Finanzen

Firmenkundengeschäft: Banken setzen auf mittelständische Unternehmen

Firmenkunden sind bedeutsame Ertragssäule für Kreditinstitute / Wettbewerb um mittelständische Unternehmen wird zunehmen / Unternehmen wünschen sich vor allem Stabilität in der Bankbeziehung

Der Mittelstand bleibt „en vogue“. Obwohl sich die konjunkturellen Rahmenbedingungen sukzessive verschlechtern und die verschärften Regulierungsanforderungen von Basel III vor der Tür stehen, setzen Banken und Sparkassen verstärkt auf das Geschäft mit mittelständischen Firmen- und Gewerbekunden. Zu diesem Ergebnis kommt zeb/, spezialisiert auf die Beratung von Unternehmen der europäischen Finanzindustrie. Die Beratungsgesellschaft hat zum vierten Mal nach den Jahren 2004, 2007 und 2010 die umfassendste Studie zum Firmenkundengeschäft von Kreditinstituten in Deutschland erstellt. Unterstützt wurde zeb/ dabei erneut von der IHK Nord Westfalen, die in ihrem Kammerbezirk rund 700 mittelständische Unternehmen detailliert zu ihren Hausbanken befragte. Im Fokus standen mittelständische Unternehmen mit einem Umsatz von bis zu 250 Mio. Euro. Damit adressierte die Befragung 99,9 % der Unternehmen im Wirtschaftsraum der IHK Nord Westfalen, die knapp 68 % des gesamten Umsatzes in diesem Kammerbezirk auf sich vereinen.

Die Studie ergab, dass mittelständische Unternehmen in Nord-Westfalen nach wie vor überwiegend auf Sparkassen und Genossenschaftsbanken als Finanzdienstleister setzen. So erzielen z. B. Sparkassen bei Kunden mit 1-25 Mio. EUR Umsatz knapp 60 % Kundenreichweite. Bei größeren Unternehmen (ab 250 Mio. EUR Umsatz) sind Deutsche Bank und Commerzbank mit einer Reichweite von über 50 % die wesentlichen Marktakteure. Insgesamt erweist sich das Firmenkundengeschäft über alle Institutsgruppen als wichtige Ertragssäule.

Dass das Firmenkundengeschäft nach wie vor „en vogue“ ist, zeigt die Befragung von rund 200 Managern und Vorständen in Banken und Sparkassen. 70 % der Institute planen aktuell ein weiteres Wachstum ihres Firmenkundengeschäfts und wollen noch gezielter an mittelständische Unternehmen herantreten. Hat sich ein Finanzinstitut als Hausbank eines Unternehmens etabliert, werden durchschnittlich bis zu 70 % der Finanzdienstleistungsgeschäfte über sie abgewickelt, so die Studie. Insgesamt erwartet zeb/ auf Basis der aktuellen Untersuchung eine weitere Zunahme der Wettbewerbsintensität im Geschäft von Banken und Sparkassen mit mittelständischen Unternehmen. Kai Böringschulte, Senior Manager von zeb/ und Mitautor der Studie: „Banken aller Sektoren positionieren sich als Partner des Mittelstandes und planen – zum Teil erhebliche – Wachstumsraten im Geschäftsfeld Firmenkunden.“

Wieland Pieper, Geschäftsführer der IHK Nord Westfalen und Mitautor der Studie, sagte: „Die Studie hat gezeigt, dass sich gezielte Investitionen von Banken und Sparkassen in die Kundenbeziehungen lohnen und mit mehr Geschäft seitens der Unternehmer honoriert werden.“

Banken müssen nach Ansicht der befragten Unternehmen und Gewerbetreibenden vor allem drei Schlüsselfaktoren aufweisen, um den Status einer Hausbank zu erlangen bzw. dauerhaft zu behalten:

Schlüsselfaktor 1 – „Fachkompetenz und Kontinuität in der Betreuung“: 87 % der Unternehmen ist die Fachkompetenz des Kundenbetreuers sehr wichtig. Als weiterer sehr bedeutsamer Aspekt wird seitens der Unternehmen eine Kontinuität in der Betreuung gefordert.

Schlüsselfaktor 2 – „Stabiler Bankpartner“: Von den Kreditinstituten wünschen sich Unternehmen insbesondere Stabilität in der Geschäftspartnerschaft, auch in Krisenzeiten. Dieser Punkt ist 85 % der Unternehmen sehr wichtig.

Schlüsselfaktor 3 – „Kreditbeziehung“: Bei einer stabilen Kreditbeziehung sind 88 % der Unternehmen bereit, mit ihrem Fremdkapitalgeber weitere Finanzdienstleistungsgeschäfte zu machen. Die Qualität des Kreditgeschäfts erweist sich nach Angaben der Unternehmen allerdings als verbesserungswürdig: 93 % der Unternehmen sehen die Kreditprozesse in den Instituten als zu kompliziert an und 86 % monieren deutlich zu lange Entscheidungszeiten in der Kreditvergabe.

Dr. Jens Sträter, Partner von zeb/ und Initiator der Studie, sagte: „Die Kosten aus den verschärften Regulierungsanforderungen von Basel III werden das Kreditgeschäft für Banken/Sparkassen unattraktiver machen, da sie diese nur zum Teil an ihre Kreditkunden werden ‚weitergeben‘ können. Auch wenn Kredite damit etwas teurer werden, wird das Kreditgeschäft für mittelständische Firmenkunden auch weiterhin der wesentliche Anker in der Kunde-Bank-Beziehung bleiben.“

zeb/rolfes.schierenbeck.associates beschäftigt aktuell an 16 Standorten in Deutschland, Dänemark, Luxemburg, Norwegen, Österreich, Polen, Schweden, der Schweiz, Tschechien, der Ukraine und Ungarn über 800 Mitarbeiter. Die Unternehmensgruppe zählt zu den führenden Beratungsgesellschaften für den Finanzdienstleistungssektor. Kunden sind nationale wie internationale Banken, Sparkassen und Volks- und Raiffeisenbanken sowie Versicherungen.

(zeb/rolfes.schierenbeck.associates 2012)

Marc Brümmer

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