Ein Fachbeitrag von Sarwant Singh, Partner und Global Practice Director von Frost & Sullivan
Automobilunternehmen werden verstärkt eine so genannte Omni-Channel-Strategie anwenden, um ihre Fahrzeuge zu vermarkten und an ihre Kunden zu verkaufen. Etwa vier Prozent aller zukünftigen Neuwagenverkäufe, was ca. 4,5 Millionen Einheiten entspricht, könnten bis 2020 komplett über den Online-Kanal abgewickelt werden. Im Vergleich: im Jahr 2011 wurden etwa 5000 Neuwagen ausschließlich online verkauft.
Die Neuwagenverkäufe werden über vielfältige Kanäle abgewickelt werden. Hierfür kommen das bestehende Händlernetz und neue Flagshipstores zum Einsatz, aber auch Online- und mobile Kanäle, indem das Verkaufspersonal zu den Kunden fährt, um die Fahrzeuge digital zu präsentieren.
Im Jahr 2009 wurden weltweit nur vier Prozent aller Handelsumsätze online abgewickelt. Im Jahr 2011 erfolgten bereits etwa elf Prozent aller Verkäufe über das Internet. In bestimmten Branchen, wie dem Verlagswesen und der Unterhaltungsbranche erwirtschaften die führenden Einzelhändler bereits mehr als 50 Prozent ihres Umsatzes online – und zwingen dadurch große Ladengeschäfte (z. B. Borders in den USA) ihre Türen zu schließen, weil sie den Online-Trend fehleingeschätzt hatten. Im Vereinigten Königreich eröffnete der Elektronikhändler Best Buy elf neue Mega-Stores, in denen Artikel vom Wasserkocher für GBP 10,- bis zum Tesla für USD 100.000 verkauft wurden. Aber bereits 18 Monate nach der Eröffnung mussten die Geschäfte wieder schließen, dennn ein Viertel der Kunden nutzte die Mega-Stores lediglich, um nach elektronischen Produkten zu suchen, kauften diese jedoch letztendlich online.
Autohäuser müssen Angebot erneuern
Dasselbe könnte in Zukunft auch mit Autohäusern geschehen, Händler müssen deshalb ihre Angebote erneuern. Die meisten OEMs experimentieren bereits damit bzw. planen, auf den Online-Zug aufzuspringen.
Ford UK verkauft Neuwagen über seine Website (http://www.fordretailonline.co.uk/). Auch Dacia (http://www.dacia.co.uk/) ist hauptsächlich über seine Online-Verkaufskanäle in den britischen Markt eingedrungen und nutzt die Autohäuser als Back-up-Lösung.
Die demnächst gestartete Website Shop-Click-Drive (http://shopclickdrive.com/) ist die neue Geschäftsinitiative von General Motors, um Autos in Zusammenarbeit mit seinen teilnehmenden Chevrolet-Händlern online zu verkaufen. Neue Autohersteller wie Tesla (für die Modelle S, X) und Fisker (für das Modell Atlantic) ermöglichen bereits durchgängig online abgewickelte Kaufprozesse und unterstützen ihre Kunden in verschiedenen Regionen. Der rasche Erfolg von Subaru, Fiat, Smart und Volkswagen mit automatisierten Online-Kanälen (z. B. eBay, Taobao, Jindong, Alibaba, Gilt.com) dürfte den Weg in die Zukunft ebnen, d.h. die Hersteller arbeiten möglicherweise auch mit anderen unabhängigen Plattformen zusammen, um ihre Produkte abzusetzen.
Die Automobilunternehmen planen zudem, künftig auch Fashion Merchandising online einzusetzen, wie z. B. Fiat500byGucci und Fiat500byDiesel. Dieser Trend ist auch bei OEMs der Premiumklasse (z. B. Jaguar) erkennbar. So will Jaguar die ersten 30 Modelle des XJL Ultimate über den Online-Handel verkaufen.
