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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – Stufe 2: Professionelle Preisnennung, die überzeugt

…aus der Themenserie “Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe” des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach dem letzten Beitrag „Stufe eins – Die innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers“ folgt heute die Stufe zwei: „Professionelle Preisnennung, die überzeugt.“

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Wie wichtig als Stufe eins der Lothar Lay, Preise, VerhandlungPreisverhandlungstreppe die innere Haltung eines Verkäufers ist, haben wir uns in der vorigen Themenserie im Detail angesehen. Heute geht es um Stufe zwei unserer Treppe – nämlich die überzeugende, professionelle Preisnennung. Sie baut direkt auf Stufe eins auf, denn ohne die richtige innere Einstellung kann diese nächste Hürde der selbstbewussten und damit überzeugenden Preisnennung durch die verhandelnden Verkäufer nicht genommen werden.

„Was kostet das?“

Ich erlebe es immer wieder in Verhandlungssituationen: Diese „fatale“ Frage nach dem Preis kommt oft innerhalb von wenigen Sekunden, bevor der Verkäufer überhaupt eine Chance hat, sein Angebot vorzustellen.

Stehen Sie stolz zu Ihrem Preis! Ziel ist, teuer sein zu wollen, sonst ist man erpressbar.

Wer Geld hat, will nicht billig kaufen, wer keins hat, muss billig kaufen

Deshalb ist es extrem wichtig, dass Verkäufer selbstbewusst und überzeugend Ihr GESAMTES Angebot präsentieren. Ziel muss sein, nicht nur das Produkt und den Preis vorzustellen sondern das „Gesamtpaket“ aller Leistungen und Vorteile. Es zählt ganz besonders: Nicht „wir haben das bessere Produkt“ sondern „wir sind der bessere Partner!“ Ihre Hauptaufgabe in dieser Stufe der Preisverhandlung ist es, genau diese Botschaft glaubwürdig zu kommunizieren.

Bauen Sie Ihre Argumentation gesprächspartnerorientiert auf und arbeiten Sie überzeugend und spannend sowohl den rationalen wie auch den emotionalen Nutzen heraus. Ihr Kunde muss am Ende überzeugt sein, dass nur SIE der ideale, ihn unterstützende Partner sind. Wenn Sie das schaffen, dann gleitet auch langsam der Preis auf einen Nebenschauplatz ab.

Die psychologisch richtige Preis-Nennung

Nennen Sie Ihren Preis nicht zögerlich oder entschuldigend. Sondern selbstbewusst, direkt, mit fester Stimme, aus der der Stolz, solche qualitativ hochwertigen Produkte oder Dienstleistungen zu diesem Preis anbieten zu können, herauszuhören ist. Entwickeln Sie eine positive innere Einstellung zum Preis-Gespräch. Zeigen Sie Selbstbewusstsein! Agieren Sie selbstverständlich! Agieren Sie selbstbestimmt!

Formulieren Sie kundenorientiert

  • Stellen Sie die Vorteile und den Nutzen Ihres Angebots für Ihren Kunden und die Gesprächspartner glasklar dar.
  • Sagen Sie nicht „Das kostet“ sondern „Dafür bekommen Sie…“

Grundregeln für Preisgespräche

Von oben nach unten verkaufen

  • Bieten Sie immer die „Voll-Ausstattung“ anstatt einer „Spar-Version“ an.
  • Runden Sie auf, statt ab.

Schaffen Sie wertvolle Verhandlungs-Masse für sich

  • Nehmen Sie wirklich alle Kosten ins Angebot.

Bleiben Sie standhaft

  • Zum Beispiel, wenn der Kunde bei einem Angebot über 83.200 € sagt:
  • „Für 80.000 € können Sie den Auftrag mitnehmen.“
  • Das ist nun der Moment, wo die Schlange den verführerischen Apfel reicht. Ein Wort, und Sie als Verkäufer haben diese für Sie stressige Verhandlungssituation hinter sich und kommen sogar mit einem Auftrag zurück. Was tun? Einschlagen und den Schauplatz erleichtert verlassen dürfen? Nein, das sind 3.200,– €, die Sie nicht so einfach abgeben können! Verteidigen Sie Ihren ursprünglichen Preis. Sie sind mit der Kostenstruktur und Kalkulation Ihres Unternehmens bestens vertraut und haben sofort schlagkräftige Argumente parat, warum diese Reduktion nicht möglich ist. Das ist genau einer der Momente, wo Sie nicht nachgeben, nicht den „leichten“ Sieg annehmen dürfen.

Druck durch offensive Alternativen

Angenommen, Sie legen ein Angebot über 120.000 € vor. Die Reaktion des Einkäufers: „Da müsst ihr noch 10 % runter.“ Dies ist der Moment, eine offensive Alternative aus dem Ärmel zu ziehen. Sie antworten „Das wäre denkbar wenn … „. Dann führen Sie an, was am meisten Sinn für Sie macht, z. B. „wenn Sie ein weiteres Produkt unseres Hauses in Ihr Sortiment aufnehmen“ oder „wenn Sie eine größere Menge abnehmen, dann kann ich für Sie Sondernettopreise gewähren.“ Stellen Sie realistische Gegenforderungen, anstatt entsetzt pauschal abzulehnen.

Salami-Taktik von Anfang an nicht zulassen

Der Einkäufer sagt: „Für Euro 80.000 € können Sie den Auftrag mitnehmen…“ Wenn Sie nun sofort erleichtert zustimmen, hat Ihr Verhandlungspartner das Gefühl „das war zu leicht, da geht noch mehr“ und wird sich etwas Neues ausdenken, wie „Und 3% statt 2% Skonto brauche ich dann auch noch“. Stimmen Sie hier wieder zu, wird er auch noch Lieferung frei Haus verlangen und sich noch andere Forderungen überlegen. Stück für Stück abgeschnitten von der ganzen Salami, Ihrem schönen fetten Auftrag, der dadurch immer dünner und für Sie und Ihr Unternehmen zusehends unprofitabler wird.

Der richtige Weg: Sammeln Sie alle Forderungen Ihres Gegenübers, ohne sich dazu verbindlich zu äußern und kalkulieren Sie Ihren Paketpreis auf dieser Basis. Nur dann haben Sie für sich einen genauen Überblick, wie hoch der geforderte Nachlass wirklich ist. Und jetzt erst beginnt die Preisverhandlung tatsächlich! Geben Sie nie Ihre Trümpfe vorzeitig aus der Hand und beachten Sie unbedingt:

  • Solange ein Punkt innerhalb des Verhandlungspakets noch offen ist, stehen alle Absprachen, die bereits getroffen wurden, noch unter einem Vorbehalt.
  • Ihrem Gegenüber muss klar sein, dass alles noch in Frage gestellt werden kann, sonst verhandelt er gnadenlos über diesen einen letzten Punkt und Sie haben kaum eine Wahl.

Wenn Sie nun Ihren Preis unter Einhaltung aller Anregungen und Tipps in diesem Beitrag selbstbewusst und überzeugend genannt haben, geht es auf zu Stufe drei der Preisverhandlungstreppe, dem professionellen Angebotsmanagement. Hier gibt es in der Praxis unendlich viele Fehlerquellen und verpasste Chancen. Wie Sie diese vermeiden, zeige ich Ihnen in zwei Wochen.

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Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, Verkaufen

Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

Marc Brümmer

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