Marketing

Empfehlungen: 13 Tipps für Ihr Marketing (1)

Jede Werbekampagne, mag sie noch so teuer, aufwändig und kreativ sein, kann sie nicht ersetzen: Empfehlungen. Sie sind ein wichtiges Marketing- und Verkaufsinstrument, um Neukunden zu gewinnen – und oft unterschätzt – um Bestandskunden zu pflegen. Wir haben für Sie insgesamt 13 Tipps parat, wie Sie Empfehlungen für Ihr Marketing nutzen können. Erfahren Sie heute in Teil 1, wie Sie Ihre (Neu-) Kunden davon überzeugen, dass Sie das richtige Produkt beziehungsweise die richtige Dienstleistung für ihn anbieten.

Tipp 1: Begeistern Sie – aber bitte nicht jeden!

Eine Voraussetzung für Empfehlungen ist, dass der Kunde ist von Ihrem Produkt und Ihrer Leistung begeistert ist. Sie können jedoch nicht jeden potenziellen Käufer für sich und Ihre Leistungen begeistern. Dafür sind deren Wünsche und Bedürfnisse zu heterogen.

Benantworten Sie deshalb für sich, und zwar bevor Sie ein aktives Empfehlungsmarketing betreiben, folgende Frage:

  • Wer sind unsere Zielkunden?
  • Welche Personen oder Organisationen wollen wir als Kunden haben, weil …?

Analysieren Sie danach, welche Bedürfnisse beziehungsweise Ansprüche diese Kunden haben und was Sie – respektive Ihre Mitarbeiter – tun müssen, um ihnen in ihren Augen eine Top-Leistung zu bieten.

Tipp 2: Machen Sie vor allem auf sich aufmerksam

Ob Sie es glauben mögen oder nicht: Die Erwartungen Ihrer Zielkunden beziehen sich nie auf Ihr Produkt  – jedenfalls nicht ausschließlich. Dieses könnten sie schließlich auch woanders günstiger erwerben.

Die Erwartungen der Kunden beziehen sich auch darauf, wie Sie den Verkaufsprozess gestalten und welchen Service Sie ihnen nach dem Kauf Ihrer Leistungen bieten. Gestalten Sie deshalb alle Prozesse in Ihrem Unternehmen so, dass sie bei Ihren Zielkunden, soweit möglich, Begeisterung auslösen. Begeisterungsfaktoren suchen und finden also.

Tipp 3: Begeistern Sie Ihre Mitarbeiter

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern mit (und ohne) Kundenkontakt, wie wichtig zufriedene oder sogar begeisterte Kunden, die Ihr Unternehmen weiterempfehlen, für den Erfolg Ihrer Unternehmung sind. Außerdem, dass sie es letztlich sind, die diese Begeisterung bei den Kunden auslösen – durch ihr Verhalten und dadurch wie sie den Kontakt mit den Kunden gestalten. Dazu müssen Sie als Chef mit gutem Beispiel voran gehen, indem Sie von dem, was Sie tun wirklich begeistert sind.

Tipp 4: Reden Sie mit Ihren Kunden

Vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern auch, dass der zentrale Faktor, der bei Kunden Begeisterung auslöst, das Gefühl ist: „Ich werde als Individuum mit meinen ganz persönlichen Wünschen und Bedürfnissen wahr- und ernstgenommen. Und ich kann mich mit meinen Wünschen und Bedürfnissen diesem Unternehmen/ Verkäufer anvertrauen.“ Erarbeiten Sie mit Ihren Mitarbeitern, wie Sie dieses Gefühl Ihren Kunden im Kundenkontakt und Verkaufsgespräch vermitteln. Sei es per Social Media, E-Mail und nicht zuletzt per Telfefon und – vor allem im direkten Gespräch!

Tipp 5: Regen Sie Kunden zu Empfehlungen an

Davor scheuen sich die meisten, denn sie fühlen sich wie „Bittsteller“. Dabei kann man, statt den Kunden direkt um Empfehlungen zu bitten, auch subtiler vorgehen. Zum Beispiel, indem Sie Ihren Kunden, nachdem sie einen größeren Einkauf in Ihrem Geschäft tätigten, zwei Gutscheine á fünf Euro mit den Worten überreichen: „Ich würde mich freuen, wenn ich Sie in naher Zukunft wieder als Kunde bei uns begrüßen könnte. Deshalb gebe ich Ihnen zwei Gutscheine. Gerne können Sie den zweiten Gutschein einem Bekannten oder Verwandten schenken.

Damit erreichen Sie zweierlei

Erstens: Sie arbeiten darauf hin, dass der Kunde Ihr Geschäft bald wieder besucht. Und zweitens: Sie stimulieren ihn, einen Bekannten zu motivieren, Ihr Geschäft ebenfalls aufzusuchen.

Tipp 6: Fragen Sie Ihre Kunden

Und zwar auch, was man besser machen könnte. Das ist vor allem bei komplexen Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich der Fall. Denn dort ist die Generierung von Empfehlungen durchaus mit Risiken verbunden.

Ein zentraler Grund hierfür ist: Die Kunden befürchten, ihre Bekannten könnten sauer sein, wenn zum Beispiel ein von ihnen empfohlener Handwerker beim Einbauen der Heizung oder ein von ihnen empfohlener Betrieb beim Konzipieren der Maschinenanlage „Mist baut“. Entsprechend vorsichtig und zögerlich sind Kunden häufig mit dem Aussprechen von Empfehlungen.

Vergewissern Sie sich deshalb, bevor Sie einen Kunden um Empfehlungen bitten, stets: Ist der Kunde zu 100 Prozent mit uns und unserer Leistung zufrieden? Fragen Sie ihn zunächst direkt: „Sind Sie mit unserer Leistung voll zufrieden?“ Und danach: „Gibt es Dinge, die wir noch verbessern können? Wenn ja, was?“ Und erst nachdem der Kunde seine 100-prozentige Zufriedenheit artikuliert hat, fragen Sie ihn: „Würden Sie uns auch weiterempfehlen? Ja? Das freut mich! Haben Sie schon eine Person/Organisation im Auge, die … .“

Morgen in Teil 2: Nutzen Sie Empfehlungen für Verkauf und Vertrieb

Ingo Vogel, Vertrieb, Verkauf, Kunden begeistern
Empfehlungen für Verkauf und Vertrieb optimal nutzen. (Foto: © Ingo Vogel)

Erfahren Sie morgen in „Empfehlungen: 13 Tipps für Ihr Marketing (2)“, wie Sie diese optimal für Ihren Verkaufs- oder Vertriebsprozess nutzen.

Über Ingo Vogel:

Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer und ein gefragter Vortragsredner. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Mehr über den ehemaligen Vertriebsingenieur auf www.ingovogel.de.

Christoph Schroeder

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