Marketing

Empfehlungen: 13 Tipps für Ihr Marketing (2)

Im Marketing gilt die Bedeutung von Empfehlungen als gar nicht hoch genug einzuschätzen. Sowohl für die Pflege von Bestands- als auch für die Gewinnung von Neukunden. Nachdem Sie in „Empfehlungen: 13 Tipps für Ihr Marketing (1)“ erfahren haben, wie Sie Ihre Kunden für sich begeistern, gibt es heute in Teil 2 sieben Tipps für das optimale Nutzen von Empfehlungen für Ihren Verkaufs- und Vertriebsprozess.

Tipp 7: Nicht drängeln!

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Begeistern Sie Ihre Kunden und sorgen Sie somit für Empfehlungen. (Bild: Petra Bork / pixelio.de)

Wie bereits in Teil 1 des vorliegenden Beitrags aufgezeigt, zögern die meisten Kunden einen Dienstleister oder Produktanbieter ihren Bekannten oder Freunden weiter zu empfehlen. Aus den unterschiedlichsten Gründen.

Daher drängeln Sie niemals (!) zögernde Kunden, eine (schriftliche) Empfehlung auszusprechen oder zu formulieren. Denn ihr Zögern zeigt, dass sie unsicher sind. Stattdessen fragen stellen Sie als Anbieter sich folgende zwei Fragen:

1. Warum zögert der Kunde?

2. Was muss beziehungsweise kann ich noch tun, damit er tatsächlich von mir begeistert ist und mich gerne weiterempfiehlt?

Tipp 8: Denken Sie an den Datenschutz!

In Zeiten von Snowden, NSA & Google… sind Kunden, was ihre Daten betrifft äußerst sensibel. Informieren Sie aus diesem Grund Ihre Kunden, wie Sie ihre Empfehlungen zu verwenden gedenken. Möchten Sie diese zum Beispiel für jeden sichtbar auf Ihre Webseite stellen oder nur vereinzelt schriftlichen Angeboten beilegen? Je gezielter beziehungsweise selektiver Sie Empfehlungen einsetzen, umso bereitwilliger sind Kunden in der Regel, solche zu geben.

Tipp 9: Empfehlungen sind Verpflichtungen

Beachten Sie: Persönliche Empfehlungen eines Kunden sind gleichzeitig Verpflichtungen für Sie als Empfehlungsnehmer. Empfehlungen beinhalten sozusagen das Versprechen Ihrerseits: „Ich tue alles mir mögliche dafür, dass Ihr Bekannter oder Verwandter mit meiner Leistung mindestens ebenso zufrieden ist, wie Sie es sind.“ Wenn Sie dieses Versprechen nicht einlösen, ist Ihr Kunde zu Recht verärgert – und Sie haben nicht „nur“ den Neukunden, sondern auch den Bestandskunden verloren. Vermitteln Sie dieses Bewusstsein auch Ihren Mitarbeitern.

Tipp 10:Gehen Sie Kaffee-Trinken

Da Kunden vor allem bei komplexen Produkten und Dienstleistungen mit dem Aussprechen von Empfehlungen eher zurückhaltend sind, sollten Sie hier oft Umwege gehen. Laden Sie zum Beispiel Kunden und Noch-nicht-Kunden zu einem Event ein. Das muss nichts Großes sein. Oft tauschen Kunden bereits beim gemeinsamen Kaffee-Trinken und Häppchen-Essen jene Erfahrungen aus, die sie bisher mit Ihnen, dem Veranstalter, gesammelt haben. Und hierbei werden viele Empfehlungen ausgesprochen, die Ihnen nie schriftlich gegeben würden.

Tipp 11: Nutzen Sie die Unberechenkeit des Kunden

Kunden sind „vergesslich“ und „emotional wechselhaft“. Man kann auch „unberechenbar“ sagen. Das heißt, wer heute von Ihnen und Ihrer Leistung begeistert ist, muss das nicht zwangsläufig in zwei, drei Monaten oder gar einem Jahr noch sein! Überlegen Sie sich deshalb, wie Sie dafür sorgen können, dass Ihre Kunden Sie nicht vergessen und Ihnen langfristig emotional gewogen bleiben. Senden Sie ihnen zum Beispiel regelmäßig einen Newsletter mit wertvollen Tipps, den diese selbstverständlich an Freunde und Verwandte weiterleiten dürfen. Oder laden Sie sie regelmäßig zu Kundenevents ein (siehe Tipp 10), zu denen sie selbstverständlich auch Freunde und Verwandte mitbringen dürfen.

Tipp 12: Investieren Sie in Empfehlungen

Gerade wenn Sie Anbieter komplexer Produkte und Dienstleistungen sind, sollten Sie viel Zeit und Geld in das Empfehlungsmarketing investieren. Denn in der Regel sind gerade diese Produkte und Dienstleistungen hochpreisig, was den Kaufentscheidungsprozess oft vergleichsweise lang werden lässt. Wenn für Sie und Ihre Leistungen Empfehlungen ausgesprochen oder gar niedergeschrieben werden, sind Sie Ihren Mitbewerbern stets um Längen voraus und können somit diesen Prozess oft erheblich abkürzen.

Tipp 13: Geben Sie sich keinen Illusionen hin

Vor allem nicht, wenn Sie mit Ihrem Unternehmen einen Wachstumskurs verfolgen. Denn Empfehlungen allein haben noch kein Auftragsbuch gefüllt! Dies ist und bleibt meist eine Illusion, der Sie sich nicht so einfach hingeben dürfen. Das Empfehlungsmarketing sollte nur eine, wenn auch wichtige Säule in Ihrem Marketing- und Vertriebskonzept sein. Daneben sollten Sie und Ihre Mitarbeiter weiterhin die Leistungen Ihres Unternehmens aktiv vermarkten und verkaufen. Dies gilt vor allem für Newcomer im Markt. Denn wer noch nie Erfahrungen mit Ihnen gesammelt hat, kann Sie auch nicht weiterempfehlen.

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Empfehlungen sind kein Allheilmittel. (Foto: © Ingo Vogel)

Über Ingo Vogel:

Ingo Vogel, Esslingen, ist Verkaufstrainer und ein gefragter Vortragsredner. Er gilt als der Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Kommunikation. Mehr über den ehemaligen Vertriebsingenieur auf www.ingovogel.de.

Christoph Schroeder

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