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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen – Stufe 5: Die finale Preisverhandlung

…aus der Themenserie “Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe” des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach der vierten Stufe “Ratio oder Emotio? So erklären Sie Ihren Preis und setzen ihn durch” , folgt heute Stufe 5: “Die finale Preisverhandlung”

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Lothat Lay, Preisverhandlung, Vertrieb
[Bild: Lothar Lay]

Sie haben es fast geschafft. Im vorherigen Beitrag habe ich dargelegt, wie Sie alle Versuche Ihres Verhandlungspartners, den Preis zu drücken, perfekt kontern und eine psychologisch richtige Preisnennung praktizieren. Nun stehen Sie auf Stufe 5 der Preisverhandlungstreppe, kurz vor Ihrem Verhandlungs-Triumph. Was in dieser Phase besonders wichtig ist und welche Schritte Sie auf keinen Fall vernachlässigen dürfen, sehen wir uns heute an.

Nachdem Sie die Stufen eins bis vier sukzessive und intensiv durchlaufen haben, kommt es nun zum finalen Termin. Dem Abschlussgespräch mit allen Entscheidern. Welche Punkte müssen Sie für sich zusätzlich zu den in den Stufen eins bis vier im Vorfeld bereits recherchierten Fakten für diesen wichtigen Termin noch klären? Was müssen Sie intensiv vorbereiten, bevor Sie zum Termin losfahren?

Teilnehmer des Buyingcenters

Finden Sie unbedingt heraus, wer auf Kundenseite bei dem Abschlussgespräch in diesem Beschaffungsprozess dabei sein wird. Welche Ansprechpartner, welche Abteilungen und vor allem in welchen Funktionen. Der Vorstand oder der Abteilungsleiter – und im Falle des Abteilungsleiters – von welcher Abteilung er kommt. Die Hierarchie ist hier bedeutsam und zeigt die Wichtigkeit, die die „Gegenseite“ dem Termin einräumt. Die Frage nach der Abteilung müssen Sie stellen, um Ihre gesprächspartnerorientierten Argumentationen optimal vorbereiten zu können. Es ist schließlich ein Unterschied, ob Sie mit dem Einkauf oder einer technischen Abteilung argumentieren. Bereiten Sie sich detailliert auf alle möglichen Fragen und Einwände vor. Finden Sie jetzt auch auf jeden Fall heraus, ob bei diesem Termin eine endgültige Kaufentscheidung fallen wird. Das ist strategisch wichtig für Ihre weitere Vorgangsweise! Fragen Sie schon bei der Bekanntgabe des Termins: „Wie viel Zeit sollen wir einplanen?“ Auch aus dem angesetzten zeitlichen Rahmen erkennen Sie die Bedeutung, die die andere Seite dem Treffen zugesteht.

„Reißleine“ Verhandlungsabbruch

Ziehen Sie im Vorfeld eine präzise Grenze, bis zu der Sie in Ihrer Verhandlung zu gehen bereit sind! Sich darüber glasklar zu sein, ist einer der wichtigsten Punkte in jeder Preisverhandlung. Der Punkt, ab dem Sie sagen: „Hier breche ich die Verhandlung ab“, muss präzise in Ihrem Kopf stehen, bevor Sie in diese Stufe der Verhandlung eintreten. Es wird – wenn Sie alle vorherigen Schritte eingehalten haben – meist nicht erforderlich sein, diese Reißleine zu ziehen. Aber es ist absolut vital, dieses Szenario in Ihrem Kopf zu fixieren. Sonst besteht die Gefahr, dass Sie sich von dem unbedingten Wunsch, das Geschäft abzuschließen, hinreißen lassen und es unter Verlusten für Ihr Unternehmen akzeptieren. Haben Sie jedoch die Summe, bei der Sie abbrechen müssen, fix in Ihrem Kopf gespeichert, wird sie wie ein blinkendes Warnlicht auftauchen und Sie vor diesem Fehler bewahren.

Nachdem Sie diese Details geklärt haben, können Sie optimal vorbereitetet und mit Selbstbewusstsein in die eigentliche Verhandlung gehen.

Lesen Sie auf Seite 2, wie sie optimal mit jedem möglichen Szenario in der finalen Verhandlung umgehen

Christoph Schroeder

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