternehmen aktuell einnimmt. So können Sie herausfinden, welche Kaufmotive Ihre potenziellen Kunden haben und welchen Mehrwert sie durch Ihr Produkt erreichen können.
3. Definieren Sie den Vertriebsprozess
Die Analysedaten, die Sie so gewonnen haben, können Sie als Grundlage für den Vertriebsprozess nehmen. Sie bestimmen, wie der erste Telefonkontakt vor sich geht, was man beim Ersttermin beachten muss und so weiter. Für alle Phasen des Vertriebsprozesses erstellen Sie als Führungspersönlichkeit im Vertrieb dann Checklisten, an denen sich Ihre Mitarbeiter orientieren können.
Erhöhung der Verkaufskompetenz durch strukturiertes Vorgehen
Ein so strukturiertes Vorgehen erhöht Schritt für Schritt die Verkaufskompetenz Ihrer Mitarbeiter. Es hat einen weiteren Vorteil: Ihre Zielkunden spüren einen möglichen Verkäuferwechsel kaum, da alle Verkäufer nach der gleichen Systematik arbeiten. Auch deshalb sollte eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb die Verkaufswege systematisieren und verbindliche Verhaltensregeln für die Verkäufer formulieren – für die Art, wie sie den Markt bearbeiten und die Kunden betreuen.
Über Ralph Guttenberger
Der Autor ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisiertenBeratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (www.kaltenbach-training.de). Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene (Franchise-)Unternehmen tätig. Im Juni erschien sein Buch „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“.
