4. Stufe: Preis-Erklärung
Der gefürchtete Satz „…zu teuer!“ ist gefallen. Hier stellt Sie sich nun die Frage: Was veranlasst den Kunden, den Preis drücken zu wollen? Dafür gibt es viele Gründe, wie beispielsweise der Kostendruck, sein Budget, sein Wertebewusstsein, Konkurrenzangebote, reiner sportlicher Ehrgeiz oder ein dringender notwendiger Erfolgsnachweis.
Initiieren Sie eine Preis-Argumentation aus rein psychologischen Gründen. Der Einkäufer muss nach dem Abschluss mit dem Gefühl aus der Verhandlung gehen, dass er den bestmöglichen zu erzielenden Preis erhalten hat! Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung Widerstand leisten und hart kämpfen. Erst dann erhält dieser sein Erfolgserlebnis und freut sich über das exzellente Ergebnis, das er erzielt hat. Wenn der Verkäufer auf jede Forderung des Kunden sofort eingeht, bringt er ihn um diesen wichtigen psychologischen Effekt. Erst wenn Sie als Verkäufer ächzen und jammern, dass nun gar nichts mehr ginge, hat der Einkäufer das Gefühl: Hier habe ich den bestmöglichen Preis herausgeholt und wird die weiteren Verhandlungen einstellen. Ein kleiner Tipp: Was hindert Sie also daran, die Grenze, wo gar nichts mehr geht, möglichst früh zu erreichen? Das funktioniert aber nur, wenn Sie von Anfang an keine leichten Zugeständnisse machen.
5. Stufe: Die finale Preis-Verhandlung
Nachdem Sie nun die Stufen 1 – 4 sukzessive durchlaufen haben, kommt es zum finalen Termin: Dem Abschlussgespräch mit allen Entscheidern. Was müssen Sie intensiv vorbereiten, bevor Sie zum Termin losfahren? Finden Sie unbedingt heraus, wer auf der Kundenseite bei dem Abschluss-Gespräch dabei ist. Es ist schließlich ein Unterschied, ob Sie mit dem Einkauf oder einer technischen Abteilung argumentieren.
Bereiten Sie sich detailliert auf alle möglichen Einwände und Fragen vor. Und das wichtigste: Definieren Sie Ihre genaue Position im Vorfeld. Stecken Sie einen ganz genauen Rahmen, wieweit Sie in dieser Verhandlung gehen können und wollen! Die Summe, bei der Sie aussteigen, muss wie ein Warnlicht in Ihrem Kopf verankert sein.
Nachdem Sie diese Details geklärt haben, können Sie optimal vorbereitetet und mit Selbstbewusstsein in die eigentliche Verhandlung gehen. In der Verhandlungssituation angekommen sitzen Sie im Konferenzzimmer des Verhandlungspartners. Und plötzlich werden Sie mit dieser Aussage konfrontiert: „Was ist Ihr letzter Preis?“
Die zufriedenstellende Beantwortung all Ihrer vorherigen Fragen sowie die letzte wichtige Frage nach Ihrem letzten Preis ist für Sie nun das Zeichen, dass der Kunde kaufen will! Endlich! Genau darauf haben Sie durch alle bisherigen 4 Stufen der Preisverhandlung hingearbeitet. Jetzt erst ist es an der Zeit, Ihren vorher genau kalkulierten und festgesetzten „letzten“ Preis zu nennen. Aber nur, wenn Ihnen ganz klar zugesichert wurde, dass ein Abschluss an diesem Tag gewünscht und möglich ist. Wird Ihnen dies nicht zugesichert, sollten Sie niemals Ihren letzten Preis nennen. Dann gibt es leider eine nächste Runde. Im Falle der positiven Beantwortung der Frage steht einer Unterschrift und einem erfolgreichen Vertragsabschluss steht nichts mehr im Wege. Sie stehen als Sieger ganz oben auf der Preisverhandlungstreppe!
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und gleichzeitig auch viel Spaß und Freude bei Ihren zukünftigen Preisverhandlungen!
Ihr Lothar Lay
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Über Lothar Lay
Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.
