Frauen im Business

Frauen im Verkauf – Ulrike Knauer im Interview

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Das Männer und Frauen ganz unterschiedlich sind, ist uns nicht erst seit Büchern wie „Warum Männer nie zuhören und Frauen schlecht einparken“ von Barbara und Allan Pease bekannt. Dass Männer und Frauen als Verkäufer allerdings komplett unterschiedlich handeln, das ist neu. Ulrike Knauer klärt über die Unterschiede auf und gibt im letzten Teil ihrer Interviewreihe einen etwas anderen Tipp für den Verkauf: „Liebe Damen, flirtet doch mal!“

Lesen Sie im ersten Teil der Interviewreihe mit Ulrike Knauer, warum Menschen ganz schnell entscheiden, ob ihnen ihr Gegenüber sympathisch ist: Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview. In Teil zwei erklärt sie, warum eine fehlerhafte Körpersprache ganz schnell zu Widersprüchen und unguten Gefühlen führen kann. Widersprüche mit Hilfe von Körpersprache erkennen – Ulrike Knauer im Interview.

Hinweis der Redaktion: AGITANO verlost bis Freitag, 20.11.2015 3 Exemplare von „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“ von Ulrike Knauer. Nutzen Sie ihre Chance!

Warum Frauen im Verkauf super Chancen haben – Ulrike Knauer im Interview

Sie propagieren auch die Vorgehensweise des „innovativen und situativen“ Verkaufens. Was meinen Sie damit genau?

Hier geht es darum, den jeweiligen Kunden in einer bestimmten Verkaufssituation besser zu „lesen“ und zu verstehen. Jeder Kunde hat seine eigenen, ganz persönlichen Vorlieben, sich Produkte erklären zu lassen und mehr über Modelle oder Varianten zu erfahren. Manche Menschen benötigen einen direkten emotionalen Zugang, andere wiederum können sich erst nach dem Liefern von detaillierten Zahlen und Fakten entscheiden – auch wenn wir von der Gehirnforschung wissen, dass auch diese Käufertypen im Grunde emotional entscheiden. Aber sie brauchen eben die Basis der Produktdetails, also ist es wichtig, diese als Verkäufer zur Verfügung zu stellen.

Unterschiedliche Kundentypen haben auch unterschiedliche Ansprüche an den Verkäufertypus, dem sie ihr Vertrauen schenken wollen. Und hier kommt die erste situativ wichtige Entscheidung. Es geht nämlich auch um die Grundsatzentscheidung: Mann oder Frau als Verkäufer. Es gibt Kunden, die sich lieber von einem männlichen Verkäufer bedienen lassen. Andere Kundentypen wiederum können vermutlich den Argumenten oder dem speziellen Charisma einer Frau besser folgen. Die Frage ist also: Wer bringt die Botschaft in diesem speziellen Fall ideal an den Kunden? Wer ist besser geeignet, den Abschluss zu holen? Um hier innovativ und eben auch situativ richtig entscheiden zu können, ist es wiederum sehr nützlich, die Technik des „Mit den Augen Hörens“ zu beherrschen, um die Situation, in der man sich als Verkäufer gerade befindet, richtig zu beurteilen.

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Mit Ulrike Knauer und Ihrem Buch „Mit den Augen hören“ lernen Sie die Sprache des Körpers zu verstehen. (Bild: © Ulrike Knauer)

Handeln Frauen und Männer im Verkauf unterschiedlich?

Ja, Frauen erklären und verhandeln definitiv anders als Männer. Daher erreichen sie bei manchen Kundengruppen einfach mehr. Das kommt oft aus der Erziehung. Frauen wird einfach mehr „Empathie“ anerzogen und können diese dann auch vermehrt einsetzen – und somit intuitiv schneller verstehen, was der Kunde denkt. Dagegen ist der Mann wettbewerbsorientierter und weniger empathisch, was nicht heißt, dass nicht beide Seiten beides lernen können. Hier wäre es jedoch ein Fehler, von dem Schluss auszugehen, dass Männer lieber von Männern beraten werden. Oder Frauen in einem Verkaufsgespräch lieber mit Frauen zu tun haben. Von vorgefertigten Annahmen auszugehen, bringt gar nichts. Worum es geht, ist die Beantwortung der Frage, wie ein Kunde emotional erreicht werden kann. Es zählt die Entwicklung einer emotional zielführenden Ansprache auf allen Ebenen. Die meisten Verkäufer sind leider nach wie vor männlich. Ich bin der festen Überzeugung, dass gerade deswegen viele potentielle Verkäufe nicht abgeschlossen werden. Denn, viele Menschen, auch die meisten Vertriebsverantwortlichen in Unternehmen, sind nach wie vor der Meinung, dass Männer sich im Vertriebsalltag besser behaupten können als Frauen. Vor allem wird dem vermeintlich starken Geschlecht mehr Abschlusskompetenz nachgesagt. Das ist aus meiner Erfahrung ganz und gar nicht so. Dabei geht es gar nicht darum, Frauen im Verkauf besonders zu fördern. Vertrieb ist und bleibt eine Sache des Wettbewerbs. Kluge Vertriebsleiter im B2B-Bereich, wie auch im Einzelhandel, sollten jedoch beginnen, diese so unterschiedlichen Potenziale von Männern und Frauen kombiniert zu nutzen. Nicht gegeneinander, sondern gemeinsam für den Erfolg eines Unternehmens!

Sie haben einmal in einem Artikel gesagt „Nur starke Frauen streben den Verkauf“ an. Ist das wirklich so, und warum?

Ja, das kann ich bestätigen. Für Unternehmen lohnt es sich definitiv, zunehmend weibliche Verkäufer zu beschäftigen. Für mich steht fest: Nur starke Frauen gehen in den Verkauf. Wenn sich eine Frau den hohen Herausforderungen und der Wettbewerbsintensität des Verkaufsalltags stellt, dann tut sie dies ganz bewusst und beweist damit ein extrem starkes Wollen. Daraus folgt dann: Gerade weil nur „starke Frauen“ in den Verkauf gehen, sind sie dort vielen ihrer männlichen Kollegen eindeutig überlegen. Das ist absolut nicht als Geschlechterkampf zu verstehen, sondern ist nachweislich verkaufspsychologisch begründet. Natürlich treffen diese Frauen dann „draußen an der Verkaufsfront“ überwiegend auf männliche Kollegen oder eventuell auch Kunden. Mit den zusätzlichen „Zutaten“ Charme, weibliche Intuition und einer generell breiteren und instinktiveren Kommunikation sowie dem besseren Beherrschen des „Mit den Augen Hörens“ kreieren die Damen dann normalerweise eine höhere Abschlusswahrscheinlichkeit.

Ulrike Knauer, Körpersprache
Frauen verkaufen anders als Männer.
(Bild: © Ulrike Knauer)

Es gibt einen bestimmten Effekt, den weibliche Verkäufer im Verkaufsgespräch mit männlichen Kunden zu ihrem Vorteil nutzen können. – Entspricht es wirklich den Tatsachen, dass erotische Gedanken vor einer Verkaufsverhandlung deren Verlauf für Verkäuferinnen positiv beeinflussen kann?

Ja, das entspricht absolut den Tatsachen. Verkaufen und Verhandeln kann durchaus erotisch sein, wie ein Experiment beweist, das unlängst eine größere Gruppen von Frauen im Rahmen eines Verkaufstrainings gemacht hat: Jedes Mal, wenn eine der Damen vor einem Gespräch intensiv an Sex gedacht hat – nicht mit dem jeweiligen Gesprächspartner, sondern dem eigenen Freund, Ehemann oder Wunschpartner – war das folgende Gespräch viel sympathischer, emotionaler, intensiver und vor allem vertrauter. Und: die Abschlusschancen stiegen an!

Dieses Experiment hat in jedem Einzelfall funktioniert – und zwar bezogen auf die Gesprächsatmosphäre, das menschliche und kommunikative Miteinander. Natürlich führt der Gedanke an Sex allein nicht zum Abschluss, das wäre zu einfach. Aber, diese Gedanken helfen scheinbar, die Voraussetzungen zu optimieren! Der Effekt konnte sowohl bei einstündigen Gesprächen mit teilweise intensiven Verhandlungen als auch in Zweiminuten-Talks an der Kasse nachgewiesen werden. Denn das einzige, was die Damen vor jedem Gespräch gemacht haben, war, intensiv an Sex zu denken und dabei das männliche Gegenüber anzuschauen, bevor sie mit ihm ins Gespräch kamen. Das Ergebnis: Die Männer änderten komplett ihr Verhalten, lächelten, waren freundlicher, charmant und sympathisch. Flirtmodus statt Dominanzgehabe, so lässt sich der Effekt zusammenfassen.

Da die meisten Menschen gerne flirten und sich in aller Regel positive Erinnerungen um Flirtsituationen ranken, wird der Effekt sogar noch verstärkt. Das limbisches System teilt der Ratio mit „entspann Dich“. Daraufhin ändert sich unbewusst das Verhalten. Das löst „Flirtstimmung“ auf beiden Seiten aus.

Wie wir ja schon festgestellt haben, hängt Erfolg im Verkauf weitgehend von einer funktionierenden Beziehungsebene ab. Die Ergebnisse dieses Experimentes können also für weibliche Verkäuferinnen ein echtes Geheimrezept auf dem Weg zum Erfolg darstellen. Dort, wo Vertrauen und Nähe vorhanden ist, wird leichter gekauft! Aber Vorsicht: Der Effekt funktioniert ausschließlich bei Frauen im Gespräch mit Männern. Umgekehrt lösen Männer, die an Sex und Erotik denken, eher unangenehme Gefühle bei Frauen aus, wenn zwischen beiden nicht schon eine Beziehung besteht. Die Herren der Schöpfung müssen also weiterhin ihre bisher bewährten Methoden im Verkauf anwenden und perfektionieren oder neue Ansatzpunkte finden. Wie zum Beispiel das „Mit den Augen Hören“ …

Hinweis der Redaktion: AGITANO verlost bis Freitag, 20.11.2015 3 Exemplare von „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“ von Ulrike Knauer. Nutzen Sie ihre Chance!

Lesen Sie im ersten Teil der Interviewreihe mit Ulrike Knauer, warum Menschen ganz schnell entscheiden, ob ihnen ihr Gegenüber sympatisch ist: Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview. In Teil zwei erklärt sie, warum eine fehlerhafte Körpersprache ganz schnell zu Widersprüchen und unguten Gefühlen führen kann. Widersprüche mit Hilfe von Körpersprache erkennen – Ulrike Knauer im Interview.

Über Ulrike Knauer

ulrike knauer
Sie weiß, wie sehr Körpersprache und guter Verkauf zusammen hängen. (Bild: © Ulrike Knauer)

Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.

Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen) lebt heute in Österreich.

 

Claudia Zesewitz

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