Die Angebote auf dem Versicherungsmarkt und dem Anlagemarkt haben mehrere Merkmale gemein: Die Vielzahl, die Komplexität und die breite Streuung von äußerst profitabel bis ramsch. Auf beiden Märkten tummeln sich entsprechend viele Berater, um die Interessenten durch den Dschungel zu führen – mit ebenfalls großen Unterschieden. Wissenschaftler des Max-Planck-Instituts für Ökonomik in Jena haben nun kürzlich untersucht, welches Vergütungsmodell einer entsprechenden Beratungsleistung die bestmöglichste Beratung zur Folge hat.
Der Weg zur ehrlichsten Beratung
Laut dem Max-Planck-Institut für Ökonomik ist bei der Provisionsbasis für die Berater der Anreiz besonders groß, nicht das für den Kunden individuell beste Produkt, sondern das mit der höchsten Provision zu empfehlen. Hier bestehe entsprechend ein hoher Interessenskonflikt zwischen Berater und Kunde. Eine unabhängige Beratung, die durch Kundenhonorare finanziert wird, wirke diesem Interessenskonflikt entgegen – eine Forderung, die auch häufig von Verbraucherschützern erhoben wird. Wie sollten aber nun die Kundenhonorare genau ausgestaltet werden, damit Kunden die bestmögliche Beratung erhalten?
Mischung aus Vorabhonorar und freiwilligen Bonus
Den Max-Planck-Wissenschaftlern zufolge – die vor allem die Anlageberatung für Finanzprodukte im Fokus hatten – führt eine Kombination aus Vorabhonorar und anschließender freiwilliger Bonuszahlung zur ehrlichsten und für den Kunden beste Beratung. Der Forscher erklärt das wie folgt: „Am bedeutsamsten scheint zu sein, dass der Kunde mit einem Bonus auf die Qualität der Beratung reagieren kann. Die Rolle der Vorabzahlung wiederum mag darin liegen, dass sich der Berater besonders verpflichtet fühlt, im Sinne des in Vorleistung gegangenen Kunden zu beraten – ein Effekt, der in der Psychologie als Reziprozitätsnorm bekannt ist.“
Der Preis ist Verhandlungssache
Großkunden wird in der Regel ein Rabatt eingeräumt. Vielen Unternehmen ist dies insbesondere bei ihren Versicherungen häufig nicht bewusst. Für den Erfolg entscheidend ist dann aber auch noch das Verhandlungsgeschick bei der Preisverhandlung. Besonders Vertriebler wissen, wie hoch die Unterschiede bei ein und demselben Produkt sein können, je nach Professionalität, Kenntnisstand und Geschick des Verhandlungspartners.
Optimale Prämien und Rabatte bei Gewerbeversicherungen
Die GARATO.de GmbH ist ein 
unabhängiger Honorarberater im Gewerbebereich, die sich auf die Optimierung von Gewerbeversicherungen spezialisiert hat – denn Gewerbeversicherungen haben ebenfalls keinen festen Preis. Der Honorarberater erzielt durchschnitt Ersparnisse von 50 Prozent – und das bei gleichem oder sogar besserem Leistungsniveau. Das Unternehmen garantiert zudem, dass der Service komplett kostenlos ist, wenn die GARATO.de GmbH bei gleichbleibendem Leistungsniveau kein Angebot mit einer Ersparnis von mindestens 15 Prozent vorlegen kann. Das Honorar orientiert sich dann an der erzielten Ersparnis: Als Honorar wird einmalig die Summe der Jahresersparnis im Vergleich zur bisherigen Versicherung fällig, zuzüglich der gültigen Umsatzsteuer. So profitiere der Kunde bereits ab dem zweiten Jahr jährlich zu 100 Prozent von der Ersparnis.
Video: GARATO.de erklärt in 3 Minuten
(mb)
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