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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – Stufe 3 (Teil 2): Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen

…aus der Themenserie “Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe” des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach der Stufe eins “Die innere Einstellung und Stabilität des Verkäufers” und der Stufe zwei “Professionelle Preisnennung, die überzeugt” und dem ersten Teil von Stufe drei “Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen (Teil 1)“  folgt heute der zweite Teil von Stufe drei: “Angebote effizient erstellen und verfolgen, Umsätze erhöhen (Teil 2)“.

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[Bild: Lothar Lay]
[Bild: Lothar Lay]

Wie wichtig eine personalisierte Angebotslegung ist und dass Standardangebote definitiv nicht zum Erfolg führen, habe ich Ihnen in dem vorheigen Artikel dargelegt. Das beste individualisierte Angebot nützt jedoch nichts, wenn Sie es einfach absenden oder übergeben und dann inaktiv bleiben. Sehr viele Aufträge kommen aus meiner Erfahrung heraus nicht zustande, weil ein professionelles und strategisches Nachfassen der Angebote unterbleibt. Die richtige systematische und konsequente Angebotsverfolgung ist das Herzstück einer Verkaufsstrategie. Sehen wir uns gemeinsam an, wie Sie dabei am besten vorgehen.

Angebote professionell und gewinnbringend nachfassen

Stellen Sie sich vor, Sie sind – im Moment – an Ihrem angestrebten Ziel. Ihr Wunschkunde hat Ihnen einen Termin gewährt. Das Verkaufsgespräch ist gut gelaufen und Sie wurden aufgefordert, ein Angebot zu machen. Da Sie ja schon wissen, dass jedes Angebot ein schriftliches Verkaufsgespräch ist, verfassen Sie es nach diesen Kriterien und gehen auf alle geäußerten Bedürfnisse Ihres potentiellen Kunden ein. Uff. Sie haben auf den Sendeknopf gedrückt. Die entsprechende e-Mail ist eben an Ihren hoffentlich zukünftigen Kunden gegangen.

Und jetzt? Zurücklehnen und hoffen? Warten und Tee trinken? Viele Verkäufer sind gerade in dieser Phase extrem unsicher, welche Schritte wann zielführend sind. Die Fragen, die auch mir immer gestellt werden, sind: „Fasse ich überhaupt nach?“, „Wenn ja, wann?“, „Wer fasst nach?“ Ich höre in meinen Trainings sehr oft: „Ja, aber der Kunde hat sich nie mehr gemeldet.“ Logisch, der Kunde oder Zukunfts-Kunde hat Stapel von Angeboten auf seinem Schreibtisch, er kommt neben seinem Tagesgeschäft oft gar nicht dazu, diese alle zu sichten oder zu studieren. Wenn Sie sich und Ihr Angebot da nicht unaufdringlich aber doch prägnant in Erinnerung bringen, passiert mit Sicherheit gar nichts.

Die Kunst des richtigen Nachfassens

Die Frage ob Sie nachfassen, beantworte ich zu 100 Prozent mit „JA“. Kunden wollen sich begehrt fühlen, das Gefühl haben, dass man an Ihnen dran bleibt. Im Angebot – wenn Sie alles richtig gemacht haben – haben Sie ja schon verkündet, wann Sie sich dazu melden werden. Tun Sie das präzise an dem genannten Tag, zeigen Sie dadurch Verlässlichkeit und dass Sie zu Ihren angekündigten Taten stehen. Die Frage nach dem „Wer“ ist auch schnell beantwortet. Natürlich immer Sie als der Verkäufer und direkter Kontakt des Kunden. Es ist gänzlich unmöglich und unangebracht, hier einen Sachbearbeiter oder eine andere Instanz einzuschalten. Sie sind der Kontakt, es ist an Ihnen. Also greifen Sie am Tag X beherzt zum Telefon und zeigen Sie Ihrem Kunden, wie wichtig er für Sie ist.

Dabei vermeiden Sie bitte diese Knock-Out-Phrase: „Ist mein Angebot auch angekommen und ist schon etwas entschieden?“ Wenn Sie so fragen, erhalten Sie sicher die Antwort, dass nichts entschieden ist, und das Gespräch ist damit schon beendet. Abgesehen davon schaffen Sie damit kein Vertrauen und vermitteln dem neuen Kunden sicher nicht den Eindruck, dass Sie langfristig der richtige Partner für ihn sind.

Die Frage aller Fragen

Die einzig wahre und zielführende Frage hier lautet: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“ Dann muss sich Ihr Gegenüber klar äußern und sagen, ja es passt oder Ihnen mitteilen, was eventuell noch fehlt, was sich das Unternehmen noch wünscht. Im ersteren Fall können Sie sofort einhaken und fragen, ob Sie dann den Auftrag bestätigen dürfen. Im zweiten Fall erhalten Sie damit die Möglichkeit, nachzubessern und zu ergänzen, weil Sie den Haken ja nun kennen. In der Praxis kommt es aus meiner Erfahrung so oft gleich zu Abschlüssen, da viele Einkäufer immer mehrere Anfragen laufen haben und froh sind, etwas vom Tisch zu haben, wenn das Gesamtpaket stimmt und die Konditionen passen.

Hier schließt sich nämlich der Kreis zu Ihrer vorherigen sorgfältigen Angebotserstellung. Die meisten Einkäufer sind so froh, ein fundiertes, personalisiertes Angebot zu erhalten, das auf ihre Bedürfnisse eingeht, dass Sie dann ohne noch lange zu fackeln den Zuschlag geben.

Allerdings kann es vorkommen, dass vor diesem Zuschlag doch noch einmal die Frage des finalen Preises aufs Tapet gebracht wird. Wie Sie diesen gut erklären und verteidigen und welche rationalen und emotionalen Aspekte dabei zu beachten sind, sehen wir uns das nächste Mal an.

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Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, Verkaufen
Vertriebsexperte Lothar Lay

Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

 

Christoph Schroeder

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