Die finale Verhandlung
Wenn Sie in der Verhandlungssituation die Frage „Was ist Ihr letzter Preis?“ hören, ist dies an sich das Signal, dass der Kunde jetzt kaufen will. Wenn man Ihnen auf Ihre zuvor gestellte Frage, ob die Kaufentscheidung an diesem Tag fallen kann, jedoch eine ausweichende Antwort gegeben hat, dürfen Sie jetzt unter keinen Umständen Ihren letzten Preis nennen. Es kann sich hier auch um ein Ausloten handeln, wie weit Sie gehen wollen oder diese Preis-Info wird zu Verhandlungen mit der Konkurrenz verwendet. Klären Sie hier sehr direkt, ob nun sofort eine Entscheidung fällt oder nicht. Wird Ihnen klar gemacht, dass eine Entscheidung an diesem Tag nicht möglich ist oder wird in den weiteren Diskussionen Ihre Reißleinen-Grenze erreicht, haben Sie nur eine Möglichkeit.
Abbruch aus Standfestigkeit
Ist diese Schwelle erreicht, müssen Sie eine klare Geste setzen. Hier empfiehlt sich eine Aussage wie: „Unter diesen Bedingungen sehe ich keine Chance auf einen Abschluss. Deswegen werde ich mich jetzt verabschieden.“ Nun kann es passieren, dass man Sie eventuell nochmals vom Parkplatz zurückholt und die Verhandlungen gehen weiter. Nämlich dann, wenn der Einkäufer den Auftrag wirklich mit Ihnen abschließen will. Lässt er Sie ziehen, ist das für Sie das Zeichen, dass er den Auftrag im Moment ohnehin nicht mit Ihnen machen will. Eine weitere Möglichkeit ist hier immer noch ein Anruf nach einigen Tagen, in dem Sie erneut an den Verhandlungstisch eingeladen werden. Hören Sie nichts mehr von Ihren Verhandlungspartnern, haben Sie dennoch gewonnen, da Sie erfolgreich verhindert haben, einen für Ihr Unternehmen unrentablen Auftrag zu generieren. Außerdem haben Sie Ihren Verhandlungspartnern Standfestigkeit gezeigt und sich damit eine ausgezeichnete Verhandlungsreputation für zukünftige Gespräche mit diesem Unternehmen geschaffen. Sie sind von nun an dort bekannt als der Verhandler, der zu seinem „rien ne va plus“ einer Verhandlungssituation steht und entsprechend handelt.
Im Triumph auf die Spitze der Treppe
Das zweite, für Sie positivere, Szenario ist eine bejahende Beantwortung der Frage, ob das Geschäft an diesem Tag abgeschlossen werden kann. Hier ist es nun Ihre Aufgabe, verhandlungstechnisch den für Sie innerhalb Ihrer vorher festgesetzten Bandbreite optimalen Preis durchzusetzen. Je höher Sie in der Bandbreite bleiben können, desto höher ist der Gewinn für Sie und Ihr Unternehmen. Aber selbst wenn Sie aufgrund des exzellenten Verhandlungsgeschicks Ihres Gegenübers die unterste Grenze Ihrer Bandbreite zugestehen müssen, wissen Sie, dass der Auftrag für Sie und Ihr Unternehmen wirtschaftlich tragbar ist. Hier macht sich Ihre genaue Vorbereitung und Kalkulation des Reißleinen-Ausstiegs definitiv bezahlt. Sie können beruhigt und glücklich über das Verhandlungsergebnis den Füller zur Unterschrift des Vertrages zücken.
Nun sind Sie am Ende des Verhandlungsmarathons angekommen und haben Ihr Ziel erreicht. Sie stehen als Sieger auf der obersten Stufe der Preisverhandlungstreppe!
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Über Lothar Lay
Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.
