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Fördern und Fordern im Gleichgewicht

… aus der aktuellen Kolumne von Andreas Buhr.

„Wenn wir die Menschen nur nehmen, wie sie sind, so machen wir sie schlechter; wenn wir sie behandeln, als wären sie, was sie sein sollten, so bringen wir sie dahin, wohin sie zu bringen sind.“ Kein anderer hat das gesagt als Johann Wolfgang von Goethe. Hätte der deutsche Dichter in der heutigen Zeit gelebt, hätte er sich auch als Unternehmensberater und Coach gut gemacht. Denn das, was er anspricht, macht gutes Leadership aus: Leader geben sich mit dem, was jetzt ist, nicht zufrieden. Sie geben sich vielmehr dem hin, was werden und sich entwickeln kann. Folglich unterstützen sie ihre Mitarbeiter dabei, das, was in ihnen angelegt ist, zur Entfaltung zu bringen.

Der Grundsatz von Führungskräften sollte entsprechend lauten: „Ich will dem Mitarbeiter helfen, das zu tun, wozu er imstande ist und was notwendig ist“. Ein Leader weiß, dass seine Herausforderung dabei darin besteht, die richtigen Leute für die richtigen Aufgaben zu finden. Er wird Menschen dort einsetzen, wo sie die besten Voraussetzungen antreffen, sich zu entwickeln, erfolgreich zu werden und damit auch dem Unternehmen am meisten helfen, am Markt erfolgreich zu bleiben.

Führung darf nicht zur reinen „Sozialveranstaltung“ werden

Unausweichlich ist aber, nicht nur zu fördern, sondern auch zu fordern. Menschenführung sollte immer die Individualität der einzelnen Persönlichkeiten berücksichtigen. Zu einer “Sozialveranstaltung“ nach dem Motto: „Tue alles, damit sich der Mitarbeiter am Arbeitsplatz wohl fühlt und frei entfalten kann“ darf Führungshandeln indes nicht werden. Es ist im Sinne des Mitarbeiters, wenn Sie ihn unmissverständlich auf unbefriedigende Arbeitsleistungen hinweisen, ihn korrigieren, ihn kritisieren. Menschen fühlen sich eher bestätigt, herausgefordert und vor allem ernst genommen, wenn man etwas von ihnen verlangt, als wenn man ihnen und ihren vorhandenen oder fehlenden Leistungen Gleichgültigkeit entgegenbringt.

Zudem wollen die meisten Menschen spüren, dass sie gebraucht werden. Das ist aber nur möglich, wenn Sie sie nicht immer nur im offensichtlichen Bereich des ihnen Möglichen fordern, sondern zugleich verlangen, dass sie ihre Grenzen überschreiten. Freilich darf dies nicht in permanenter Überforderung enden – das wäre kontraproduktiv. Doch ständige Unterforderung führt eben auch nicht dazu, dass Ihre Mitarbeiter mehr leisten, als sie glauben, leisten zu können.

Sinn bieten und Einsatzbereitschaft fordern

Leistung fordern und Mitarbeiter fördern – das muss letztlich in einem ausgewogenen Verhältnis zueinander stehen. Sinn bieten, Vertrauen schenken, Kompetenzen auf Mitarbeiterseite aufbauen, Anreize schaffen auf der einen Seite. Loyalität, Motivation, Einsatzbereitschaft fordern auf der anderen Seite. Genau diese Faktoren zeichnen vertriebsintelligente Mitarbeiter und Führungskräfte in besonders hohem Maße aus. Genau da setzen Sie Ihre Führungsexcellence als Leader in angewandte Vertriebsintelligenz® um!

Ihr Andreas Buhr

 

Andreas Buhr in Aktion

Zur Person:

Andreas Buhr, CSP, ist einer der bekanntesten Speaker im Bereich Führung und Vertrieb.

Der Experte für Führung im Vertrieb ist Vollblutunternehmer und erfolgreicher Trainer, Buchautor, Referent und Vorstand der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG.

Näheres zu seiner Person erfahren Sie unter: AGITANO-Expertenprofil, www.andreas-buhr.com, www.go-akademie.com und www.youtube.com/user/goakademie.

 

Neues Buch:

Das neue Buch von Andreas Buhr mit dem Titel "Vertrieb geht heute anders: Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern" erschien im September 2011 im Gabal-Verlag (ISBN 978-3-86936-230-4, € 29,90).

 

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