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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Stufe 1 – Die innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers

…aus der Themenserie “Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe” des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach dem letzten Beitrag „Warum die perfekte Vorbereitung auf eine Verhandlungssituation schon der halbe Verhandlungserfolg ist…“ folgt heute: „Stufe eins – Die innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers.“

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LL 5 Stufen - Stufe 1In der vorigen Kolumne haben wir uns die so wichtige Vorbereitungsphase auf eine Verhandlungssituation angesehen und damit das starke Fundament Ihrer Verhandlungssituation gelegt. Heute erklimmen wir die Stufe eins unserer Verhandlungstreppe. Sie ist mitunter die schwierigste Hürde, denn es geht um die innere Einstellung des Verkäufers zur Verhandlungssituation.

Wie denken und handeln Einkäufer?

Dazu darf ich kurz beschreiben, wie es im Dschungel der Preisverhandlungen – besonders in B2B – wirklich zugeht, es ist nicht übertrieben, von heftigen Preiskämpfen zu sprechen. Der Einfluss der Einkaufsabteilungen auf die Kaufentscheidungen wird immer stärker, die Einkäufer versuchen, die Macht an sich zu ziehen. Dazu kommt, dass Einkaufs-Gremien, Job-Rotationen und Reorganisationen im Einkaufsbereich den Aufbau eines Beziehungsmanagements massiv erschweren. Bei jeder neuen Verhandlungsrunde einen anderen Verhandlungspartner – um nicht Verhandlungsgegner zu sagen – vorzufinden, macht das Leben der Riege der Verkäufer nicht einfacher.

Einkäufer werden betriebswirtschaftlich und in Verhandlungs-Psychologie, Verhandlungstechnik und intensiver, fast ausgebuffter Verhandlungs-Strategie geschult, um in ihren Verhandlungen dieses Wissen zusätzlich zu den rein betriebswirtschaftlichen Argumentationen perfekt einsetzen und quasi auf Knopfdruck abspulen zu können. Erfolgsabhängige Gehälter, Einsparpotenziale in den Fachabteilungen sowie interne Messgrößen für den Erfolg beeinflussen das Handeln von den meisten Einkäufern. Diese werden also immer mehr an das reine, knallharte und monetäre Verhandlungsergebnis denken. Die Qualität, die hinter eingekauften Produkten steht, scheint mehr und mehr zweitrangig.

Fazit: Langjährige Kundenbeziehungen, der Faktor Mensch auf Beziehungsebene und Kundentreue verlieren in den Preisverhandlungen mehr und mehr an Bedeutung. Diesem „Klima“ stehen die meisten Verkäufer vor dem Beginn Ihrer Preisverhandlung gegenüber. Gar nicht einfach, diesem „Kampf“ mit diesem Hintergrundwissen ins Auge zu sehen.

Wie denken und handeln Verkäufer?

Vor diesem Hintergrund ist leicht zu verstehen, dass es den meisten Verkäufern nahezu davor graut, in Preisverhandlungen ihre Preise durchzusetzen oder sogar zu erhöhen. Denn in ihren Kundengesprächen hören sie fast täglich und stereotyp von den mächtigen Einkäufern „Ihr seid zu teuer“ oder „Ihr müsst mit euren Preisen runter“.

Sie befinden sich also in einer wenig idealen Sandwichposition zwischen ihrem eigenen Management, das fordert „Preise halten bzw. Preise erhöhen“ und den Einkäufern, die proklamieren „ohne Preisnachlass kein Abschluss“. Genau in dieser Situation kommt es auf die innere Einstellung an.

Glauben Sie an Ihre Preise!

Der Preis, der natürliche Feind des Verkäufers? Diese Denkweise ist leider oft in Verkäufergehirnen verankert. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer wissen, wie sie diese Gedankenkette unterbrechen. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer stehen selbstbewusst hinter ihrem Preis. Die wirklich erfolgreichen Verkäufer setzen ihn auch durch.

Sie als Verkäufer bestimmen mit Ihrer Einstellung und Ihren Gedanken Ihr Handeln. Die „Macht der selbsterfüllenden Prophezeiung“ führt dann natürlich dazu, dass sie Recht bekommen und sich in ihrer Einstellung bestätigt fühlen. Ob Sie nun denken, Ihre Preise sind wirklich zu hoch oder ob Sie diese kraftvoll geistig annehmen und unterstützen, das Ergebnis der Verhandlung wird immer genau Ihre innere Einstellung dazu reflektieren. Also, denken Sie positiv, stehen Sie stolz zu Ihrem Preis und gehen Sie mit dieser starken Überzeugung in die Verhandlung.

Ihre innere Einstellung macht den Unterschied

Dazu kommt: Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung „das einzige was meinen Kunden interessiert ist der Preis“ in die Verhandlungen. Zusätzlich werden sie durch die Medien mit „geiz ist geil“ und „wie gut, dass Sie verglichen haben“ Kampagnen permanent bearbeitet und zählen vielleicht sogar selbst zu den Schnäppchenjägern. Mit dieser Einstellung haben sie sogar Verständnis für die Forderungen ihrer Kunden und können diese nicht überzeugen, da sie selbst nicht von ihren Produkten, Leistungen und dem Angebot überzeugt sind.

Nur dann, wenn der Verkäufer die innere Stabilität hat und an sich, sein Unternehmen und sein Angebot glaubt, hat er eine Chance seine Kunden zu überzeugen und erfolgreich und gewinnbringend zu verhandeln. Dieser unbedingte Glaube ist die Basis für erfolgreiche Preisverhandlungen. Erarbeiten Sie sich diesen Glauben, sollte er noch nicht vorhanden sein. Gehen Sie felsenfest überzeugt von Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre zukünftigen Verhandlungen. Dieses Selbstbewusstsein und dieser Selbstwert, den Sie sich und Ihrem Angebot hier geben, lässt Sie hohe Sicherheit ausstrahlen. Und genau dieser Eindruck macht den großen Unterschied, auch auf ausgebuffte Verkaufsabteilungen und Verkäufer. Glauben Sie mir, ich habe es in der Praxis so oft erlebt, es wirkt. Garantiert!

In der nächsten Serie wartet Stufe zwei auf uns: Eine professionelle Preisnennung, die überzeugt!

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Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, Verkaufen

Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

 

Marc Brümmer

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