Empfehlungsmarketing schlägt klassisches Marketing. Aktive Empfehler verkaufen wirksamer als jede Werbesendung, sämtliches Prospektmaterial und jede Internetseite. Empfehler wirken vertrauenswürdig, machen neugierig und verbreiten Kauflaune. Hierdurch verringern sich Kaufwiderstände erheblich. Empfohlenes Geschäft ist quasi schon vorverkauft. Doch selbst wenn Sie Spitzenleister sind, denken Ihre Kunden nicht immer vollautomatisch daran, Sie vehement zu empfehlen.
Mit diesen sieben Tipps (von insgesamt 35) helfen Sie ein wenig nach.
1. Werden Sie zunächst selbst als Empfehler aktiv. Suchen Sie nach empfehlenswerten Leistungen in Ihrem Umfeld und beginnen Sie, Empfehlungen auszusprechen. So erfahren Sie am ehesten, wie man sich als Empfehlender fühlt und wie das Empfehlen im Einzelnen wirkt. Ganz sicher werden die so Begünstigten Ihnen das bei Gelegenheit mit einer Empfehlung vergelten.
2. Bringen Sie gezielt Unterhaltungen in Gang, die das Thema Empfehlen zum Inhalt haben. Achten Sie dabei auf Informationen, die Empfehlungschancen beinhalten. Und fragen Sie – verknüpft mit einer plausiblen Begründung – systematisch nach Empfehlungsadressen („Wir möchten expandieren. Inwiefern kennen Sie jemanden, der sich für unser Angebot ebenfalls interessieren könnte?“).
3. Bitten Sie ihre Kunden, Sie zu empfehlen. Wie das geht? Einen Händler hörte ich einmal folgendes sagen: „Ach übrigens, wenn Sie mit uns zufrieden waren, dann sagen Sie es doch bitte den anderen. Und falls Sie mal nicht so zufrieden sind, dann sagen Sie es bitte gleich mir.“
4. Erweitern Sie Ihren Kontaktkreis – und bringen Sie sich dabei gezielt ins Gespräch. Bleiben Sie auf Veranstaltungen, Kongressen und Messen nicht bei den Leuten stehen, die Sie schon kennen. Machen Sie es sich bei Events zum Prinzip, höchstens zehn Minuten mit den gleichen Personen zu plaudern. Und: Gehen Sie nicht alleine zum Essen.
5. Legen Sie sich eine pfiffige Vorstellung zu, damit man sich schnell an Sie erinnert – und über Sie wohlwollend spricht. Ein würdiger Professor machte das so: „Mein Name ist … und ich bin Gehirnforscher. Das heißt, ich habe die Gebrauchsanweisung für Ihr Oberstübchen.“ Der Mann wusste: Sich auf solche Weise interessant zu machen, ist der Knackpunkt, um interessant für andere Menschen zu sein. Nur wer Eindruck macht, weil er etwas ganz Besonderes ist oder hat oder kann und damit in guter Erinnerung bleibt, wird weiterempfohlen.
6. Nehmen Sie viele Einladungen an. Zeigen Sie sich in der Öffentlichkeit, gehen Sie auf lokale Feste, engagieren Sie sich in Vereinen oder wohltätigen Einrichtungen. Wenn Sie überall präsent sind, wird auch über Sie gesprochen. Empfehlungen sind Vertrauenssache. Und Vertrautheit festigt Vertrauen.
7. Engagieren Sie sich in webbasierten sozialen Netzwerken. Werden Sie in Internetforen aktiv und bringen Sie dort Ihre sachkundige Meinung vor. Kommentieren Sie Blogeinträge und gegebenenfalls auch fachliche Beiträge bei Facebook und Google+. Eine ganz wichtige Regel dabei: Halten Sie sich bei alldem mit Eigenwerbung zurück. Glänzen Sie lieber durch Fachkompetenz.
Ihre Anne M. Schüller
Über die Autorin
Anne M. Schüller ist Vortragsredner und Managementberaterin. Sie gilt als Europas führende Expertin für Loyalitätsmarketing. Über zwanzig Jahre hat sie in leitenden Vertriebs- und Marketingpositionen verschiedener Dienstleistungsbranchen gearbeitet. Die Diplom-Betriebswirtin und zehnfache Buchautorin lehrt an mehreren Hochschulen. Sie gehört zum Kreis der Excellent Speakers. Zu ihrem Kundenstamm zählt die Elite der Wirtschaft. Ihr Buch zum Thema heißt: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing.
Infos und Kontakt: www.empfehlungsmarketing.cc
Das Buch zum Thema
Zukunftstrend Empfehlungsmarketing – Der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten, von Anne M. SchüllerBusinessVillage, 5. aktual. Aufl. 2011, 135 Seiten, 21,80 Euro / 39.50 CHF, ISBN: 978-3869801544
Seminartipp: Erfolgsfaktor Empfehlungsmarketing
Empfehler sind die besten Verkäufer. Und Empfehlungsmarketing ist das kostengünstigste Marketing. Wie das gelingt, zeigen praxisnahe Tagesseminare in drei deutschen Städten mit Anne M. Schüller, führende Expertin für das neue Empfehlungsmarketing. Die Teilnehmer erhalten darin Schritt für Schritt das komplette Knowhow sowie das notwendige Handwerkszeug.
Die Termine: am 15. März 2012 in Köln, am 19. April 2012 in München und am 14. Juni 2012 in Frankfurt. Infos und Buchung: www.semigator.de/empfehlungsmarketing
