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Erfolgreich Preise verhandeln in 5 Stufen: Warum optimale Vorbereitung schon der halbe Verhandlungserfolg ist

…aus der Themenserie „Erfolgreich Vertrieb, Verkaufen, Preisverhandlung, Preise, Vertriebsexperte, Lothar LayPreise verhandeln in 5 Stufen: So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe“ des Vertriebsexperten Lothar Lay. Nach dem ersten Teil „Warum Preisverhandeln immer wichtiger wird“ folgt nun der zweite Teil: „Warum die perfekte Vorbereitung auf eine Verhandlungssituation schon der halbe Verhandlungserfolg ist…“

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Eine wichtige Preisverhandlung steht an. Sich zum vereinbarten Termin einfach ins Auto zu setzen, hinzufahren, vor Ort das übliche Verhandlungs-Repertoire abzuspulen und den Auftrag gleich mitzunehmen, das ist wohl der Wunsch von vielen Verkäufern. So funktioniert das jedoch heute nicht mehr. Wenn Sie heute erfolgreich auf der obersten Stufe der Preisverhandlungstreppe stehen und als Sieger aus der Verhandlung hervorgehen wollen, dann ist intensive Vorbereitung und Recherche im Vorfeld angesagt. Je mehr Zeit und Energie Sie in diese Phase stecken, desto höher sind Ihre Chancen, erfolgreich aus der Verhandlung herauszugehen und das Geschäft zu genau Ihren vorher festgelegten Bedingungen abzuschließen. Bevor ich Sie in den weiteren Folgen dieser Themenserie auf die einzelnen Stufen der Preisverhandlungstreppe mitnehmen, ist es mir ein besonderes Bedürfnis, auf die Bedeutung der Phase „Vorbereitung“ hinzuweisen!

Das Fundament Ihrer Preisverhandlungstreppe

In einem erfolgreichen Verhandlungsprozess gilt es – besonders für Verkäufer im B2B-Bereich – kein – auch nicht das kleinste – Detail dem Zufall zu überlassen! Vertriebsmannschaften, die exzellent vorbereitet sind, werden immer lukrative Aufträge machen. Und zwar genau zu den Preisen, die sie sich zu Beginn festgesetzt haben. Preis-Kompromisse müssen nicht sein. Niemals. Wenn Verkäufer sich intensiv vorbereiten und Schritt für Schritt, Stufe für Stufe, das Richtige tun.  Erfolgreiche und versierte Preisverhandler wissen: Die alles entscheidenden Phasen finden vor dem eigentlichen Preisgespräch statt. Hier bilden Sie das Fundament für Ihre persönliche “Preisverhandlungstreppe“. Je mehr Zeit und Energie Sie in dieses Fundament investieren, desto stabiler ist es. Je stabiler ihr Fundament ist, desto sicherer ist auch die Treppe. Ein wackeliges, schlecht recherchiertes Fundament bedeutet wackelige Stufen, die Sie nur mühsam erklimmen können. Ein festes, kräftiges Fundament gibt Ihnen trittfeste, sichere Stufen, die Sie ohne große Mühe bewältigen können. Die Zeit, die Sie hier investieren, kommt mehrfach zurück. Erfolgreiche Verkäufer vernachlässigen diese Phase niemals!

Verkaufen Sie strategisch

Der erste Schritt eines Verkaufsprozesses im B2B ist die Auswahl und die Akquisition der für Ihr Unternehmen erfolgversprechenden Kunden. Bevor Sie diese Unternehmen ansprechen und ein Angebot unterbreiten, verschaffen Sie sich ein genaues Bild über das Unternehmen, seine Märkte und seine Kunden. So lernen Sie Ihren potentiellen oder vielleicht ja schon existierenden Kunden noch besser kennen und verstehen. Recherchieren Sie Ihren Hauptansprechpartner und weitere mögliche Verhandlungspartner des Buyingcenters. Wie ticken diese, welchen Verhandlungs-Ruf haben Sie, was mögen sie, was sind Ihre Hobbies, wohin fahren Sie in Urlaub. Ihr hohes Ziel ist es, zu den Ansprechpartnern und Entscheidern gute persönliche Kontakte aufzubauen und Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen sehr frühzeitig zu etablieren. So können Sie das vorhandene Potenzial, Ihre Chancen und die Entscheidungsprozesse im Unternehmen peu à peu kennenlernen, Optimierungspotenziale erkennen und aufzeigen und dann mit dem Kunden für ihn wirklich nützliche Lösungen erarbeiten.

Nutzen verkaufen statt Produkte

Warum ist es so wichtig, Daten und Fakten über Unternehmensinterna Ihrer Kunden zu sammeln? Weil es niemals um das Produkt alleine, sondern immer um den Nutzen geht. Viele Verkäufer argumentieren nach dem Motto “wir haben das bessere Produkt“ und wundern sich, dass sie bei der Preisverhandlung nicht erfolgreich sind oder den Auftrag nur mit hohen Nachlässen erhalten. Der Preis ist zwar wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend. Viel entscheidender ist es doch, den Bedarf und die Bedürfnisse des Kunden genau zu kennen und ihm das „bessere Gesamtpaket“ aus Produkt und Leistungen anzubieten und dessen Nutzen aufzuzeigen. Wenn der Kunde seinen persönlichen Nutzen erkennt und diesen auch haben will, ist er meist bereit, einen höheren Preis gegenüber dem Wettbewerb zu bezahlen. Nicht „Wir haben das bessere Produkt, sondern wir sind der bessere Partner“ muss hier als Botschaft bei Ihrem Verhandlungspartner ankommen. Dies funktioniert aber nur, wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner kennen und den wirklich spezifischen Nutzen punktgenau darlegen können.

Nach dieser akribischen Vorbereitungsphase sind wir nun bereit, im nächsten Beitrag die erste Stufe der Preisverhandlungstreppe in Angriff zu nehmen. Dort geht es darum, die innere Einstellung des Verkäufers zu überprüfen!

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Über Lothar Lay

Preisverhandlung, Vertrieb, Verhandeln, Verkauf, Verkaufen
Vertriebsexperte Lothar Lay

Lothar Lay ist der Mann, der Sie zum Abschluss führt. Der Betriebswirt (VWA) ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Er verfügt über umfangreiches Fachwissen im direkten sowie indirekten Vertrieb und führte ein bekanntes Telekommunikations-Unternehmen mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung. Mehr über den Vertriebsexperten Lothar Lay auf seiner Homepage.

 

Marc Brümmer

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